Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В рынке услуг столько новинок и альтернатив, что очень сложно сделать реально осознанный и выгодный для себя выбор. Поэтому и убеждение читателя происходит более серьезное.

Польза интервью с услугой в том, что оно позволяет узнать много важной для КП информации и структурировать ее в едином списке. Все нужное у вас перед глазами, остается только придать этой информационной компиляции вид готового коммерческого предложения. Более того, это основательно упростит ваш процесс работы над своим новым КП, а также над всеми последующими.

Предлагаю вам допросить свою услугу по следующему чек-листу:

1. Как точно называется услуга? Возможно, есть смысл придумать для нее более оригинальное и уникальное название, которое поможет выделиться на фоне услуг-аналогов?

2. Кто аудитория получателей КП? Почему вы решили выбрать именно их?

3. Почему вы решили создать/продавать эту услугу? Что стало вашим мотивом (кроме заработка денег)?

4. Почему вы считаете, что эта услуга необходима выделенной целевой аудитории?

5. Какая предварительная работа проводилась с получателем КП? Были ли у вас переговоры? О чем вы договорились во время встречи? Вам полезно понимать, с какой предварительной информацией об услуге клиент уже успел ознакомиться.

6. Если эту услугу уже активно оказывают другие компании, почему вы считаете, что ваш вариант способен привлечь внимание?

7. Какие проблемы сможет аудитория решить с помощью вашей услуги? Каких она сможет добиться целей? Какие свои желания воплотить в реальность?

8. Что конкретно входит в предлагаемую услугу? Какой набор действий и в какой они совершаются последовательности?

9. Чем ваша услуга наглядно и показательно отличается от конкурентных аналогов в лучшую сторону?

10. Чем ваш подход к оказанию этой услуги наглядно и показательно отличается от работы конкурентов?

11. Чем ваша услуга уступает аналогам и как вы заранее сможете обыграть эти «минусы» в свою пользу? Всегда учитывайте тот факт, что после чтения КП клиент захочет ее сравнить с другими вариантами.

12. Какие недостатки имеют аналогичные услуги конкурентов, исключены ли полностью эти шероховатости у вас? И почему они исключены?

13. Является ли ваша услуга альтернативой какому-то другому способу решения клиентской проблемы или задачи? Если да, то почему вы ее считаете более выгодным решением?

14. Какие варианты (версии) предлагаемой услуги существуют? Представьте их в таком ключе, чтобы клиент смог увидеть, изучить, сравнить и оценить эти отличия.

15. Что интересного и привлекательного для клиента вы можете рассказать о процессе и тонкостях оказания этой услуги?

16. Есть ли необходимость рассказать клиенту, что именно вы используете в своей работе для оказания этой услуги?

17. Опишите несколько профессиональных деталей своей работы, показывающих, насколько вы ответственны, скрупулезны и внимательны к мелочам. Напишите на языке выгод клиента.

18. Как часто необходима клиенту эта услуга и почему?

19. Сколько сотрудников вы задействуете при оказании этой услуги? Кто эти специалисты и почему их участие важно?

20. Какую предварительную структуру вы хотите реализовать в этом КП? Это поможет создать «скелет», который вы потом сможете постепенно заполнять.

21. Какую информацию вы планируете прилагать к своему коммерческому предложению?

22. Какая прямая задача коммерческого предложения? К какому действию вы планируете призывать читателя. Это лучше продумать заранее, потому что выбор действия может напрямую повлиять на сценарий основной части.

23. Представьте свою компанию и озвучьте информацию, которая способна заинтересовать.

24. Опишите свою компанию в показательных цифрах, которые помогут сформировать впечатление серьезной и порядочной организации.

25. Какие контактные данные компании вы будете оставлять в КП. Помните, что нужно указывать те контакты, по которым вы быстро, предметно и компетентно сможете ответить клиенту.

26. Что улучшится в жизни/быту/работе клиента после оказания вашей услуги? Как он изменит их качество? Почему заказ вашей услуги является для клиента актуальным решением?

27. Каких клиентов (желательно, известных получателям КП) вы можете указать как покупателей предлагаемой услуги?

28. Чем вы подтвердите, что эта услуга уже пользуется спросом у покупателей?

29. Чем вы докажете, что вам можно поручать сложные и нестандартные проекты?

30. Получите обратную связь от клиентов, которые положительно отзываются о вашей услуге. И убедитесь, что в этих отзывах клиенты хвалят услугу и вас за то, на чем вы делаете акцент в своем коммерческом предложении.