Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Правила торга, которым учат закупщиков сетей (подлинная и строго конфиденциальная инструкция одной из торговых сетей; можно воспользоваться как инструментом)

1. Не проявляйте никакого энтузиазма по отношению к поставщику! Никаких положительных эмоций, лучше всего демонстрировать свой скептицизм.

2. На первое предложение всегда реагируйте отрицательно, всегда! Причем отказ выражайте громко: «Что? Вы смеетесь?»

3. Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейшего маневра.

4. Не торопитесь идти на компромисс 50/50: пусть продавец делает свою работу сам, тогда у вас будет возможность для маневра.

5. Не идите на уступки без чего-либо взамен. То есть, грубо говоря: а что вы мне за это дадите?

6. В паре делитесь на «хороших» и «плохих». Как хороший и плохой полицейский.

7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.

8. Все время повторяйте одно и то же возражение, как испорченная пластинка. Когда покупатель с деньгами начинает тупить и по сто раз переспрашивать: «Я что-то не понял, объясните», продавец закипает. Кто кого вывел из равновесия в процессе торга — тот и выиграл.

9. Никогда не принимайте первого предложения. Всегда помните, что 80 % соглашений достигается на последнем этапе. Не нужно суетиться и что-то ускорять. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи, пусть партнер чувствует неуверенность. Попросите человека уйти и вернуться с лучшим предложением, пусть пройдет время.

10. Никогда не забывайте, что мы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах. То есть будьте готовы давить на слабые стороны.

Агрессивные тактики покупателя (инвестора)

Кроме перечисленных выше реальных инструкций важно также упомянуть самые часто встречаемые методики, которыми могут пользоваться покупатели (закупщики, инвесторы… любая сторона, которая платит). Я был удивлен, услышав несколько лет назад, что один из профессионалов, прошедших подобный тренинг по переговорам, начал применять эти же техники и для своих бытовых надобностей. В результате он получал самые выгодные условия при покупке недвижимости, автомобилей и туристических путевок, оформлении банковских кредитов. Возможно, кому-то знание этих методик тоже сослужит хорошую службу не только в переговорах с инвесторами — дав возможность понять, какую из техник инвестор в данный момент использует, и эффективно ей противостоять, — но и в личных делах.

В любом случае неслучайно же говорится: «Предупрежден — значит, вооружен!» Давайте подробнее обсудим, каким именно образом профессионально обученный переговорщик-инвестор может эмоционально давить на нас, чтобы получить наиболее выгодные условия?

1. Слушать пассивно , то есть параллельно чем-то заниматься — печатать на компьютере, копаться в телефоне, просматривать документы, отвечать на звонки. Мы сразу начинаем нервничать, пытаемся обратить на себя внимание собеседника, понравиться ему. И тем самым упускаем контроль над ситуацией, теряем фрейм, подстраиваясь под другого человека.

2. Хороший парень — плохой парень . Это классика торга, и она есть в арсенале как продавцов, так и покупателей. «Плохой» в этой паре всегда против: «Да вы мошенники и транжиры! Хотите 50 % компании? Это бред какой-то!» Еще и уйдет с переговоров, хлопнув дверью. А второй — «хороший» — как бы извиняется за коллегу: «Он, конечно, бывает чересчур эмоциональным, но я попробую его успокоить… Нормальный у вас проект, но все-таки вам надо пойти на такие-то и такие-то условия. Вы же видели, какой он нервный! Не дай бог упрется, тогда совсем не договоримся». И все, ваши аргументы рассыпались.

3. Гипотетическая продажа . Это еще одна очень красивая техника получить от вас максимум. Представьте, что вы битый час уламывали инвестора, отвечали на его возражения и всячески поддерживали хорошую динамику переговоров. И вот, когда силы у вас уже на исходе, вы слышите от инвестора:

— Ну-у-у, допустим… Допустим, мы с вами согласились. Допустим, мы выделим нужные вам 10 млн рублей и согласимся перевести их на следующей неделе. При этом, конечно, все предложенные вами условия по доходности, операционному контролю, приоритетам по возвратам, контролю за проводками мы принимаем. Так какая, говорите, у нас будет доля?

— Ну-у-у, мы хотели бы 50 % все-таки оставить у себя…