Сергей Плечков - Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Мой коллега по цеху, известный бизнес-тренер Альберт Тютин, в одном из видеосюжетов серии «Психология продаж» сказал: «Если после презентации товара и проведения его сравнения с конкурирующими позициями у клиента нет возражений и вопросов, то самое время переходить к закрытию продажи». Обычная консультация недалеко ушла от отгрузки, поэтому, уважаемые читатели, не обольщайтесь более высоким уровнем подготовки продавца.

Цель любого действия лежит за пределами этого действия. Цель работы продавца с покупателем – осуществить продажу, помочь клиенту сформулировать вывод или достигнуть договоренностей, которые в будущем могут привести к продаже. А при «обычной консультации» мы не достигаем цели – это больше похоже на бег по замкнутому кругу консультации ради самой консультации вкупе с пассивностью и страхом перехода к более активным действиям.

Формула обычной консультации: покупатель не покупает, потому что продавец не продает.

Итог: покупатель уходит и приобретает в другом месте, а продавец продолжает бег по замкнутому кругу своей неуверенности.

Заказчики моих услуг при обсуждении предстоящего тренингового проекта говорят следующее: «Хочу, чтобы они более активно продавали». Парадокс – в сфере деятельности, где по умолчанию нужно работать на высоких оборотах, превалирует пассивность. Активная продажа означает тип коммерческого общения, когда продавец берет большую часть инициативы на себя. Задает вопросы, сравнивает, предлагает померять и понюхать, собирает контакты клиентов, то есть буквально подхватывает клиента и ведет с момента входа до момента выхода из магазина.

Активная продажа не подразумевает навязывания и висения над душой. Активная продажа означает, что продавец полностью принимает свою роль, берет идею «дать клиенту пользу, ценность, результат» как главную и на ее основании выстраивает активный диалог. Активная продажа – это умение быть максимально осознанным и гибким.

В своей работе я использую термин ААП (адекватная активная продажа). ААП – это работа неидеального среднестатистического продавца с неидеальным среднестатистическим покупателем. Главное отличие ААП от простой активной продажи – именно глубокое вовлечение, заинтересованность и понимание того, что клиент – это партнер, которого нужно уважать. Партнера можно обмануть, но только один раз. Поэтому экологичность (достижение целей без нанесения вреда окружающим людям), принцип сотрудничества, партнерский подход и понимание позиции другой стороны являются базовыми идеями адекватного активного продавца.

В процессе ААП продавец, большую часть времени владея инициативой, подводит клиента к нескольким вариантам и дает право выбора. Покупатель со всей ответственностью делает выбор. В итоге оба уверены в счастливом исходе сделки – продавец знает, что осознанно подвел клиента к «барьеру принятия решения», а клиент уверен, что сделал выбор сам. В итоге чистый win-win. При следующей встрече партнеры уже будут разговаривать на более высоком уровне доверия и симпатии друг к другу.

Формула адекватной активной продажи: продавец осознанно продает, а покупатель осознанно покупает.

Итог: и продавец, и покупатель «работают на максимальных оборотах». После окончания коммуникации оба испытывают чувство удовлетворения, целый комплект позитивных эмоций и уважения друг к другу.

«Уолл-стрит», «Волк с Уолл-стрит», «Бойлерная» – это фильмы, ставшие культовыми для многих продавцов. Сцена продажи пакета акций в захолустной подпольной конторе героем Леонардо Ди Каприо вызывает восхищение. Но у сильных лекарств – сильные побочные эффекты.

И продавцы, и руководители, и владельцы бизнеса согласятся с тем, что самый лучший клиент – это повторный клиент. С ним проще вести диалог, он меньше сопротивляется, более позитивен, легче расстается с деньгами, покупает на бо́льшие суммы, воспринимает продавца как партнера и с удовольствием рекомендует вашу компанию своим ДРЗКП (друзьям, родственникам, знакомым, коллегам, партнерам).

Повторные продажи – это закономерный результат адекватного подхода компании к организации продаж. Но есть ли адекватность в продажах «волков»? Можно ли создать армию лояльных довольных клиентов, буквально заставляя их купить ненужные продукты (высокая активность) и не особо интересуясь пользой и полученным результатом (низкая вовлеченность)? Сколько клиентов действительно получат то, что хотели? Скольким клиентам вы сможете посмотреть в глаза?