Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

2. Критерии выбора. «По каким критериям вы оцениваете проекты, как выбираете, что хорошо для вас, а что плохо, что является плюсом, а что минусом? Что это за критерии и можно ли их сформулировать?»

Оценочные критерии инвестора требуют особого внимания. Вы удивитесь, но часто ему и самому сложно четко сформулировать критерии, по которым он выбирает проекты.

Бывает так, что инвестор вначале говорит: «Нам критически важно, чтобы деньги обязательно были чем-то обеспечены, чтобы были залоги. По степени важности это для нас критерий № 1».

Но потом, в процессе общения, выясняется, что инвестор серьезно рассматривает возможность участия в некоем IT-стартапе: «Мы подумываем войти в стартап в области мобильных приложений, там пока ничего нет, но очень сильная команда». И тут самое время сказать: «Погодите, а как же это сочетается с критериями, о которых вы мне сказали? У стартапа явно нет никаких залогов, но вы его выбираете. Почему? Для вас это более приоритетно? Значит, возможно, есть и другие, более важные критерии, чем залоги и обеспечение?»

Получается, что, поняв критерии, можно конкурировать за деньги, «вытаскивать» свой проект работой над его слабыми сторонами или восприятием этих «слабостей» инвестором.

3. Конкуренция за деньги. Когда вопрос оценочных критериев снят, самое время понять, кто еще борется за кошелек вашего инвестора и где вы в этом условном рейтинге приоритетов. «А есть ли еще проекты, которые вы сейчас смотрите? Как вы оцениваете их относительно нашего? В чем мы лучше, в чем уступаем? Каково наше место в предварительном рейтинге по проектам? Мы в топ-двойке… тройке? Или где-то в хвосте тянемся? На сколько проектов и на какие суммы вы рассчитываете? После какого количества проектов или каких сумм остановите поиск?»

Сразу же после первой встречи критически важно понять, насколько ваш проект вообще лежит в поле выбора инвестора и можно ли за это поле еще побороться. Эта фаза особенно важна после обсуждения критериев. Если вы поймете, что в рейтинге инвестора находитесь ниже других, то уточните детали этих конкурирующих проектов. Выясните, чем именно они ему понравились. Если есть несовпадения между принципами выбора данных проектов и озвученными вам критериями оценки (а они непременно обнаружатся!), то обязательно деликатно и профессионально подведите инвестора к тем же умозаключениям относительно вашего проекта, меняя его восприятие в нужную вам сторону и тем самым повышая место вашего проекта в воображаемом рейтинге инвестора.

4. Следующие шаги. «С кем можно общаться, чтобы готовить проект для следующего этапа нашего сотрудничества? Есть ли у вас команда аналитиков? Кому можно выслать детали, финансовую модель, исследования, образцы подписанных договоров с клиентами и т. п.?» Получив контакт аналитика, свяжитесь с ним, постарайтесь назначить короткую встречу, угостите кофе и выясните в деталях, что необходимо сделать с вашим проектом, чтобы на инвесткомитете он выглядел максимально эффектно.

Согласие на сделку иногда выражается одним кивком. И кажется, вот он настал — подходящий момент для фанфар, фейерверков и шампанского! Однако на практике я чаще вижу у предпринимателей другие реакции, точнее одну из двух.

Если сделка далась слишком легко и прошла быстро, предприниматель не видит в этом особой ценности. Часто даже слышны нотки некого разочарования: «Эх, надо было больше просить или на лучшие условия соглашаться!»

Если же к договоренности шли долго и мучительно, то, получив заветное согласие инвестора, предприниматель часто уже не находит в себе сил радоваться. Вместо торжества — тяжесть на душе и тревога: «Теперь ведь все это еще и реализовывать надо!»

Несмотря на одобряющий кивок инвестора, от этого мига триумфа до заключенной сделки часто бывает далеко. Предпринимателю и здесь важно проявить инициативу, чтобы зафиксировать договоренности: «Дайте мне два дня, я набросаю черновик соглашения о намерениях, в котором будут прописаны основные позиции, которые мы с вами проговорили. Если у вас есть время, можем прямо сейчас проговорить основные пункты. Итак, сумма инвестиций такая-то, вкладывается тогда-то, мы вам за это даем то-то, то-то, в таких-то компаниях. Цели, которых мы должны достичь, такие-то и такие-то. Если вы захотите выйти из этой сделки раньше, то делаем так-то, если мы — так-то. Это первый раунд, будут и последующие. Если придут еще инвесторы, то наши отношения с ними будут строиться так-то. Вы соглашаетесь с этим и мы соглашаемся. Согласны? Согласны».