Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Работа с возражениями

В главе 6 мы вместе с пакетом документов подготовили таблицу «Возражение — аргумент». Соответственно, сразу после окончания презентации, когда инвестор начнет сыпать вопросами и возражениями, мы будем во всеоружии. Каждое его возражение у нас заранее проработано, и на каждый его вопрос есть исчерпывающий ответ. Так что этот для многих сложный этап мы пройдем уверенно и спокойно.

Торг по условиям

Вот мы и добрались, пожалуй, до одного из самых болезненных этапов любых инвестиционных переговоров. Мало того что торг по условиям может произойти на самой первой встрече… Такие торги могут не заканчиваться даже после подписания соглашений и перевода первых денег. И как бы странно это ни звучало, именно умение торговаться сильно отличает успешного предпринимателя от мелкого лавочника. Времена щедрых новых русских из 90-х, кичащихся друг перед другом тем, кто за что больше заплатил, стремительно уходят, уступая место рациональному бизнесу.

А рациональный предприниматель понимает, что важно не только уметь много зарабатывать — надо еще уметь мало тратить! Такая установка, к сожалению, идет вразрез с нашими общекультурными традициями. Мы тут же начинаем рисовать себе портрет сухого, скаредного, меркантильного, мелочного эгоиста-торгаша, который готов удавиться за каждую копейку. Важно уметь отличать медийные образы, насаждаемые СМИ, книгами, сказками, фильмами, сериалами, от реальной сути вещей. Задайте себе вопрос: кто «выгоднее» для любого государства, потому что более управляем, — состоятельные и независимые предприниматели со своим мнением или обозленные внушаемые массы, трясущиеся за рабочие места и всегда обвиняющие в своих бедах других? К сожалению, ответ на этот вопрос одинаков независимо от того, какую страну вы берете для примера…

Но вернемся к нашей задаче. Мы ступаем на таящую опасности территорию торгов. Здесь невозможно достичь модной сегодня и так часто пропагандируемой в книгах, фильмах и тренингах ситуации «выиграть — выиграть», когда проигравших нет! Здесь инвестор за свои деньги хочет получить больше условий в вашем бизнесе — вы же хотите оставить больше прав и выгод себе. Здесь нет общего знаменателя! Именно поэтому в бизнесе недостаточно быть терпеливым марафонцем, а важно, продолжая аналогию со спортом, уметь бороться, как на ринге, когда один обязательно проиграет, а второй выйдет победителем. Однако это вовсе не означает, что проигравший окажется в унизительной позиции. Посмотрите на спортсменов, занимающихся единоборствами. В каждой победе и каждом поражении соперники выражают глубочайшее уважение друг к другу. Это норма. В бизнесе тот же принцип. Наша задача — победить в торгах при полном и глубоком уважении к сопернику.

Используя упоминавшийся нами принцип «все в природе уже существует», зададим себе вопрос: у кого можно поучиться технике ведения торгов? Для кого данная деятельность является профессиональной? Кто проходит специальные тренинговые программы, аттестацию, чтобы становиться все более виртуозным переговорщиком по условиям?

Для тех, кто знаком с отраслью товаров народного потребления (или FMCG, Fast Moving Consumer Goods, то есть продукты питания, напитки, средства гигиены и т. п.), ответ очевиден: одни из самых жестких переговорщиков — так называемые закупщики розничных сетей. Именно они выбирают, какой ассортимент окажется на полках их магазинов. Они получают максимально выгодные условия от каждого поставщика — начиная с великих международных корпораций, гордящихся своей вековой историей, и заканчивая компаниями с госучастием и мелкими производителями — в каждой стране. Если вы удостоились чести быть приглашенным на переговоры с одним из сетевых закупщиков, то летите туда, отменяя все другие дела, с трепетом в сердце. Осторожно входя в комнату переговоров, организованную максимально неудобно для вас, вы, как правило, не успеваете и рта раскрыть, как вас уже размазали по стенке. И через несколько минут вы выходите из унизительно неуютной переговорки практически без штанов, да еще с чувством вины и ощущением, что почему-то должны этому закупщику всю свою жизнь и себя самого с потрохами. И часто даже постфактум не понимаете, что там реально произошло! Это просто высший пилотаж в ведении торгов!

Хотите научиться торговаться так же? Или хотя бы уметь противостоять напору, если вдруг наткнетесь на такого же профессионально обученного инвестора?