Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Последнее, что хотелось бы обсудить в данной главе, — это завершающий блок личных переговоров. Часто переговоры с посредниками и инвесторами — особенно первые, базовые — заканчиваются некой неловкой паузой: предприниматель вроде бы закончил и ждет реакции инвестора, а инвестор еще не готов высказывать свое мнение. Классически такая пауза заканчивается тем, что инвестор произносит что-то вроде: «Спасибо. Давайте я еще поизучаю материалы, посоветуюсь с командой и потом отвечу».

Отпустить инвестора на такой ноте — прямой путь в никуда.

Давайте разберем вопросы, которые необходимо проговорить с инвестором, чтобы максимально ускорить его решение.

Представим, что инвестор все-таки ушел со встречи со словами, что вынесет вопрос на инвесткомитет или иным способом посоветуется с командой. В воображении непосвященных разговор на инвесткомитете — это обязательно шикарный офис в каком-нибудь небоскребе, дорогой длинный стол, куча уютных кресел, огромные экраны, презентации, таблицы, графики… Красивые секретарши приносят кофе группе сидящих за столом людей, наверное, аналитиков. Они открывают презентацию и говорят: «Мы построили статистическую модель, по этой модели высчитали коэффициент, перепроверили, позвонили экспертам, вынесли решение…» А потом начинается эмоциональная дискуссия, где каждый профессионально отстаивает свою точку зрения…

Теперь вернемся к реальности. Мы общаемся с частными инвесторами, то есть людьми, у которых каким-то образом скапливаются некие деньги. Как они их инвестируют? Собираются трое-пятеро приятелей в джинсах и футболках в какой-нибудь кафешке (в 90-е вместо кафешки обычно была баня). И один говорит другому:

— Слыш, Андрюх, к тебе что-нибудь на неделе прилетало?

— Ну да, — отвечает Андрюха, — один чувак автомойку хочет открыть.

— И что там?

— Ну короче, миллион просит, но там, по-моему, идея тухлая, команда странная, хотя вроде как за два года обещал вернуть…

— Да уж, непонятно… А у тебя что есть?

Примерно таким образом «инвесткомитет» быстренько пробегается по всем предложениям.

А вы со своей мойкой сидите и ждете. Через пару дней звоните: «Ну как инвесткомитет прошел?» А в ответ слышите: «Мы детально изучили ваш вопрос, проверили его с разных сторон, пообщались с экспертами, прогнали различные цифры, очень долго дискутировали и приняли решение сфокусироваться на профильных направлениях своей деятельности, во всяком случае до тех пор, пока макроэкономическая ситуация в стране не изменится. Поэтому вынуждены отложить ваш проект, но в любом случае остаемся на связи».

И получив такой ответ, вы даже не представляете, как в реальности принималось это решение.

Что нужно сделать, чтобы избежать подобного?

В конце вашей встречи с инвестором обязательно выделите время, чтобы задать вопросы по следующим четырем тематическим блокам: процедура принятия решений, критерии выбора, конкуренция за деньги, следующие шаги .

1. Процедура принятия решений . «Как у вас обычно принимаются решения на инвесткомитете? Кто участвует? Как часто проводятся заседания? В какой форме, как преподносится проект и как информация доносится до остальных участников?»

То есть не стесняйтесь прямо спросить:

— Я показал вам презентацию. Вы на инвесткомитете будете смотреть ее в компьютере, на экране?

— Да нет, мы обычно просто сидим обсуждаем…

— А сколько вас?

— Пятеро…

— Тогда можно я сделаю пять цветных распечаток, по одной для каждого?

Как вы думаете, увеличатся ваши шансы, если один из участников инвесткомитета принесет на обсуждение пять цветных распечаток презентации вашего проекта? Станете ли вы более выгодно смотреться на фоне остальных проектов, суть которых будет доноситься до обсуждающих только словесно? Очевидно, да.

То есть вы уже заходите на территорию инвестора, отодвигая на второй план все остальные проекты и донося свой материал в более выигрышной форме. Когда ваш собеседник придет на «встречу в кафешке», он уже не на пальцах будет объяснять про «чувака с автомойкой», а покажет ваши слайды.

А теперь представьте, что произойдет, если вы не зададите инвестору на первой встрече вопрос о процедуре принятия решений? Вывод очевиден — ваши шансы на успех на инвесткомитете резко снизятся.