Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

финансовое положение;

лояльность к организации;

удовлетворенность заработной платой и системой оплаты труда;

удовлетворенность отношениями с руководителем;

удовлетворенность условиями труда.

Это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Также интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все, кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 11.

Таблица 11.Разведка удовлетворенности сотрудника

Данная таблица не более чем пример иллюстрирующий общий подход к разведке - фото 40 Данная таблица не более чем пример иллюстрирующий общий подход к разведке - фото 41

Данная таблица – не более чем пример, иллюстрирующий общий подход к разведке удовлетворенности и отношения человека к своей организации. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать, и, конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».

ИЗ ДОСЬЕ

Интересна история вербовки подполковника (в дальнейшем генерал-лейтенанта) ГРУ Дмитрия Полякова. В 1961 году, когда Поляков начал работать в нью-йоркской резидентуре ГРУ, в США свирепствовала эпидемия гриппа. Его младший ребенок простудился, получил осложнение на сердце, и спасти его могла только срочная операция. Поляков попросил руководство резидентуры оказать материальную помощь, чтобы оперировать сына в нью-йоркской клинике, но получил отказ, и младенец умер.

Этим не преминули воспользоваться вербовщики ФБР. Буквально на следующий день после смерти ребенка они сделали озверевшему от несправедливости судьбы и своего начальства разведчику предложение о сотрудничестве. Поляков принял его безоговорочно [16].

Действие третье – стимулирование высказывания недовольства

Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала осторожно, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.

Цель этого действия – высечь искры неудовлетворенности и раздуть из них пожар недовольства. Высказывая, а следовательно, и чувствуя недовольство, сотрудник рассматривает себя не как часть организации, а как внешний по отношению к ней субъект, который еще и страдает по ее вине. То есть после применения этой техники вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев вы (пусть даже на короткое время) становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всяких прочих «технологий работы с персоналом», так тщательно насаждаемых в компаниях. Описанная технология лежит в основе проведения двух видов операций разведслужб: вербовки и провокации.

«Лоббирование» своих интересов

При «лоббировании» своих интересов необходимо учитывать следующее.

1. Влиять нужно на лицо, принимающее решение (ЛПР). Либо вы делаете это сами, либо за вас это делает положительный центр влияния (ЦВ+).

2. Чем больше ЦВ+ и союзников в организации, тем быстрее и эффективнее вы можете проводить решения; следовательно, нужно постоянно работать над созданием ЦВ+.

3. И, как мы уже говорили, чтобы ЦВ+ вам помог, нужно удовлетворить его личный интерес и/или интересы дела, за которое он отвечает.

4. В случае обнаружения отрицательного ЦВ необходимо понять, почему он блокирует ваше предложение. В чем он видит ущерб для себя? Также не стоит пытаться его обходить и делать что-то за его спиной. Он в своей организации сильнее и если узнает об этом, вообще может убедить всех отказаться от сотрудничества с вами, придумав какую-нибудь страшилку. Еще нужно показать, какие выгоды сулит ему ваше предложение. Основные причины отрицательного отношения со стороны ЦВ чаще всего следующие:

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x