Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Здесь есть возможность читать онлайн «Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2015, ISBN: 2015, Издательство: Array Литагент «Претекст», Жанр: marketing, marketing, marketing, foreign_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:
• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;
• разработать план роста продаж для ключевых клиентов;
• сформировать план развития сети контактов внутри компании-клиента.
Проверенные на практике советы автора нацелены на расширение бизнеса и достижение небывалых результатов!
Книга предназначена для специалистов в области продаж.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Почему? Потому что у вас с ним не такие близкие отношения, как с тем, кого вы знаете уже 20 лет, и вы не можете представить себе, как он отреагирует на ваше сообщение.

Скорее всего, он не понял, о чем вы говорите, просто потому, что думал в это время о чем-то другом. В наши дни при таком потоке информации и срочных дел нельзя быть уверенным в том, что собеседник, говоря с вами по телефону, внимает только вашим словам. Вы не знаете, как он реагирует на них.

Я считаю, что улучшение взаимоотношений с этим человеком поможет вам понять его стиль общения, его манеру выражаться. Благодаря этому вы сможете представить, как он воспримет вас и ваши слова.

Итак, улучшение взаимоотношений – важнейшая задача, без которой невозможно улучшить связи. Это длительный и непростой процесс. Некоторые стратегии улучшения связи с контактными лицами мы рассмотрим в следующей главе.

47. Самый очевидный способ

Существует один вполне очевидный способ улучшения связи, о котором, как ни странно, часто забывают. Разговор должен обязательно заинтересовать вашего собеседника!

Казалось бы, торговые представители всегда обязаны это делать. Но многолетний опыт обучения профессиональных торговых представителей методике эффективных встреч показывает, что они очень редко тратят время и силы на то, чтобы сделать беседу с потенциальным клиентом интересной. Это одна из наших профессиональных обязанностей, хотя большинство руководителей отдела продаж и клиентов считают, что торговые представители далеко не всегда добиваются успеха в этом.

В основном торговые представители сосредотачиваются на том, что интересно им самим, о чем они умеют рассказывать. Как правило, речь идет об их товарах или услугах. Но иногда это не имеет никакого отношения к ценностям и проблемам, которые важны для потенциальных или существующих клиентов .

Итак, что же меня интересует? Что мне важно? То, чем я занимаюсь. Это моя тема для разговора. Если строить беседу вокруг того, чем занимается клиент, вокруг его целей и происходящего в его отделе, непосредственно перед встречей, то можно добиться более существенных результатов.

Воспринимайте торговые встречи как своего рода фильм. Если бы вы, будучи киноактером, готовились сыграть в очередной сцене, то захотели бы узнать, что ей по сюжету предшествовало. То же самое относится и к профессиональным торговым встречам: для того чтобы наши слова стали актуальными и интересными для клиента, мы должны выяснить, что произошло непосредственно перед нашей с ним встречей. Мы должны высказать предположения, проверить правильность и постараться вместе с клиентом выяснить, что произошло.

Подумайте об этом. С вашим потенциальным клиентом что-то происходило до вашего появления, не так ли? У него были цели, сроки, требования, встречи и многое другое. По сути, эффективность встречи зависит от тех событий, которые произошли прямо перед ней. Какой вопрос обсуждался до вашего прихода? Как это повлияло на компанию в целом и на отдел вашего клиента? На эти вопросы вы не всегда получите исчерпывающий и ясный ответ. Но у вас должна быть рабочая версия, которую вы сможете проверить в ходе дискуссии.

Это необходимо, потому что нужно связать наши продажи с этими критически важными вопросами. Потому что именно они больше всего интересуют людей, с которыми мы беседуем. Мы должны понять, что было на повестке дня перед началом этой дискуссии, и выяснить, правильно понимаем ситуацию или нет. Это единственный способ связать наше торговое предложение с целями потенциального клиента.

48. Говорите на одном языке с клиентом

Для улучшения связи с потенциальными клиентами надо говорить с ними на одном языке, то есть владеть их терминологией.

Конечно, не надо запоминать каждый технический термин, хотя и хотелось бы беседовать с человеком на равных. Возможно, на поиск оптимального варианта понадобится несколько встреч, но это время будет потрачено не зря.

Прежде всего, избегайте профессионализмов, принятых в вашей компании, в беседе с людьми, которые не обязаны их знать. Как только в вашей речи замелькают непонятные собеседнику слова, связь между вами нарушится. (То же самое произойдет, если вы будете неправильно использовать профессиональную терминологию клиента. Увы, это часто происходит, особенно в начале сотрудничества. Что ж, это метод проб и ошибок).

Кроме того, нужно придерживаться стиля общения собеседника. В разговоре с человеком, у которого хорошо развито зрительное восприятие, нужно приводить множество образных выражений, просить его представить себе ту или иную идею, выдерживать темп его разговора и при любой возможности показывать вспомогательные материалы. В общении с другими людьми, возможно, придется обратить особое внимание на эмоции, реакцию или немного замедлить темп беседы. Наконец, некоторые люди лучше воспринимают информацию на слух. Им обязательно нужно услышать ваше предложение, которое нужно произнести несколько медленнее, чем для людей с визуальным восприятием, и чуть быстрее, чем для тех, кто ориентирован на чувства. В общении с ними надо сделать акцент на умении слушать и слышать.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Евгений Алмаз - 200 точек роста продаж
Евгений Алмаз
Отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Обсуждение, отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x