Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
Рис 13Человек и Сотрудник Как и в случае с айсбергом у которого - фото 38

Рис . 13.«Человек» и «Сотрудник»

Как и в случае с айсбергом, у которого верхушка – это лишь малая, видимая часть, у человека работа – небольшая часть устремлений, мыслей, желаний. В зависимости от карьерных амбиций она может быть чуть больше или чуть меньше. Люди, в сознании которых «сотрудник» берет верх над «человеком», – маньяки-трудоголики – практически не встречаются на наемных должностях. Этот редкий вид чаще всего работает на себя – открывает свое дело.

«Отстранить» от организации – значит сделать так, чтобы «человек» победил «сотрудника», заставить его посмотреть на организацию как на внешний объект (рис. 14).

Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое – установить неформальные отношения

Суть установления неформальных отношений – это обращение не к надводной части айсберга («сотруднику»), а к подводной («человеку»). Если нам удается начать взаимодействовать на уровне «человек – человек», то автоматически решается масса вопросов, неразрешимых при общении на уровне «сотрудник – сотрудник». Включается пресловутый «человеческий фактор», способный свести на нет усилия любой системы. Сами же приемы установления и углубления контакта очень просты и обыденны:

шутки-прибаутки;

малый разговор;

разрыв шаблона;

обращение не к должности, а к личности;

беседы на личные темы;

элементы флирта (при различии полов).

Рис 14Отстранение сотрудника от организации ШуткиприбауткиЛюбые - фото 39

Рис . 14.«Отстранение» сотрудника от организации

Шутки-прибаутки.Любые искусственно вносимые в беседу разрядки (шутки-прибаутки, смешные истории, анекдоты).

Малый разговор.Данный прием предписывает в начале контакта провести небольшую беседу на отвлеченную тему: погода, последние события отрасли, «когда я ехал к вам сюда…» и т. д. Цель – установление неформальных отношений и определение степени желания идти на контакт. Следует вернуться к поднятой теме в конце беседы: с чего начали, тем и закончили.

Разрыв шаблона.Техника требует высокого артистизма, скорости мышления и уверенности в себе. Поэтому применяется крайне редко. Ее суть: продавец при установлении контакта ведет себя нетипично, вплоть до игры на грани фола, начиная с приветствия: вместо обычного «Здравствуйте!» будет «Салям алейкум!» или «Трижды орденоносный завод “Анод” приветствует вас!» В качестве примера – история о том, как продавец зашел в кабинет снабженца, а тот никак на него не реагировал, доделывая свою работу. Продавец взял веник, стоявший в углу, и начал подметать. Как вы понимаете, снабженец тут же бросил свою работу и спросил: «Что вы делаете?» Ответ был прост: «Вижу, вы заняты. Что без дела стоять – решил пока подмести!» Разговор дальше пошел нормально. Цель данного приема – установить неформальные отношения и запомниться, выделиться на фоне других контактеров.

Обращении не к должности, а к личностинаправлено на углубление установленного контакта. Вот список основных тем, используемых в этих целях.

Факты из прошлого опыта. Информированность о подобных фактах требует серьезной подготовки.

Повышенное личное внимание к оппоненту. Традиционный «карнегиевский» подход предписывает знакомство с такими сторонами личной жизни оппонента, как семейное положение, проблематика родственных отношений, хобби и интересы.

Статусные несоответствия. Следует «ненароком» завышать служебное положение оппонента – поиграть на струнах его самомнения. Примерно как в ситуации, когда мы на дороге обращаемся к лейтенанту ГИБДД, «по ошибке» назвав его капитаном.

Апелляция к «профессиональным самооценкам». Осторожно воздействуйте на оппонента, завышая его заслуги, профессиональные качества и достижения. Это весьма типичная лесть. Ролевые профессиональные устремления, выявляемые в оппоненте, могут рассказать о его слабых сторонах.

Действие второе – разведка удовлетворенности сотрудника текущим положением вещей

Здесь необходимо выяснить следующие аспекты профессиональной деятельности оппонента:

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x