Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Как мы уже воспроизвели в памяти, дальше по тексту раскрывается детальная информация, что конкретно входит в услугу юридического аудита документации на соблюдение требований трудового законодательства.

Почему я привожу именно такой пример?

Новый продукт не имеет отношения к тому, которым клиент уже воспользовался. Между ними нет логической связи в виде дополнения и продолжения. Поэтому и КП создается по классике за исключением вводной части, представленной первым абзацем.

Приведенный выше пример развития отношений с одним клиентом позволяет сделать выводы, насколько важно заниматься предварительной информационной разведкой заранее, чтобы понимать, какие еще точки взаимодействия допустимы.

Делюсь распространенной ситуацией в нашей работе. Клиент обратился в «Студию Дениса Каплунова» за услугой разработки коммерческого предложения. Во время изучения вводной информации клиента мы обратили внимание, что он регулярно готовит видеоролики разного целевого назначения.

Это позволяет нам сделать вывод, что целесообразно клиенту сделать новое предложение по сотрудничеству в подготовке сценариев таких роликов. Эти продукты никак не связаны друг с другом.

Следовательно, и предлагать его мы будем по классике, за исключением вводного абзаца. И начнем наше обращение просто, прямо и конкретно, потому что нам уже не нужно растапливать лед незнакомства.

Повысим эффективность Ваших видеороликов!

Сергей, здравствуйте. Меня зовут Денис Каплунов. Мы с Вами на прошлой неделе сотрудничали по созданию дилерского коммерческого предложения.

Во время изучения предоставленной информации я обратил внимание, что Вы практикуете запись видеороликов для различных информационных поводов.

Вы уже понимаете их эффективность и знаете, что любой результат можно сделать еще более впечатляющим.

Предлагаю продолжить сотрудничество: воспользуйтесь нашими талантами по написанию текстовых сценариев для промовидео.

Это была вводная часть. А дальше мы уже будем презентовать эту услугу по классике, как это делаем новым клиентам, с которыми еще нет опыта сотрудничества.

Подскажите своим клиентам, в чем еще вы можете быть полезны. Только будьте уверены, что им это нужно.

И тогда вы очень легко от первого и второго коммерческого предложения перейдете к третьему, седьмому, десятому.

Запомните эту фразу Джеффри Гитомера:

«Заключить сделку при повторном заказе в сто раз проще, чем добиться покупки при помощи рекламного объявления или обзвона по телефону» .

И еще одна его фраза:

«Намек относительно повторных заказов: их не ПОЛУЧАЮТ, их ЗАВОЕВЫВАЮТ» .

Продление сотрудничества — это когда вы предлагаете действующему клиенту заключить новый договор, то есть его пролонгировать. Существует много сфер деятельности, предусматривающих работу по принципу абонентского сопровождения, среди них:

• поисковое продвижение;

• юридическое сопровождение;

• раскрутка в социальных сетях;

• бухгалтерия;

• медицинские услуги;

• охрана объектов;

• страхование;

• уборка помещений;

• размещение рекламы и т. д.

И тут хочется понимать, насколько нужно такое коммерческое предложение, если обычно вопросы продления сотрудничества решаются посредством личного общения? Скажу следующее: такие коммерческие предложения существуют, а значит, и нам нужно о них поговорить.

Предыстория сотрудничества понятна: вы проводили переговоры с каким-то клиентом и достигли компромисса, заключили договор на определенный срок и приступили к работе.

Вы выполняете свою часть обязательств, клиент оплачивает работу — все кажется великолепным. И тут наступает последний месяц действия вашего договора — вы или продолжаете сотрудничество, или…

Так как я управляю автомобилем, у меня есть страховка ОСАГО. Страховая компания за месяц до завершения действия договора начинает меня бомбить сообщениями, а потом переходит на телефонные звонки. Это обязательная услуга, которой я все равно воспользуюсь, вот только мне нужно решить, с кем буду сотрудничать в следующем году.

Однако это классический b2c, где есть свои особенности. И не всегда эти отношения договорные. К примеру, вы покупаете годовой абонемент в фитнес-клуб, а срок его действия подходит к завершению.