Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Чтобы сделать скрытую команду еще менее явной, «партизаны» частенько разбивают ее на два предложения:

«Не знаю, хотите ли вы посетить наш веб-сайт. Сейчас мы делаем отличное предложение».

Заметили, что включает в себя скрытая команда?

Мы просто выделили команду курсивом (об этом приеме речь пойдет в следующей главе) и включили в нее начало второго предложения, тем самым добавив привязку ко времени. И она стала звучать так: «Посетить наш сайт сейчас».

Привязка ко времени может улучшить выполнение скрытой команды в шесть-семь раз. А вот как можно облегчить создание сходных команд:

1. Разделите страницу на четыре части.

2. В части 1 перечислите желаемые команды (например, посетить наш сайт, позвонить мне, договориться о встрече и т. п.).

3. В части 2 перечислите временные рамки, но только те, с которых может начинаться предложение (например, сейчас, завтра, сегодня, скоро и т. д.).

4. Возьмите одну из записей из части 1 и одну из записей из части 2 и напишите их в части 3, разделив точкой.

5. Возьмите вербальную структуру из части 3 и напишите ее в части 4, затем добавьте текст до и после этой структуры, следя за тем, чтобы высказывание в целом было стилистически правильным.

Дабы высказывание звучало убедительнее, я лично вкладываю две или три команды в предложения, следующие друг за другом, например:

«Не знаю, хотите ли вы работать с нами. Сейчас с моей стороны было бы наглостью утверждать, что вы должны с нами работать. Сегодня я могу сказать вам одно: те компании, что с нами работают, быстро получают прибыль».

Нашли здесь две команды?

Объединять в группу можно не только скрытые команды, но и другие вербальные структуры тоже. (Помните пример, который я приводил в разделе о предварительных предположениях?) Чем больше таких вербальных структур вы используете, тем быстрее и легче происходит прецизионное внушение информации бессознательному. Кроме того, если собрать несколько разных структур воедино, очень часто бессознательное не будет тратить свои драгоценные ресурсы на интерпретацию данных, а станет выявлять структуры и согласовывать их.

В этой главе представлено много нового материала. Партизанский маркетинг всегда направлен на применение самых современных методов и стратегий, а материалы этой главы как раз к таким и относятся. Воспользуйтесь моими примерами и постройте свои собственные фразы. Научитесь пользоваться вербальными структурами, применяйте их на практике. Чем больше вы будете овладевать этой техникой, тем убедительнее будет ваша речь.

Эта глава вас шокирует, ибо она идет вразрез со всем, что вы читали раньше. Извиняться за это я не стану.

Начну с одного из мифов современного маркетинга и сбыта, существующего в фирмах, где слыхом не слыхивали о партизанском маркетинге. Очень многим его вбили в голову, заставив принять как истину. Возможно, вы из их числа.

Традиционная теория сбыта и маркетинга гласит, что простейший и скорейший метод перевода потенциального покупателя из полной апатии в состояние готовности к принятию решения о покупке состоит в нахождении так называемого страдания, развитии этой темы и предложении решения. Типичный диалог может развиваться так:

Боб: Итак, господин Клиент, вы говорите, у вас доставка работает медленнее, чем у конкурентов?

Клиент: Да, Боб. У нас на это уходит семь-десять дней, а у конкурентов — пять-семь.

Боб: И из-за этого вы теряете покупателей?

Клиент: Да, в прошлом месяце потеряли трех или четырех.

Боб: Вы сказали, что средний размер заказа у вас равняется примерно £10000. Получается, что вы теряете до £40 000 в месяц?

Клиент: Думаю, вы правы.

Боб: Но это же £480 000 в год! Ваше руководство, должно быть, в ярости. Боевой настрой персонала, наверно, падает?

Клиент: Конечно, падает. Если не найдем решения, придется сокращать штат.

Боб: Значит, существует вероятность сокращения рабочих мест?

Клиент: Да, более чем реальная вероятность.

Боб: Этого можно избежать. Позвольте, я покажу, что мы предлагаем.

На протяжении многих десятилетий это считалось лучшим, если не единственным методом, заслуживающим внимания работников отделов сбыта и маркетинга по всему миру. У меня для вас есть новость… Это уже не лучший и не самый эффективный метод. Добро пожаловать в современный партизанский маркетинг!