Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Сценарии и руководства по проведении звонков: Если говорить совсем просто, то телемаркетер зачитывает готовый сценарий, а тот, кто делает холодные звонки, следует общему руководству. В сценариях нет ничего плохого. Они позволяют обеспечить эффективную последовательность донесения сообщений, а также помогают убедиться в том, что вы не упустили из внимания не одного важного элемента. Однако готовые сценарии оставляют мало места для маневра. Руководства, основная цель которых состоит в сохранении и укреплении общения — совсем не то же самое, что дословный пересказ корпоративной презентации. Скорее, они обозначают общий список тем для обсуждения и вопросов, которые стоит задать. Они предполагают довольно высокую степень гибкости и различные исходы разговора, но позволяют при этом сохранить последовательность и уместность вашего сообщения.

«Сверху вниз»: Гораздо лучше, когда руководители рекомендуют вас подчиненным, чем наоборот. Хотя до гендиректора порой сложно достучаться, это, тем не менее, возможно, и вы должны сделать все возможное. Хорошо, если сотрудники потенциального клиента будут рекомендовать вас своим коллегам. Однако рекомендация начальника подчиненному даст куда больше возможностей для продуктивного диалога.

Ассистенты как ваши союзники: помощник руководителя не должен считаться барьером, препятствующим началу разговора. Напротив, такие люди зачастую важные агенты влияния, они обычно знают обо всех проблемах, стоящих перед компанией. Не бойтесь развивать отношения с людьми, в названии должности которых присутствует слово «ассистент».

Будьте уместны и компетентны: Ставки в области комплексных продаж слишком высоки. Вы сильно рискуете, звоня человеку, о котором ничего не знаете. Перед тем, как связываться с потенциальным клиентом, вы обязательно должны узнать хотя бы что-то о нем и о проблемах, с которыми он сталкивается. Осмысленный диалог возникает только в случаях, когда вы не только проявляете личный интерес к делам собеседника, но и вызываете у него доверие тем, что уже что-то о нем знаете.

Закрепите за определенными сотрудниками холодного обзвона роли и отрасли: Для того чтобы говорить с должной уверенностью, они должны разбираться в положении дел в достаточно узком наборе отраслей или вертикальных рынков. Они должны производить впечатление людей, знающих все подводные камни определенной индустрии, выглядеть как «люди, которые знают, о чем говорят». То же самое справедливо в отношении каждой роли в процессе покупки. Каким образом вы даете понять своим собеседникам, что понимаете суть реальности, в которой они работают? Чувствуют ли они, что вы это понимаете?

Получите согласие на продолжение общения: В процессе разговора с предполагаемым клиентом будет нелишним спросить у него разрешение на отправку через электронную почту дополнительной полезной информации. Скорее всего, такое разрешение будет получено, а значит, у вас появится еще одна зацепка, позволяющая сохранить контакт. Разумеется, важно, чтобы вы организовали все последующие шаги своевременно и уместным образом.

Хотя у телефонных переговоров есть масса тактических преимуществ, связанных с выявлением потенциальных клиентов, установлением и поддержанием диалога, позволяющего им перейти в состояние лидов, готовых к покупке, они — лишь часть более крупной схемы. Достичь наибольшей эффективности можно только в результате синергии с другими инструментами коммуникации или средствами медиа.

Маркетеры любят использовать е-мейл для нагрева и развития будущих вероятных клиентов. Электронная почта по праву считается инструментом с высокой рентабельностью и большим потенциалом для поддержания диалога.

Тем не менее, электронная почта — постоянный источник стресса и для руководителей, и для всех нас, страдающих от засилья спама. В почтовые ящики топ-менеджеров ежедневно сыплются десятки, а то и сотни, сообщений на тему продаж и маркетинга. Некоторые из них хоть сколько-нибудь интересны, но большинству недостает ни осмысленности, ни уместности. Кроме всего прочего, у получателей писем зачастую нет времени для чтения электронной переписки, нужной или ненужной.

Но если в теории электронные письма хороши для выстраивания доверия, каким образом эту работу можно проделать на практике?