Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Рассмотренный выше традиционный метод требует, чтобы произошли три вещи:

1. Потенциальный покупатель вынужден обсуждать в принципе неприятную для него ситуацию. Как результат такая стратегия вызывает у потенциального покупателя дурное настроение.

2. Далее негативное настроение развивается и усиливается.

3. Наконец, предлагается решение, уменьшающее или устраняющее данное «страдание».

Посему мой вопрос звучит так: считаете ли вы, что для совершения покупки ваш потенциальный покупатель должен пребывать в дурном настроении? Не думаю, что это так.

Если бы вы хотели жить с кем-то, причем этот человек был бы одиноким, но к совместной жизни не склонным, стали бы вы тревожить этого человека рассказами о том, как плохо людям жить одним? Затем, если бы он по-прежнему противился вашему предложению, стали бы вы пугать его ворами, частенько наведывающимися именно к одиноким людям? Стали бы вы и дальше обрушивать на человека негативную информацию, пока он не сдастся и не согласится жить с вами? И что это будет за жизнь, если единственное, что удерживает вашего партнера, — это страх? А ведь мы сейчас смоделировали обычную для традиционного сбыта и маркетинга ситуацию.

Адепты традиционного маркетинга скажут, что нахождение страдание с последующим предложением решения — это отличный способ создания взаимопонимания. Ну как же, потенциальный покупатель видит, что вы проявляете интерес к его делам, а тот факт, что вы предлагаете решение, служит основой для построения прочных отношений. Вот что я вам скажу: это просто-напросто неправда.

Пожалуйста, постарайтесь понять. Мне бы не хотелось, чтобы моя следующая мысль осталась недопонятой. Полноценное осмысление следующих двух предложений действительно важно для вашего будущего успеха.

Поиск «страдания», развитие этой темы и последующее предложение решения — не есть хороший маркетинг. Существует более простой, более эффективный и более ответственный способ.

В современном партизанском маркетинге предпочтение отдается методу, способствующему формированию более прочных отношений, устраняющему риск покупательского «сожаления о содеянном» и обеспечивающему удовлетворенность клиента своей покупкой. Когда клиент доволен покупкой, он с большей вероятностью будет рекомендовать вас другим, чем в любом другом случае, а для «партизанов» это возможность заработать себе на хлеб с маслом.

В этой потенциально очень прибыльной формуле нет ничего магического. Это метод, применяемый элитными терапевтами всего мира. Внимательно отнеситесь к моему последнему заявлению. В мире существует много компетентных и преуспевающих терапевтов, но элитных — единицы. Так же и элитные «партизаны» принимают эту формулу как шаг вперед, новый этап эволюции партизанского маркетинга. Дабы ничего не упустить, я постараюсь сформулировать ее как можно проще:

Предложите лучший выбор.

Звучит настолько просто, что в эффективность верится с трудом? А это эффективно!

Забудьте все, что вам говорили о «страданиях». Покупатели сами знают свои проблемы. Им не нужно, более того, они не хотят, чтобы вы их находили. Они, определено, не хотят говорить о них. Они хотят знать, что вы можете сделать такого, что облегчит им жизнь.

Задайте себе вопрос: если для того, чтобы продать свой товар или услугу, вам необходимо выявить некое страдание, то достаточно ли восхитительно ваше предложение? Если оно не восхитительно, сделайте его таким! Использование «страдальческого» подхода к сбыту и маркетингу — это замена поиску отличных идей. Если потратить на создание восхитительного предложения столько же времени и сил, сколько тратится на нахождение страданий, то вы получите больше прибыли.

«Страдальческий» метод сродни словам: «Если вы это не купите, то будете вечно влачить жалкое существование», только сказанным в более утонченном стиле. Язык не поворачивается назвать это отличным способом укрепления отношений.

В партизанском маркетинге целью всегда было формирование деловых отношений, длящихся годами, способствующих появлению рекомендаций, свидетельств и повторных заказов. К этому можно добавить еще две цели:

1. Забудьте о страданиях! Делайте так, чтобы ваши потенциальные и существующие покупатели отлично себя чувствовали, предлагая им лучший выбор.

2. Преподносите свой товар так, чтобы всякий раз, когда покупатель будет смотреть на него после покупки, у него вновь возникали великолепные ощущения.