Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Что на самом деле вы думаете, когда смотрите на свое отражение? Вот! То-то и оно. Ответы на такие вопросы указывают нам ход мысли клиентов. Чтобы понять истинную степень недовольства, нужно усилить эмоции в тексте и отследить, какую реакцию они вызовут у подписчиков. Представьте, что у вас есть устройство, которое регулирует эмоциональный накал текста. Вы его меняете с помощью ползунка, переводя его из положения «минимум» к надписи «максимум». Ответы на вопросы будут даны и в положении виртуального ползунка на самом минимуме. Но ваша задача – поднимать его выше и выше, усиливая эмоции.

Этот прием я использую с хитринкой, применяя следующие крючки.

В первую очередь, это польза для подписчика. Задавая вопросы, я указываю на пользу для читателя. Это нужно ему, а не мне. Второй момент – я додумываю сложности, которые стоят за нейтральными ответами читателей, и увеличиваю градус напряжения. Поднимаю рубильник выше и выше.

В ходе работы над программой онлайн-тренинга «Работай с клиентом в комфорте» мне нужно было узнать трудности, с которыми сталкиваются фрилансеры и представители малого бизнеса, продавая свои услуги. Я организовал бесплатный вебинар. Вместе с его анонсом попросил моих подписчиков ответить на несколько вопросов, обещая, что ответы на них я включу в программу вебинара.

Я получил несколько десятков ответов – все они были написаны в относительно нейтральном тоне:

• Хочу узнать, как не давать скидки клиентам, когда они просят.

• Хочу узнать, как реагировать на критику клиента, когда сдаю работу.

• Хочу узнать, как повышать цены и не потерять заказчиков.

Затем я предположил, какие переживания могут скрываться за этими «хочу». Написал серию постов с анонсами бесплатного вебинара. В каждом тексте я обыгрывал эти переживания и смотрел на реакцию: какие из них вызывают максимальное число «лайков» и комментариев. Провел обещанный вебинар и поделился рядом приемов. Все по-честному.

А затем подготовил текст, продающий платный тренинг. И в нем я использовал формулировки и крючки, которые вызвали максимальную реакцию в прошлых постах. Получился достаточно эмоциональный текст, обыгрывающий ситуации, с которыми сталкиваются мои клиенты. Нужно было, чтобы читатели узнали себя, испытали печаль и грусть от осознания проблемы и приобрели участие в тренинге, который поможет эти проблемы решить.

Вот что получилось.

Заказчик наорал, а ты собрался, промолчал, а вечером отыгрался на своем ребенке. На! Получи!

Не ожидал вопроса о скидке и… дал максимальную. А теперь оправдываешь себя, что это вовсе не слабость, а забота о семейном бюджете.

Неправильно оценил задачу. Оказалось, что она стоит намного дороже. В результате работал, а «жаба» грызла.

Не так понял задачу, а уточнять не стал – побоялся негативной реакции клиента. В итоге несколько раз переделывал.

Заказчик остался доволен, но больше заказов не дает. А ты сидишь вечерами и копаешься в себе. Все ли ему понравилось?

Взял заказ «по слабости» – выдался свободный денек. Пообещал «быстро», а свалилась прибыльная задача от другого клиента, и сроки поехали. Потерял оба заказа.

Обида на себя. Страх будущего. Чувство беспомощности при общении с клиентами. Самокопание. Такие мысли тараканами бегают в нашей голове. Съедают энергию, снижают мотивацию. После таких заказов накрывает жуткая усталость. Казалось, дел было на «пять минут», а выползаешь еле живой.

А ведь есть приемы и подходы, которые упрощают работу с такими заказами и с такими заказчиками. Вы знаете, что делать и как строить общение до получения заказа, в ходе его выполнения, при сдаче. Вы адекватно реагируете на критику. Вы трезво оцениваете свои силы и сложность задачи. Вы умеете успокаивать и успокаиваться.

У меня есть все эти тараканы. Я научился с ними договариваться за 15 лет работы с сфере услуг. Хотите, поделюсь своими приемами? 16 марта стартует онлайн-курс «Работай с клиентом в комфорте». Приглашаю.

Прием № 4. Понять идеал, к которому стремится человек

В рамках этого подхода мы предполагаем, что человек совершает поступки, стремясь к идеалу. Получается, нам нужно предположить несколько версий этого идеального образа, а затем подать объект рекламы как инструмент достижения идеала.