Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

— Пф-ф-ф! Это несерьезно! Даже не будем это обсуждать!

Или так:

— Допустим, мы договорились. Что вы готовы нам предложить?

В ответ вы предлагаете одно, другое, третье… Инвестор спокойно слушает, а когда все ваши варианты исчерпаны, осаждает одним словом: «Неинтересно».

И дальше начинается еще более жесткий торг.

4. Техника «салями» . Все мы знаем, что деликатесную колбаску салями нужно нарезать очень тонкими ломтиками, иначе будет невкусно. В торге применяется примерно тот же принцип. Допустим, первый транш вам нужен 10-го числа. «Хорошо, — говорит инвестор, — мы согласны на 10-е. Но если мы не всю сумму переведем, а половину? Что вы нам за это готовы дать?» Или: «Хорошо, а если мы 10-го первую половину, а 11-го вторую? Что вы нам еще дадите?» Маленькими порциями человек забирает у вас больше, чем вы планировали ему отдать. Торг идет за каждый «кусочек салями».

5. Техника «Коломбо» . Многие наверняка видели сериал о сыщике Коломбо. Эта техника торгов стала называться в честь знаменитого детектива, очевидно, потому, что он ее часто использовал. У Коломбо все начиналось довольно банально. В комнате находятся подозреваемые, следователь расспрашивает одного, другого, третьего. Все в жутком напряжении, пытаются не сболтнуть лишнего и не потерять логику рассказа. И вот, ничего толком не добившись, Коломбо объявляет: «Спасибо, всего хорошего, до свидания!» С этими словами он уходит, дверь за ним медленно закрывается. Сидящие в комнате облегченно вздыхают, расслабляются, с радостью ощущая, что угроза миновала. Но тут Коломбо, как бы что-то забыв, неожиданно возвращается и с задумчивым любопытством спрашивает: «Да, кстати, а как насчет вот этого?» От неожиданности все что-то спонтанно произносят или делают, чем и выдают себя. На инвестиционных переговорах такая техника может применяться, например, в момент, когда у нас возникает ощущение, что мы уже обо всем договорились и далеко продвинулись в деталях, обсуждая даты подписания соглашения о намерениях, начала нотариального оформления документов, первого транша… Инвестор кивает, соглашается, обсуждает с нами даты и детали. И вот, когда мы полностью уверены, что сделка у нас в кармане, он вдруг переспрашивает: «Так какая, вы говорите, доходность будет?» Вы отвечаете: «Ну как же, 35 %!» — «Ну нет, — вдруг возражает он, — мне это совсем неинтересно!» Вы изумленно: «Подождите, мы ведь только что обо всем договорились?» Он: «Нет, такая доходность меня не устраивает». И все, вы выбиты из колеи, потеряли контроль над ситуацией и готовы к необдуманным реакциям и предложениям.

6. Техника «телефон» . Собеседник раздражает вас тем, что во время разговора либо постоянно отвечает на звонки, прерывая вас, либо сидит, что-то все время печатая в телефоне. Вы то и дело теряете нить рассказа, постоянно думаете о том, как вовлечь инвестора в разговор, пытаетесь сдерживать эмоции и не отвлекаться на внутренний диалог с самим собой относительно возникшей ситуации — и все это вместо того, чтобы сосредоточиться на сути проекта.

7. Ссылки на более высокий авторитет . «Я-то не против, но у нас деньгами заведует Петр Михайлович. Он такую ерунду даже смотреть не будет. Поэтому давайте сделаем по нашим правилам — так-то и вот так-то». В подобных ситуациях, конечно, нужно добиваться встречи с Петром Михайловичем, потому что, скорее всего, вы общаетесь либо с Ключником, либо с Союзником, и ни тот ни другой решения принять не смогут.

8. Угрозы . Чаще всего это происходит, конечно, в коммерческих переговорах. В инвестиционных такое тоже возможно, но, как правило, на этапе, когда действующие партнеры никак не могут сойтись во мнении. Если же в инвестиционных переговорах угрозы начинаются на ранней стадии, то впору задуматься, зачем нужен партнер, который на старте деловых отношений уже демонстрирует свою силу и власть. Люди ведь радикально не меняются. Так что угрозы нужно уметь распознавать заранее. Угроза завуалирована в таких, к примеру, словах: «Вы сейчас небольшая компания, но когда выйдете на обороты в сотни миллионов, то попадете в радары наших административных органов, которые, конечно, захотят с вами познакомиться. И за поддержку возьмут обязательную таксу. Если они работают с вашими конкурентами, то конкуренты смогут через них на вас влиять. Вам это надо? А у нас есть ресурс, мы можем сделать вас сильнее».

9. Перечисление жалоб и недовольств . «Мы наслушались и насмотрелись на людей, которые всякий раз обещают нам великий проект, который завоюет мир. А потом съедают инвестиционные деньги и куда-то пропадают, так что не надо морочить нам голову своей ерундой».