Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Устраивайтесь поудобнее. Чувствуете, как тело сливается с мягкими упругими подушками, как руль становится продолжением ваших рук? Он – легкий, как пушинка. Вы – собранный, как метеор. Железный конь повинуется любому вашему движению. ВПЕРЕД! Будьте уверены, даже мизинцем вы развернете машину на скорости 120 км/ч на горной дороге в дождь.

Актер Мэттью Макконахи как-то рассказывал в одном из интервью о трудностях, с которыми он столкнулся при поиске финансирования для съемок «Даллаского клуба покупателей». Фильм повествует о Роне Вудруфе, техасском электрике, у которого в 1985 году обнаружили СПИД. Врачи отвели ему всего 30 дней, но он не пожелал смириться с приговором и сумел продлить свою жизнь, принимая нетрадиционные лекарства, а затем наладил подпольный бизнес по продаже их другим больным.

По словам Макконахи, деньги на съемки фильма удалось найти с большим трудом. А все потому, что инвестору необходимо представить аннотацию сценария длиной в одну строчку. Что-то вроде: «Драма про СПИД из недалекого прошлого с безумным героем». А в ответ ты слышишь: «И как мне это продавать?»

Этот же вопрос я часто слышу на тренингах. Ко мне подходят участники и говорят, что хорошо тем предпринимателям, кто продает часы или смартфоны. О них так легко писать интересные посты. Столько идей рождается. А вот у меня садовый инвентарь. Что интересного можно написать о лопате или лейке? Как мне это продавать?

Мастера боевых искусств подметили интересную особенность поведения человека в бою. Непрофессионалу сложно бросить оружие в тот момент, когда оно уже бесполезно. Разжать руки и отпустить меч. Даже когда рука схвачена и через несколько мгновений будет проведен болевой прием. Внутренняя обезьяна не дает отпустить оружие. Она сидит внутри многих предпринимателей – схватила условную лейку и не готова ее отпускать. Ведь так хочется рассказать о ее достоинствах и преимуществах.

Сейчас нужно сделать глубокий вдох, разжать руку, отпустить лейку и ответить на вопрос.

Кому вы хотите рассказать о садовом инвентаре?

Понимая клиентов, вы сможете легко определить их мотивы. А зная мотивы покупателей, гораздо проще писать интересные и одновременно продающие посты.

Чаще всего авторы придумывают своего читателя. Обращаются к абстрактному клиенту, яркому представителю собирательного образа. Ситуацию отлично проиллюстрирует анекдот.

Поезд дальнего следования. В купе три женщины и дремлющий мужик на верхней полке. Внизу негромкое обсуждение мужчин:

– О, я так люблю военных! Они подтянутые и аккуратные.

– А я – спортсменов! Стройные, сильные!

– А у меня с детства идеал мужчины – индеец!

С верхней полки спрыгивает мужчина и говорит:

– Дорогие женщины! Позвольте представиться – мастер спорта полковник Чингачгук.

Это и есть пример такого собирательного образа. Вот и получаются посты, ориентированные на все три (хорошо, если только на три) группы клиентов. Чтобы всем сразу было полезно и интересно.

Что получается в результате?

Вот два самых частых варианта:

Вариант А.В результате рождается водянистый текст, где выгоды описаны неконкретными словами. «Вас ждет успех. Вы получаете любовь. Все у вас будет хорошо». А как же конкретизировать, когда читательница – поклонница офицеров и фанатка Чингачгука?

Вариант Б.Автор решает сообщить клиенту крутые цифры в надежде, что он их обязательно поймет и вспыхнет желанием совершить покупку. Хороший пример такого подхода – реклама утюга, которую крутят по телеканалам в момент написания этой книги. На экране демонстрируется объект продаж – тот самый утюг. Камера облетает его под разными углами. А за кадром суровый мужской голос чеканит его характеристики:

• Паровой удар – 190 граммов в минуту.

• Мощность – 2600 ватт.

• Шарнирное вращение шнура на 360°.

Какова целевая аудитория этого ролика? Кто покупает утюги? Судя по тексту – инженеры, но никак не домохозяйки.

Хватит писать для собирательных Чингачгуков. Мысленно разделите ваших подписчиков на категории. У каждой группы будет свой мотив для покупки. Вот и подавайте ваш объект продаж в качестве решения. Это же старая добрая схема PAS , которую мы разобрали выше. У вас проблема? У нас решение! Но только проблема у каждой группы клиентов будет своя. Не одна на всех, а своя у каждого.

Как же узнать мотивы каждой группы подписчиков? Другими словами, для чего на самом деле они покупают?