Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Вариантов действия может быть несколько, поэтому скажите конкретно, что ему делать в данный момент.

Фитнес-клуб:

«…Поторопитесь, потому что по этим условиям доступны только 50 абонементов. Перезвоните нам по тел. ____________, чтобы забронировать свой экземпляр, а оплатить его Вы можете в течение недели после брони».

Бизнес-тренер:

«… Сверьтесь со своим графиком, и давайте договариваться. Позвоните мне по тел. ____________ или напишите письмо на _______________ — я сразу Вам отвечу».

Кстати, обратили ли вы внимание на одну профессиональную хитрость, с помощью которой ограничение сразу подогревает к призыву?

Предложение, идущее перед призывом к действию, также формулируется по стилистике призыва: Сверьтесь и Поторопитесь .

И последнее.

Если же вы планируете вместе с предложением отправить клиенту какой-то символический подарок, сообщите об этом в самом конце, это станет дополнительным стимулом для быстрого ответа:

… — я сразу Вам отвечу.

P.S.Кстати, недавно вышла моя новая книга «Убеждай со сцены». Я отложил один экземпляр специально для Вас и хочу его вручить лично и с дарственной подписью.

Привлечение клиента — штука затратная. Поэтому, если нам уже удалось начать сотрудничать с новым покупателем, следует из этого выжимать максимум.

Есть такой негласный закон текучести подписчиков периодических изданий: « Минута, когда вы получили подписчиков, — это минута, когда вы начали их терять» . Если его перефразировать и направить в плоскость работы с клиентами, получится: « Момент, когда вы привлекли нового клиента, — это момент, когда вы начали его терять».

Поэтому не нужно устраивать продолжительных оваций и затяжных празднований. Не теряйте бдительность и не расслабляйтесь, у вас еще очень много работы, чтобы этот клиент остался лояльным и из статуса «новый» перешел в заветную категорию «постоянный».

Как показывает практика, клиент всегда готов купить у вас больше, чем изначально планировал.

Исключение составляют специфические товары и услуги, к приобретению которых люди прибегают по факту конкретной ситуации.

Для более продуктивного рассмотрения темы дополнительных продаж с помощью КП предлагаю ввести термин «второе коммерческое предложение».

Сразу обращаю ваше внимание, что это не «попытка № 2», а новое предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

У вас уже прошел период взаимного холода и ухаживаний. Вам удалось пробить защиту и перебороть сомнения. Клиент уже оценил все прелести вашего продукта, услуг и сопутствующего сервиса. И ваше с ним сотрудничество находится в плоскости благоприятных перспектив.

Довольный существующий клиент более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый к его началу.

Почему еще важно делать клиенту очередное предложение?

Дело в том, что клиент даже может и не знать о вероятности сотрудничества с вашей компанией по другим направлениям. К примеру, он обратился к вам по рекомендации знакомых с решением своей конкретной задачи. Он не в курсе того, что к вам можно обращаться и за решением других. Я уже рассказывал историю о клиенте, который мне поручал один текст, а остальные заказывал иным специалистам. Он просто не знал, что я могу также быть ему полезным и по другим видам рекламных материалов.

Поэтому не ждите момента, когда клиент у вас сам спросит, а начинайте предлагать самостоятельно. Как говорится, за спрос не бьют в нос.

Если клиент остался доволен результатами вашей работы, ему так же хочется завязать плотные отношения с компетентным исполнителем, а не тратить свои время, нервы и деньги на очередные экспериментальные поиски.

Вы знаете правило 5–7 касаний с новым клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом.

И здесь есть две общие тактики: предложение других товаров и услуг, а также предложение об увеличении объемов закупки существующих. То есть наша задача — увеличить регулярность закупок и их общий чек.

Как правило, вопрос регулярности решается уже не коммерческими предложениями, а другими инструментами. А вот предложение чего-то другого или нового — как раз наш случай.

Если ваше первое коммерческое предложение сработало, значит, высока вероятность положительной реакции клиента на второе предложение. При этом здесь важно учитывать несколько определяющих факторов: