Сергей Плечков - Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Рисуется следующая картина.

Вариант 1. Покупатель получил первую консультацию у одного продавца, вторую – у другого, а купил у третьего.

Вариант 2. Покупатель проконсультировался в одном магазине, а купил в другом.

Вариант 3. Покупатель посмотрел товар в офлайн-магазине, а заказал через Интернет.

Это значит, что абсолютное большинство продаж являются отложенными, а не моментальными. Клиента до вас уже кто-то обработал, возможно, и неоднократно. Бесконечное облако продавцов генерирует покупателей друг другу. Все зависят от всех. Не стоит бояться, что клиент уйдет к другому. Продажи – это всегда вероятностный подход, в них нет стопроцентных гарантий. Работая с клиентом в адекватном активном режиме, вы повышаете вероятность продажи и попутно становитесь первоклассным специалистом.

Когда готов ученик – появляется учитель. Когда готов продавец – появляется покупатель.

Каждый из нас хотя бы раз в жизни задумывался над вопросом: «Я поймал золотую рыбку. Какие три желания загадать?» Обычный вариант: «1. Миллион денег. 2. Здоровье. 3. Путешествия». Через короткое время до нас доходит, что за каждым желанием кроется пропасть неопределенности и потенциальной опасности. Мы зовем рыбку, чтобы исправить «хотелки», но уже поздно.

Проблема кроется в том, что каждое желание не является конечным и всеобъемлющим. Посмотрите на яркие примеры героев в фильмах «Исполнитель желаний» и «Ослепленный желаниями». Что бы вы ни пожелали – это можно искривить, трактовать по-другому, найти второй, третий и четвертый смыслы.

Напоминаю, что цель любого действия лежит за пределами этого действия. Цель любого желания лежит за пределами этого желания. Вот пример парадокса желания «Миллион денег».

• Миллион может оказаться не в долларах/евро, а в замбийских квачах (ZMK) или северокорейских вонах (KPW). И что дальше?

• Любая конечная сумма денег рано или поздно закончится. И что дальше?

• Даже если сумма будет огромная по сегодняшним меркам – всегда найдется и на нее инфляция, дефолт, обвал экономики и небытие как мировой валюты. И что дальше?

• Бесконечная сумма денег может оказаться в банке закрытого военного государства с лимитом вывода наличности и безналичности. И что дальше?

• Вас могут посадить за махинации и сокрытие доходов. И что дальше?

Этот маразм можно продолжать бесконечно и со здоровьем, и с путешествиями, и с красавицей женой, и с высокооплачиваемой работой. Но эффект от сотрудничества с рыбкой будет значительно выше и стабильнее, если загадать не объект (деньги, дом), не состояние (здоровье, веселье), а навык (умение что-то делать). Как вам «навык эффективной межличностной коммуникации»? Да, саму формулировку нужно допилить-доформулировать, но смысл в том, что только развитые навыки дают нам возможность генерировать бесконечные ресурсы, ситуации, возможности.

Мир меняют люди, мы живем с людьми, все ресурсы мы получаем от других людей. Так почему мы не загадываем желание научиться налаживать отношения с людьми? На самом деле вы уезжаете на острова не отдохнуть от людей, а понять, сколько позитивных эмоций вы испытываете в их присутствии и как они помогают вам расти личностно, карьерно, профессионально.

Какое отношение история с золотой рыбкой имеет к продажам? Самое прямое. Три желания среднестатистического продавца: «1. Каждый клиент покупает. 2. Высокая зарплата. 3. Все клиенты адекватны и не выносят мозг».

Обратите внимание на фокус, направленность. Причиной успеха или неуспеха в данной парадигме является покупатель. «Клиент покупает, высокая зарплата, Гомеры не выносят мозг». Это потребительское отношение и желание использовать людей для достижения своих целей. На самом деле максимальный результат дает не использование, а сотрудничество. Не доминирование, а партнерство.

Предлагаю свою модель, которая станет вашей золотой рыбкой в течение всей карьеры. «Модель неизбежных продаж» – что должно произойти, чтобы продажа состоялась с максимальной вероятностью, какие звезды должны сойтись вместе, чтобы образовалось созвездие Продажи.

Финальным фильтром восприятия покупателя является доверие. И цена хорошая, и товар подходит, но в голове возникает коварная мысль: «Может, я тороплюсь? Может, в другом магазине? Может, в другой раз?» Кроме банальных сомнений и страха ошибки покупатель не доверяет продавцу. Доверие к продавцу и компании – это итоговое впечатление клиента, интегральный слепок его ощущений и мыслей. В него включено абсолютно все: начиная от внешнего вида продавца и заканчивая знанием продукта и невербаликой.