Сергей Плечков - Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

• опираться на интуицию и строить догадки;

• поддаваться эмоциям и настроению;

• ориентироваться на внешний вид клиента;

• принимать за клиента решение о количестве и сумме товаров;

• апеллировать к менталитету (в городе работает, а в деревне – нет);

• апеллировать к стереотипам рынка («У нас в продаже детских игрушек или автозапчастей так не принято»).

Х-систему по-другому можно назвать термином «каждый раз как в первый раз». С каждым новым клиентом продавец не работает стандартными блоками, шаблонами, скриптами, а пытается придумать фразы, модель поведения, намудрить «индивидуальный подход», который в финале оборачивается стилем работы «Консультант» и типом продажи «Обычная консультация».

И когда в компанию приходит стажер, его отдают на съедение-обучение подобным «мастерам своего дела». Руководство компании своими же руками копает себе могилу. Нет системы – бизнес работает на минимальных оборотах. Х-система обеспечивает выживание, но с трудом поддается масштабированию. Это удел средненьких компаний на местных рынках. Хотите так всю жизнь? Без проблем! Более агрессивный игрок рано или поздно вас съест. Приятного ему аппетита.

А сейчас представьте себе пирог. Яблочный или шоколадный – кому что по вкусу. Пирог как единое целое – это процесс работы продавца с покупателем. Х-продавец (продавец, использующий Х-систему) подходит к пирогу и пытается запихнуть его в рот целиком! Проблема такого сотрудника – он не может разделить процесс продажи на более мелкие составляющие. Он всегда рассматривает диалог с клиентом как нечто цельное.

Разрезанный на множество кусков пирог – это как раз навыки КОК, разбитые на группы, этапы, способы, скрипты, усилители, шаблоны. Один кусок = один метод, или скрипт. Для того чтобы улучшить продажу, нужно улучшить каждый кусочек по отдельности. Чтобы стать профессионалом продаж, нужно изучить и довести до совершенства каждый участок, каждый способ, каждый скрипт. Известный постулат «съешь слона по кусочку» работает идеально. Улучшайте продажу по кусочку.

«Питаясь» «пирогом продаж», незаметно для себя вы обнаружите зачатки системной работы, станете последовательным.

«Я сейчас нахожусь на таком-то этапе работы с клиентом. Он хочет “А”. Я предложил “Б”. Он ответил “Ц”. Согласно нашей корпоративной торговой системе в этом случае я отвечу “Ж”. Если клиент “Г”, то я “М”, если клиент “Д”, то я “С”. Чтобы клиент купил дороже, я сделаю комбинацию “АБ”. Клиент не покупает. Тогда я возьму его контакты, используя скрипт “БЦ”, чтобы запустить систему множественных касаний».

«Пирог продаж» – комплект технологий, скриптов, алгоритмов и методов работы с клиентом именно в вашей сфере, в вашей компании, при использовании которого вероятность продажи и лоялизации клиента достигает максимального уровня.

Продажа – это диалог между продавцом и покупателем. У диалога есть интересные особенности – он то «идет», то «не идет», то «интересная тема», то «скука и повисает пауза», то «яркие примеры», то «сухие цифры и отрывистые фразы».

В каждый момент времени продавец реализует со знаком «+» или «—» одну из трех главных задач – создание, расширение и продолжение диалога.

Создание диалога означает, что в любой момент времени, с любым покупателем продавец должен быть готов начать диалог. Не просто сказать: «Здравствуйте». Доброжелательный, спокойный тон, едва читаемая улыбка, уважительное отношение и слова, вовлекающие покупателя в диалог.

Ситуация: вы работаете с покупателем в торговом зале, мимо проходит другой клиент. Что сделают «двухкопейщики»? Правильно, продолжат разговаривать со своим клиентом, даже не обращая внимания на проходящего мимо посетителя. Что сделает «миллионер»? Мимолетный визуальный контакт, легкая приветливая улыбка, кивок головой, фраза «Здравствуйте» (все это занимает 0,5 секунды) и возврат к дискуссии со своим клиентом.

Одна из критических проблем парней в годы юношества – психологически невероятно сложно познакомиться или заговорить с красивой девушкой (а для кого-то и с девушкой в принципе). Это проблема создания диалога. Умение легко и непринужденно входить в контакт с любым человеком – не талант. А всего лишь привычка. И она прекрасно тренируется.

Возьмите себе за правило затевать коротенькие диалоги в любой жизненной ситуации с абсолютно незнакомыми и малознакомыми людьми. Во-первых, это интересно. Во-вторых, развитие легкости в старте диалога. В-третьих, это новые знакомства и возможности. Примеры: