Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Как же работать с записью?

1. Прослушайте ее до первой серьезной ошибки или до того момента, когда вам станет ясно, что некая характеристика, например монотонность, нуждается в улучшении. Не обращайте внимания на мелочи – они уйдут сами собой.

2. Четко для себя сформулируйте те изменения, которые хотите получить. Например: избавиться от слова-паразита «там» («вот», «ну» и т. д.); говорить громче и т. д.

3. Сделайте для себя пиктограмму – рисунок, который будет напоминать вам о том изменении, которое должно произойти. Например, нарисуйте тамтам – индейский барабан, который будет напоминать вам про слово-паразит «там», с избытком присутствующее в речи. Вполне достаточным будет размер изображения около 3–5 сантиметров.

4. Положите сделанный вами рисунок так, чтобы он попадался вам на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные контакты на рабочем месте, лучше всего приклеить рисунок на телефонный аппарат или край монитора. Если это личная встреча с клиентом, положите рисунок в ежедневник или в какую-либо папку, которая иногда будет попадаться вам на глаза.

5. Через две недели сделайте новую запись.

6. Прослушивая ее, отследите, насколько изменился параметр, над которым вы работали. Если достаточно, найдите новую характеристику, требующую доработки, и следуйте рекомендациям, начиная с пункта 2.

Есть еще одна технология, применяемая при обучении разведчиков владеть своим голосом. Заткните уши берушами (продаются в аптеке). Возьмите книгу стихов. «С выражением» почтите пару стихотворений, записывая при этом свой голос на диктофон. Прослушайте полученное. Отметьте наиболее казусные моменты и, делая следующую запись (разумеется, в берушах), постарайтесь их исправить. Следующий уровень тренировки по этой технике – использование вместо беруш наушников с громкой музыкой. Если раньше вы хоть на уровне колебаний, но слышали свой голос, то теперь нет. Прочтите стихотворение. Сделайте запись. Прослушайте. Забавно? Потренируйтесь читать стихотворение с разными интонациями: жалобной, оптимистической и т. д. Отдельное внимание уделите громкости голоса – когда мы себя не слышим, то часто орем. Основная суть данной методики: владение голосом начинается тогда, когда нам не нужна обратная связь, когда, даже не слыша себя, мы можем выражать то, что считаем нужным, так, как считаем нужным. Вспомните оглохшего с годами Бетховена, который продолжал писать музыку, не слыша ее. Вот где профессионал, вот где гений!

Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния

Вернемся от разведчиков к продавцам. Как же должен себя вести менеджер по продажам в ходе переговоров (а особенно вначале) для того, чтобы сформировать то самое положительное первое впечатление? Начинается все, конечно, не с поведения, а… с психологических установок, но не клиентов, а самих менеджеров по продажам. Как они воспринимают себя, свою роль по отношению к клиенту? Можно выделить три принципиальные позиции в восприятии менеджером себя (МП) по отношению к клиенту: пристройка снизу, сверху и на равных (рис. 12).

«Пристройка снизу»– наиболее распространенное отношение менеджеров по продажам к клиентам. Лучше всего его характеризует фраза: «Клиент – Бог, продавец – таракан». Менеджер изначально воспринимает себя как мальчика, отнимающего ценное время всякими глупостями у большого занятого дяденьки. Свое предложение изначально воспринимается как невыгодное. Как следствие, происходит сцена: «Добрый дяденька, купите что-нибудь у бедного мальчика!», в ходе которой демонстрируются все возможные проявления неуверенного поведения, как-то:

тихий голос;

«затихание» в конце фразы;

суетливость движений; торопливость речи;

нечеткость самопрезентации;

минимум занимаемого пространства (присаживается на краешек стула);

напряженность позы;

боязнь сделать шаг в сторону от цели визита и делового стиля общения.

Рис 12Три позиции менеджера по продажам по отношению к клиенту И как же на - фото 37

Рис . 12.Три позиции менеджера по продажам по отношению к клиенту

И как же на все это реагирует «добрый дяденька»? Жалеет «бедного мальчика» и покупает что-то? Конечно, нет! Столь любимая психологами эмпатия (способность к сочувствию, сопереживанию) в бизнесменах применительно к деловым ситуациям атрофируется.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x