Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

рациональные;

психофизиологические;

психоэмоциональные.

Рациональные техники работы со страхом

Первая группа направлена на рациональный уровень. Как только вы почувствовали, что мысли о предстоящих переговорах доставляют дискомфорт – это может быть и за месяц, и за минуту до их начала, ответьте на вопрос: «Что самое страшное со мной может случиться в случае провала переговоров?»

Убьют вас или ваших близких? Нет! Лишат здоровья? Нет! Выгонят с работы? Эка мелочь! Так ведь тоже нет! Так чего бояться? На другом конце провода или за дверью кабинета сидит такой же человек со своими бедами и радостями. Будьте уверены, что в списке его жизненных целей и задач пункт «порвать, как тузик грелку, менеджера по продажам Иванова» отсутствует в принципе. Главное – понимать, что бояться нечего.

Интересную методику борьбы со страхом применяют при обучении новичков в спецподразделениях тактической разведки. Раньше обучение шло по принципу увеличения силы воздействия. Например, для того чтобы снять боязнь высоты, солдат сегодня проходит по доске, расположенной в 2 метрах от земли, завтра – 3, через N дней – над пропастью. В настоящий момент применяется другая технология. Солдата без подготовки бросают в экстремальную ситуацию, не давая ему времени подумать. Он должен встречаться с опасностью и страхом неожиданно, не имея времени, чтоб испугаться.

Солдат спецназа на первом этапе службы часто сталкивается с внезапными неприятными ситуациями. Он входит в учебную комнату, а ему бросают на шею змею. Поднятый ночью по тревоге, он неожиданно обнаруживает огромную крысу в своем сапоге. Без предупреждения его бросают в вольер к злобному псу. Первый прыжок с парашютом тоже связан с неожиданностями. Краткий инструктаж, затем в небо и – вон из люка. О том, как проходит снятие боязни крови, мы не будем писать по этическим и эстетическим соображениям. Позже солдата обучат теории и практике борьбы со змеями, крысами в сапогах и многому другому. Главное здесь – что к моменту обучения у солдата уже отсутствует страх: большинство самых страшных вещей уже позади, он с ними справился. Исходя из этого, еще один наш совет менеджерам по продажам – пойдите навстречу своему страху. Сделайте то, чего боитесь больше всего. Сконтактируйте с самым сложным, неприятным клиентом – с тем, которого вы всегда откладывали «на потом». Обсудите в ходе переговоров тот пункт или поднимите тот вопрос, который надо бы давно обсудить, но все как-то язык не поворачивался. После этого вам уже нечего будет бояться, совершая «холодный» звонок потенциальному клиенту или стоя перед дверью очередного кабинета, ведь у вас, как и у спецназовца, все самое страшное уже позади.

Психофизиологические техники работы со страхом

А что же делать, если на сознательном уровне мы все понимаем, а страх и мандраж не проходят? Необходимо применить техники саморегуляции, влияющие на психофизиологический уровень – уровень тела.

Разберемся с тем, что такое «мандраж». Это комплекс биохимических реакций, связанных с выбросом в кровь адреналина. Какие же изменения происходят в нашем теле под воздействием адреналина? Вы прекрасно их знаете: повышение артериального давления, учащение сердцебиение и дыхания, одним словом, подготовка организма к активным действиям. Основная проблема заключается в том, что на безвредную для жизни ситуацию переговоров организм реагирует так же, как на встречу нос к носу с разъяренным медведем-шатуном. У наших животных предков, попадавших в экстремальную ситуацию, было два пути спасения своей шкуры: убегать или сражаться. Резкий выброс адреналина прекрасно подготавливал тело и для того, и для другого.

Если бы мы бежали или сражались, то избыток адреналина, приводящий к дрожи в коленях, путанице мыслей в голове и другим реакциям, мешающим нам эффективно вести переговоры, «пережигался» бы, но… Но ситуация делового взаимодействия требует от нас строго противоположного. Вместо того чтобы сразу после входа в кабинет задушить его хозяина (тем самым устранив источник опасности) или убежать от «опасного» кабинета на безопасное расстояние и успокоиться, мы должны демонстрировать спокойствие и расслабленность. Избыток адреналина при этом не сжигается. О следствиях мы уже писали. Так что же можно сделать, чтобы снизить уровень адреналина в крови? Есть несколько простых и незатейливых упражнений. Если позволяет обстановка, сделайте несколько физических упражнений – приседаний, махов руками. Этот способ хорош, когда вы готовитесь к телефонному звонку из личного или пустого кабинета. В противном случае будет много вопросов и комментариев со стороны коллег.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x