Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Можно настроить персонализацию по любому полю базы данных, а рассылку — на определенный тип программы, например:

• Создать приглашение на семинар, в котором уже заполнены контактные данные клиента (взятые из вашей базы данных) с привязкой к странице на вашем сайте, на которой проводится регистрация.

• Создать сообщение, по умолчанию подписанного именно тем сотрудником отдела продаж, который будет общаться с потенциальным клиентом в случае успеха.

На рис. 9–1 показан один из возможных подходов к созданию электронного письма.

Используйте приведенный ниже список для создания электронной рассылки:

• Определите цели. Начните выстраивать связи с помощью обмена полезной и актуальной информацией. Обратитесь к адресату с предложением прочитать статью или экспертный доклад, зарегистрироваться для участия в вебинаре или принять участие в опросе.

Рис. 9–1. Пример электронного письма

• Дайте определение своей аудитории.

• Определите, на кого вы нацеливаетесь — на узкую группу, на клиентов из определенного сегмента или на всю базу. Выясните, что считают важным и уместным получатели ваших писем.

• Определите суть сообщения. Решите, как и в каком порядке описывать преимущества вашего предложения.

• Определите канал коммуникации. Оцените различные альтернативные методы принятия решения. Поймите, что для вас наиболее полезно — новостная рассылка, личное письмо, письмо, адресованное группе респондентов или что-то еще.

• Определите правильное время отправки. Подумайте над тем, когда представители вашей аудитории будут иметь больше времени для изучения вашего письма (день недели или время дня).

Убедитесь в том, что:

• Ваши респонденты получают сообщение от человека, с которым они уже знакомы. Очень важно, чье имя указано в поле «От».

• Поле «Тема» содержит короткую и конкретную информацию.

• Формат сообщения и его содержимое должным образом персонализированы.

• Текст ясен и легок для понимания.

• Текст сообщения не содержит слов, которые могут не понравиться фильтрам спама.

Перед запуском программы проделайте следующее:

• Перечитайте все шаблоны электронных писем, а затем отправьте их корректору.

• Убедитесь в том, что все ссылки работают и ведут на правильные страницы.

• Изучите, как будут выглядеть ваши письма в виде обычного текста и в формате HTML.

• Если вы рассылаете письма от имени команды продавцов, убедитесь в том, что каждый продавец дал предварительное согласие на отправку электронного письма конкретному контактному лицу. Вы можете дать продавцам право ставить отметку «не отправлять электронные письма» в контактных данных того или иного клиента, находящихся в вашей базе данных или CRM-системе. В идеале все ответные письма должны направляться напрямую соответствующему продавцу. Если в вашем случае это невозможно, перенаправляйте все ответы специально назначенному за работу с ними человеку, причем максимально быстро. Не забудьте предупредить продавцов о начале рассылки, адресованной их клиентам.

• И, наконец, не забывайте о том, что электронные письма должны быть персонализированными. Дело не в корпоративной этике — куда важнее то, что это позволяет сообщениям выглядеть по-настоящему искренними.

Электронная почта очень важна для современного бизнеса. Если она гармонично вплетена в ткань общей работы и соответствует требованиям комплексных продаж, она может стать уникальным инструментом для выстраивания продуктивных связей.

А теперь давайте изучим роль PR в процессе получения новых лидов.

К PR принято относиться как к инструменту, развивающему гудвилл компании с помощью различных медиа. Но, это слишком упрощенное представление о предмете. Мы будем говорить о PR как о важнейшем инструменте получения новых лидов.

PR доносит образ брэнда вашей компании до целевой аудитории. Делает он это с помощью как непреднамеренных, так и планируемых последовательных попыток создать и поддержать взаимопонимание. Не путайте PR с рекламой — одним из методов донесения вашего желательного образа.

Исследования показывают, что продажи и маркетинг зачастую не видят реальную ценность PR. По данным исследования компании SHIFT Communications, 37 % респондентов согласны с тем, что получение лидов представляет собой важнейшую функцию PR, а 49 % считают, что успех PR может выражаться в получении новых лидов или повышении их качества. Еще больше респондентов, 74 %, верят, что для привлечения лидов PR и личные рекомендации одних клиентов другим куда эффективнее, чем реклама [38] «Launch Pad Survey on PR Perception Gap» (SHIFT Communications, 2004). . Лиды, появляющиеся благодаря PR, высоко ценятся компаниями, но при этом мало кто на них заранее рассчитывает. Виной тому отсутствие достаточных данных, методологии, и четкого понимания того, как PR-инструменты помогают в создании лидов.