Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

1. Второе КП не должно быть большим по объему.

2. Вступительная часть — минимальна и содержит информацию о причине повторного обращения.

3. Если первое КП было общим, то второе КП — максимально персонализировано.

4. В своем втором КП вы предлагаете клиенту то, что (по вашему мнению) ему действительно нужно и содержит реальные выгоды.

5. Объект второго КП связан с объектом первого КП, который клиент уже купил. Вторая продажа совершается в дополнение или продолжение к первой.

Фактически вам уже не нужно убеждать других в том, что вы крутые. Просто расскажите о том, насколько крутым может стать клиент с вашим новым очередным продуктом/услугой.

Вопрос лишь упирается в конкретное обстоятельство: что еще вы можете продать тому или иному клиенту на основании информации о том, что он у вас уже купил. И здесь у нас есть снова два направления: продолжение или дополнение.

Продолжение — это когда второй продукт логически следует за первым. Например, если вы обращаетесь за услугой создания сайта, вам будут предлагать новую услугу — его продвижение. Это логично, потому как созданному сайту НУЖНО продвижение.

Другой пример предлагаю рассмотреть наглядно. Юридическое бюро, которое оказывало клиенту услугу регистрации компании, обращается с новым КП с предложением юридического сопровождения бизнеса.

Юридическое сопровождение вашей компании, или Как сэкономить 10 000 грн на зарплате юриста

Максим, здравствуйте. Меня зовут Константин Новицкий. Я руководитель юридической компании «Легал-Форс», которая помогала Вам регистрировать новое предприятие ЧП «АБВГД».

Вы начинаете привлекать клиентов, заключать договоры и активно участвовать в коммерческой деятельности. И понимаете, насколько в наше время важно защитить свои интересы и все вести юридически грамотно.

Для этого Вы можете найти в штат юриста. Зарплата хорошего юриста стартует от 20 000 грн в месяц. При этом нужно оборудовать рабочее место, оплачивать доступ к юридическим программам и базам данным.

С другой стороны, Вы можете за 10 000 грн в месяц получить полное юридическое сопровождение своего бизнеса без необходимости содержания юриста. Более того, как показывает практика, даже при наличии штатного юриста по многим вопросам компании все равно обращаются в юридические фирмы.

Считайте, что с Вами работает целая юридическая компания с узкоспециализированными экспертами по разным сферам права.

Что входит в рамки юридического сопровождения?

• устные и письменные консультации по юридическим вопросам;

• подготовка всей внутренней документации;

• разработка договоров и сопроводительной документации ведения коммерческой деятельности;

• проверка надежности новых контрагентов;

• аудит договоров, которые Вам предлагаются для подписания;

• участие в переговорах с контрагентами (при необходимости);

• представление Ваших интересов в разных инстанциях;

• работа с дебиторской задолженностью, переговорная и претензионная работа с контрагентами.

Вы получаете квалифицированную юридическую помощь по разным сферам права: хозяйственное, гражданское, трудовое, налоговое, административное.

Юридическое сопровождение предусматривает заключение договора сроком на 1 год с ежемесячной оплатой услуг, который Вы по своей инициативе можете расторгнуть в любой момент.

И, так как Вы уже являетесь нашим клиентом, мы делаем специальное предложение: при заключении договора на год — 1 месяц юридического сопровождения Вы получаете в подарок, а также 2 часа ежемесячных консультаций по своим личным вопросам, которые не касаются ведения бизнеса.

Краткий текст на одну страницу. Вы понимаете, если бы такое предложение делалось новому клиенту, оно было бы более содержательным и массивным по своему объему.

В случае дополнительных продаж такой подход не требуется, потому что получатель уже имеет опыт сотрудничества с этой юридической компанией и смог сформировать мнение о ее компетентности. И потому что вторая услуга клиенту действительно нужна как логическое продолжение первой, а также ввиду своих очевидных преимуществ.

Дополнение — это когда второй продукт логично дополняет первый. Например, если вы начинаете работать с digital-агентством по направлению контекстной рекламы, ждите от него предложения по таргетированной рекламе. Это два разных инструмента, обеспечивающих выполнение одной задачи. Если первый инструмент помог, то вы поверите в эффективность второго.