Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Помните: представления читателей об идеале могут не совпадать с вашими. Эту мысль хорошо проиллюстрирует стихотворение Златенции Золотовой.

Ваша задача как маркетолога и автора сводится к двум шагам:

1. Понять мотивы ваших клиентов – к какому идеалу они стремятся.

2. Подать ваш объект продаж как инструмент, который поможет достичь заветного финиша. Именно его клиенту и не хватает.

Вот схема, которую я использую в работе. Когда мне нужно написать текст, я представляю, чем может руководствоваться человек – какой у него идеал и какие мотивы им движут.

Вариант № 1. Сохранить

Идеалом для человека является то состояние, в котором он находится именно сейчас. Мотивы клиента – желание его сохранить. Другими словами, не допустить ухудшения ситуации. Подход консерватора.

Предприниматель стремится сохранить бизнес, несмотря на падение спроса и рост конкуренции на рынке. Он ищет подходы и инструменты, которые помогут. Сотрудник компании желает сохранить должность в условиях волны сокращений. Женщина хочет сохранить молодую фигуру, несмотря на возраст.

Если я решаю использовать этот мотив, то играю на страхе потери. Именно его обыгрываю в начале поста, а затем подаю объект продаж как решение.

Внимание собственникам бизнеса. Знакомая ситуация? Результаты продаж каждый месяц все хуже и хуже. Вы задумываетесь о банкротстве. Представляете, что завтра придется закрыть бизнес и:

– искать наемную работу, доказывая новому хозяину, что вы опытный управленец, но так сложились обстоятельства и вы упустили свой бизнес;

– уйти на покой и жить на крошечную пенсию, сажая картошку на даче;

– переждать – в надежде, что кризис скоро кончится и все будет как прежде.

Если это не для вас, то прокачайте ваших менеджеров по продажам на тренинге «Не отступать и не сдаваться». Верните менеджеров в тонус, а продажи – на докризисный уровень.

Вариант № 2. Добиться большего

Ярким примером такого типа людей для меня является звезда футбола Криштиану Роналду. Посмотрите на список его достижений:

• Чемпион Европы 2016 года.

• Победитель Лиги наций УЕФА сезона 2018/2019.

• Лучший бомбардир в истории клуба «Реал Мадрид» и сборной Португалии.

• Признан лучшим игроком в истории португальского футбола Португальской футбольной федерацией.

• Лучший молодой игрок чемпионата Европы 2004 года.

• Чемпион английской Премьер-лиги сезонов 2006/2007.

• Обладатель «Золотой бутсы» 2008, 2011, 2014 и 2015 годов.

• Пятикратный обладатель самой престижной мировой индивидуальной награды – «Золотого мяча», трижды по версии «Франс футбол» (2008, 2016, 2017) и дважды – по версии ФИФА и «Франс футбол» (2013, 2014).

Казалось бы, что еще нужно? Зачем он тренируется каждый день и выходит на поле опять и снова. Зачем, если добился всего в мире футбола? Вот несколько цитат из его интервью, которые приоткроют дверцу в мир его мотивов.

Я не перфекционист, но мне нравится знать, что я все сделал качественно. Что более важно, я испытываю бесконечную потребность учиться, совершенствоваться, расти, но не только ради того, чтобы порадовать тренера и фанатов, но и для того, чтобы самому чувствовать удовлетворение.

Каждому игроку нужно прогрессировать – всегда есть к чему стремиться.

Я мечтал выиграть «Золотой мяч», но знал, что это будет сложно. После того как я получил первый «Золотой мяч», понял, что это возможно, и захотел выиграть еще.

Вот вам и мотив, и готовые варианты начала поста. Только «я» нужно заменить на «вы».

Вариант № 3. Неидеально

Мы обращаемся к чувству неудовлетворенности человека. К тем червячкам сомнений, которые завелись в его душе.

Со стороны жизнь нашего клиента может казаться безупречной. Идеальная семья, отличная спортивная форма, прибыльный бизнес. Смотришь и думаешь: ну что тебе еще надо? Зачем так убиваться в офисе или упахиваться в спортзале? У вас, конечно, есть такие люди среди знакомых. Как-нибудь спросите их, зачем все это, и гарантирую: ответ вас немало удивит. Вот ответы моих знакомых: