Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В предыдущей главе по коммерческому предложению для товара мы озвучили следующий тезис: «Специальное предложение — это хитрая возможность сделать общее обращение к клиенту еще более выгодным».

Тактика специального предложения актуальна для всех видов КП, потому что ее логическая универсальность основана на постулатах продаж. Сделай специальное предложение и увеличь его общую привлекательность.

В коммерческом предложении для услуги достаточное внимание уделяется аргументации цены. Поэтому специальное предложение актуально в случаях, когда оно реально уместно и делает все предложение более ценным.

Не нужно лепить специальное предложение ради специального предложения.

В своей практике составления КП по разным видам услуг мы наблюдали два наиболее распространенных типа специального предложения — работа со скидками и предоставление какой-то бесплатной опции для теста.

Если вернуться к случаю с компанией «Клиентомания», где мы приводили несколько вариантов услуги, в качестве специального предложения использовался следующий дополнительный текстовый блок.

Дополнительные бонусы:

• При заказе любого пакета — скидка 10 % на получение обратной связи от реальных клиентов.

• Если проверки необходимо провести по телефону — скидка 20 % на любой пакет.

• При оплате еще одного пакета в течение 45 дней после покупки предыдущего — скидка 10 %.

Бонусы используются для того, чтобы клиент быстрее определился с выбором и заказал услугу. Но и этим мы не ограничиваемся, а делаем еще одно специальное предложение.

Оцените уровень нашей работы перед тем, как принять решение:

Получите 2 бесплатные проверки!

Я привел именно этот пример, чтобы вы увидели, как система скидок и бесплатная опция работают в паре. Это возможно. И это не акт отчаяния, а продуманный рекламный ход, который с годами не теряет своей эффективности.

Теперь поделюсь с вами простым советом, что именно при продаже услуги можно предложить в качестве бесплатной опции, причем без экономических потерь для своего бизнеса.

Мы с вами уже убедились, услуга — комплексное явление и всегда состоит из целого списка последовательных действий: сначала делается одно, потом другое, а затем третье, и так до финального.

Чтобы вовлечь клиента в продолжение коммуникации после изучения коммерческого предложения — предложите ему несколько начальных действий своей услуги в качестве бесплатной опции.

Так вы увеличиваете привлекательность предложения и уже начинаете работать с клиентом — а когда показываете результат, вам проще продолжить и довести все до логического завершения.

После того как мы усилили КП конкретным специальным предложением, остается нанести финальный штрих — призвать читателя к совершению действия.

Если вы считаете, что ваше предложение само по себе очень выгодное — можно использовать строгий классический подход.

Свяжитесь с нами по тел. ____________ и электронной почте __________ — мы встретимся, обсудим задачу и подскажем, как и чем сможем помочь Вашему бизнесу.

Если же вы считаете, что в предложении будет уместным использование дополнительного стимула для скорейшего реагирования, можете добавить к строгому подходу какой-то мотиватор.

Например, так мы поступили в коммерческом предложении для одной транспортной компании, которая строила свое убеждение на выгоде экономии при перевозках. Мотиватор в призыве к действию логически привязали к ключевой выгоде.

Позвоните нам по тел. __________, сообщите свой маршрут, и мы озвучим точную стоимость перевозки. А Вы для себя решите, насколько она окажется приятнее, чем Вы слышали от других транспортных компаний.

Это действие логично. И оно ни к чему не обязывает. Задай параметры, узнай точную информацию и сравни с тем, что у тебя сегодня. Если увидишь реальную выгоду — дальше думай сам, нужно ли переплачивать.

Такая маркетинговая смелость уместна лишь в случае, когда вы действительно уверены в силе своего предложения. Просто будет реально смешно, если по факту обращения читатель КП увидит, что он не сэкономит, а переплатит.

Как и в случае с товаром, перед подготовкой коммерческого предложения важно провести основательное интервью со своей услугой. А по делу — допросить ее с еще большим пристрастием, чем в случае с товаром.

Все потому, что услугу (в отличие от товара) нельзя увидеть и потрогать. Да и раздел этой книги, посвященный тонкостям составления коммерческого предложения для услуги, наиболее массивный по объему в сравнении с другими видами КП.