Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Вообще в коммивояжерских компаниях на высоком уровне была поставлена работа с нематериальной мотивацией. Мы не берем такие хрестоматийные техники накачки энергией, как хороводы в начале рабочего дня и распевание гимна компании при хождении «паровозиком». У многих людей, лично не участвовавших в подобных мероприятиях, они вызывают, мягко говоря, непонимание. Хотя техники вполне эффективны. Другой вопрос, что для отечественных организаций они зачастую не подходят.

В «канадских» компаниях применялись и более тонкие способы мотивирующего воздействия на сотрудников. Один из самых изящных – пересчет самым главным боссом огромной пачки денег (якобы сегодняшней выручки) в конце рабочего дня. Что при этом чувствовали и думали новички и сотрудники, которых точил червь сомнения? «Здесь все-таки можно заработать! Попробую еще раз завтра!» Так они и работали.

Не стоит думать, что экзотические техники настроя персонала на работу применяются только в малоизвестных компаниях-однодневках. Всем известна компания «П» – один из двух мировых лидеров в производстве и продаже прохладительных напитков. Всем известен ее враг, которого для краткости и чтобы избежать обвинений в рекламе и антирекламе мы назовем «КК». Так вот, в 90-е годы прошлого столетия планерки, проводимые супервайзерами компании «П» для торговых представителей, заканчивались очень своеобразно. Закончив постановку задач на день, супервайзер давал команду, по которой торговые представители соединяли руки, как в программе «Что? Где? Когда?», и с криком «КК – дерьмо!» устремлялись на свои участки – теснить ненавистного врага. Расчет руководства компании «П» был прост: в тех условиях (отсутствовали выносные холодильники, предоставляемые производителем, – торговля шла с витрин, полок и из холодильников, принадлежащих торговой точке) любое вытеснение товара-конкурента (с полки, витрины, из холодильника) автоматически приводило к росту объема собственных продаж, не говоря уж о мало известном в то время «увеличении доли рынка».

А что делать, если клиент все же испортил вам настроение, а на сегодня назначено еще несколько встреч или звонков? Вот несколько советов.

►Смените обстановку – выйдите из офиса на улицу, посмотрите на солнышко, травку/снежок, глубоко вдохните и выдохните.

►Сожгите адреналин – быстро пройдитесь, сделайте несколько физических упражнений, махов руками.

►Не держите в себе – расскажите коллегам, какой он урод. Важный момент: ваша задача – «вылить» из себя, а не накрутить еще больше. Чувствуете разницу?

►Сделайте маленький перерыв и чем-нибудь себя порадуйте: чашкой кофе, конфеткой, общением с приятным вам человеком.

Мы уже говорили с вами о том, что первое впечатление формируется в течение первых 15 секунд контакта. Обсудили фактор одежды и психологического настроя. А что все же нужно сделать в эти первые секунды для того, чтобы сформировать позитивное представление о себе? Казалось бы, все просто: заходишь, представляешься, садишься… Если б вы знали, сколько переговоров было завалено, сколько продаж не состоялось именно из-за этого «просто». Вход в кабинет должен быть отрепетирован до автоматизма. Все детали должны быть отточены и идти в четкой последовательности. Иначе – провал.

Вопрос первый: стучать или не стучать? Ситуации, в которых «стук» излишен:

►секретарь пригласила вас пройти;

►в кабинете находятся рабочие места более чем 3 сотрудников;

►кабинет представляет собой «проходной двор»: сотрудники и посетители не церемонясь заходят в него.

В западных учебниках по бизнес-этикету сказано, что можно не стучать, если вам назначено на определенное время, например 13:00. С нашей точки зрения, и в этом, и во всех остальных случаях лучше постучать. Стук должен быть уверенным – не надо скрестись: 3 размеренных удара средней силы.

Что дальше? Ждем вожделенного: «Входите!» – приложив ухо к замочной скважине? Нет! Выжидаем 2-3 секунды и в бой! Перед тем как войти, откройте пошире дверь – есть вероятность, что, сделав это, вы увидите нечто, свидетелем чему вам быть не стоит. В этом случае закрываете дверь, гуляете некоторое время вокруг офиса или кабинета, а затем как ни в чем не бывало заходите снова. Классической формой неуверенного поведения является просовывание торса в приоткрытую на сантиметров на двадцать дверь и вопрос дрожащим голосом: «Можно?» Что хочется ответить такому визитеру, замершему в позе вопросительного знака, у которого верхняя часть – голова – уже в кабинете, а нижняя – еще в коридоре? «Нет! Нельзя!» Это будет нормальная человеческая реакция на неуверенное поведение.