Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Как себя настраивать человеку с преобладающей «процессной» ориентацией? Наша практика показала, что лучший вариант для них – воспринимать предстоящий контакт как спектакль, в котором у них главная роль, или ролевую игру, знакомую по тренингам. Подобное отношение снимает ненужный стрессовый компонент. Еще один важный момент – поставьте себе цель в рамках процесса: «отработать навык установления контакта» или «отработать технику работы с возражениями и технику завершения продажи». Звоните или заходите в кабинет и… играйте свою роль!

Мы уже говорили о том, что «чистых» «процессников» и «результатников» не бывает. У большинства из нас эти компоненты смешаны в разных пропорциях. Поэтому следует применять обе техники: связывать результат переговоров с вашей мечтой, отвечая себе на вопрос: «Что мне дадут эти переговоры?», и относиться к происходящему как к спектаклю, в котором вам нужно хорошо сыграть свою роль, отработав определенную технику продаж.

Обучение начинающих менеджеров по продажам техникам самонастроя и самомотивации должно происходить параллельно с обучением их технике продаж, так же как разведчиков с самого начала обучают навыкам и техникам саморегуляции.

ИЗ ДОСЬЕ

В качестве примера расскажем о технике саморегуляции, которой обучали в некоторых «канадских компаниях» продавцов-коммивояжеров – торговцев бесполезным низкокачественным товаром по завышенной цене, бродивших по офисам и квартирам. Как вы думаете, каков процент отказов и «посылов» двигаться в определенном направлении они слышали в день? Их статистика говорила о том, что доля успешных контактов в начале работы компаний составляла 10-20 %. Через несколько лет она упала до 3-5 %. Когда граждане получили негативный опыт приобретения ненужного хлама, процент успешных контактов резко снизился. Кстати, вы обратили внимание, что на сегодняшний день коммивояжеры практически отсутствуют в средних и крупных городах? Как вы думаете, где они сейчас? Осваивают городки и деревни! Что они будут делать после этого – неизвестно. Но вернемся к статистике. Представьте: только 1 из 20 контактов (в лучшем случае) заканчивался продажей! Вопрос к вам: после какого количества отказов, захлопнутых дверей и посылов на три буквы вы бы бросили ненавистные пакеты с барахлом и пошли искать другую работу? Пять? Десять? Двадцать? Как же они держались? Благодаря чему с улыбкой снова и снова стучали в разные двери? Техника была очень проста и, если смотреть со стороны, даже неказиста. После очередного изгнания из офиса коммивояжер сначала…. интенсивно с ног до головы отряхивался, затем показывал куда-то рукой и что-то шептал себе под нос.

Зачем он отряхивался? Для тех, кто верит в биоэнергетику – он счищал негативную энергию, полученную в ходе последнего контакта, сбрасывал, так сказать, пыль обид. Для тех, кому ближе психофизиология, есть другое объяснение. В стрессовой обстановке у человека формируются мышечные зажимы. Вспомните, как выглядит нервничающий человек: ссутуленные плечи, напряженные запястья, сжатые пальцы… Экспериментально было установлено, что существует связь между тонусом наших мышц и нашим психологическим состоянием. Причем эта связь двусторонняя. В дискомфортной среде у нас появляются мышечные зажимы. Если мы выходим из стрессовой ситуации, а зажимы не снимаются сами собой, то мы продолжаем чувствовать психологический дискомфорт. Но стоит нам снять эти зажимы, и психологическое состояние улучшается. Вот этому и способствовало отряхивание у коммивояжеров! Что собой представляет отряхивание? Резкие интенсивные удары по наиболее зажимоопасным частям тела: рукам, плечам и ногам. Плюс еще один важный психологический эффект – отряхивание ставило точку в контакте, после него коммивояжер восставал, как птица Феникс из пепла, и был готов к новым контактам.

Куда он показывал рукой? В любом понравившемся направлении! Что он при этом шептал себе под нос? «Деньги там!» – свою основную мотивацию. Мотивацию на результат – заработать себе денег. При этом коммивояжер должен был четко представлять, что в выбранном им направлении за каждой дверью лежит огромная куча денег. Все, что ему нужно сделать, чтобы получить ее, – это войти в эту дверь. Как вы понимаете, моментом, когда коммивояжер «ломался» – не мог пересилить груз прошлого негативного опыта – был именно момент входа. С помощью этой техники люди, как кролики-энерджайзеры, продолжали работать, работать и работать.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x