Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Открыв дверь и окинув оценивающим взглядом убранство кабинета, заходим. Закрываем за собой дверь («Рубикон перейден!», «Мосты сожжены!») и, глядя в глаза хозяину кабинета, с доброжелательным выражением лица, громким уверенным голосом говорим: «Здравствуйте, Иван Иванович!» Даже если хозяин кабинета копался в бумагах или с умным видом глядел в монитор, услышав свое имя, он машинально поднимает глаза на вас. Ваша задача – установить зрительный контакт, поймать его взгляд и не отпускать, не отводить глаза. Установив зрительный контакт, сокращайте дистанцию: подойдите к его столу (не разрывая зрительного контакта). Пока идете – молчите! Он все равно в эти секунды практически не слышит, о чем вы говорите! Вспомните: в первые 15 секунд формируется первое впечатление, в котором «вес» вербального компонента – слов – 7 %. Покопайтесь в памяти, наверняка в вашей практике были случаи, когда вы представлялись человеку в начале встречи, а в середине или в конце он вдруг просил вас еще раз представиться. И связано это вовсе не с «забывчивостью» или плохой памятью. Просто в момент, когда вы представлялись, его внимание было занято другим: вашим внешним видом, манерой держаться и «музыкой голоса».

Постарайтесь пройти эти несколько метров спокойно и уверенно. Когда мы волнуемся, наше психологическое время ускоряется: нам кажется, что мы еле ползем, для окружающих – мы бегаем. Учитывайте это, если волнуетесь – притормозите: пусть вам кажется, что вы похожи на астронавта на Луне, зато для окружающих вы будете двигаться в нормальном среднем ритме спокойного человека. Не разрывайте зрительный контакт! Подойдя к столу и остановившись, представьтесь. Сейчас он вас уже услышит.

Нужно ли ждать приглашения присесть? По бизнес-этикету, это обязанность хозяина кабинета, который при вашем появлении (если он вас ждет) должен как минимум привстать, а то и выйти вам навстречу и сам указать на место, где вам следует расположиться. К сожалению, подобное поведение не особенно распространено в России, особенно за рамками кабинетов топ-менеджмента крупных компаний. Поэтому наш совет: садитесь, не стесняйтесь, особенно если встреча была назначена заранее. Маленький совет по посадке: перед тем как сесть, слегка подвиньте стул в удобную вам сторону. И дело здесь не столько в более удобном расположении, а в том, что пространство становится нашим тогда, когда мы начинаем им управлять, меняя положение отдельных предметов. Именно поэтому опытные ораторы, заблаговременно придя на место выступления, что-нибудь переставляют сами или с помощью окружающих. Именно поэтому, поселяясь в новом месте, мы что-то переставляем, двигаем.

Сев, не бросайтесь сразу в бой, подготовьте себе плацдарм – достаньте блокнот, ежедневник, ручку, документы, которые вам могут понадобиться в ходе встречи, и т. д. Делайте это не суетясь. Такие действия показывают хозяину кабинета, что пришел серьезный человек для серьезного разговора. Дайте визитку. Лучше всего – просто положите ее на стол в зоне досягаемости оппонента. Его визитку положите перед собой. Это поможет вам не перепутать его имя и отчество. Проверьте наличие адреса электронной почты на визитке и т. д.

Много лет назад в нашей практике был интересный случай. Приезжала делегация китайских бизнесменов. Мы вошли в состав «принимающей» стороны. Интересным был инструктаж, который проводили накануне встречи. Больше всего запомнился пункт про визитки. Для китайца визитка – это имя человека. Неуважительное обращение с ней – страшное оскорбление. Визитку надо брать двумя руками, аккуратно класть на стол и удерживать перед собой в ходе переговоров. Недопустимо: прятать визитку в карман или ежедневник, загибать уголки, крутить в руках… Очень правильные рекомендации!

«Человек» и «Сотрудник»

Любой человек имеет свои потребности и интересы. Когда он устраивается на работу, к его интересам добавляются интересы организации, которые он должен отстаивать как свои собственные. Таким образом, представителя организации можно сравнить с айсбергом, у которого есть надводная часть – это требования к нему как к сотруднику, и подводная – пресловутый «человеческий фактор»: его личные интересы, эмоции, ожидания, обиды (рис. 13).

Каждый из нас, если он является наемным сотрудником, должен делать все предписанное в целях процветания организации, в частности соблюдать должностную и прочие инструкции, в ходе переговоров стремиться к получению наиболее выгодных условий и т. д. И все могло бы быть хорошо – пришел человек на работу, его обучили, дали инструкции, и он, как заправская шестеренка, начал себе крутиться, двигая соседние шестерни и таким образом внося свой вклад в дело процветания организации. К сожалению, а для кого-то – к счастью, не все так просто.