Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Если же вы решите организовать работу по холодному обзвону в рамках собственного внутреннего отдела, помните, что вам следует найти ответ на следующие вопросы:

• Оказывает ли руководство поддержку в этой инициативе?

• Имеется ли у компании достаточно опыта для создания команды и управления ее работой?

• Обладаю ли я полномочиями для приглашения в команду новых сотрудников?

• Могу ли я определить необходимые таланты и конкретные навыки для команды?

• Есть ли у меня источники для проведения тренингов и обучения?

• Есть ли в офисе место для размещения новой команды?

• Могу ли я повлиять на изменение/улучшение имеющихся информационных систем для повышения качества текущей работы?

• Удалось ли мне определить целевые значения по обороту и накладным расходам?

• Могу ли я потратить время на то, чтобы дать заработать кривой обучения?

• Имеется ли у меня поддержка со стороны продаж, маркетинга и операционных подразделений?

Найдите время, чтобы изучить этот вопрос во всех деталях. Пообщайтесь с экспертами и исследуйте имеющиеся возможности, как внутренние, так и внешние. Оцените основные стратегические задачи и поймите, какой вариант действий наилучшим образом соответствует вашей ситуации.

Если вы уверены, что телефонное общение важно для получения новых лидов, убедитесь, что вы не забываете использовать телефон для выполнения следующих функций:

• Предварительный поиск и отбор возможных предполагаемых клиентов.

• Квалификационный отбор заинтересованных субъектов из различных источников.

• Добавление данных и информации.

• Восстановление связей с бывшими клиентами и лидами.

• Централизация лидов для создания портрета и ранжирование.

• Дальнейшая работа над заявками на получение информации.

• Координация присутствия на семинарах и вебинарах.

• Приглашение представителей рынка на выставки и дальнейшая работа с участниками.

• Выверка списков для прямого маркетинга.

• Развитие проведенной кампании по директ-мейлу.

• Создание баз данных.

• Создание графиков встреч для отдела продаж.

Телефон может использоваться для работы в четырех основных направлениях — верификация, квалификационный отбор, холодный обзвон и нагрев. Поговорим о каждом из них подробнее.

Верификация

Верификация с помощью телефонных звонков — важнейший компонент процесса получения новых лидов, которым обычно занимаются новички или сотрудники, чья работа ограничена телемаркетинговыми звонками. Верификация полезна на ранних стадиях работы с предполагаемыми клиентами и управления лидами, особенно в случаях, когда база данных устарела или неполна. Верификация служит сразу нескольким целям:

• Очистка данных.

• Верификация контактных данных.

• Подготовка к нагреву лидов.

• Повышение точности таргетирования.

• Создание списков лиц, согласных на получение электронной рассылки.

• Обзор и сбор информации и конкурентном окружении.

• Выявление и верификация событий-триггеров.

• Улучшение качества сообщений для всех элементов программы по получению новых клиентов.

• Измерение качества услуг для Клиентов.

Квалификационный отбор

Этот этап начинается после того, как предполагаемый клиент «поднимает руку», заявляя о своей заинтересованности, однако не предпринимает других решительных шагов. Квалификационный отбор проводится с несколькими целями:

• Экономия времени за счет отказа от общения с лидами, не прошедшими отбора.

• Обеспечение того, что компания использует все имеющиеся возможности для организации продаж.

• Проверка соответствия лидов универсальному определению.

• Дальнейшая работа после окончания мероприятий.

• Отслеживание всех запросов с веб-сайта.

• Отслеживание всех прочих запросов, вне зависимости от источника.

• Отслеживание ответной реакции на программу директ-мейла.

Работа с холодными звонками предполагает поиск новых потенциальных клиентов, которые пока что не выразили заинтересованности в общении с вами и порой даже не знают ни вашей компании, ни того, что она предлагает. Холодный обзвон требует создания созвучного их интересам сообщения, которое должно доноситься правильным образом и создавать основу для дальнейшего общения. Этот метод помогает отделу продаж получить поток новых лидов, готовых к покупке, с помощью: