Стефан Шиффман: Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

13. Можно прогнозировать будущий доход на основе текущей деятельности.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Для того чтобы эффективно использовать свое рабочее время, торговому представителю необходимо следовать этим простым принципам.

1. Вставайте пораньше, чтобы быстрее отойти от сна.

2. Помните, что на все уходит больше времени, чем вы считаете. Это всегда так.

3. Помните, что людям нужно больше времени, чем вы думаете, чтобы отреагировать на ваши слова или действия.

4. Не экономьте время на чтении и размышлении, но не занимайтесь этим в самые пиковые часы продаж.

5. Запланируйте необходимое время для всех дел. Вы должны точно знать, сколько времени собираетесь уделить тем или иным задачам.

6. Ваша база данных должна быть очень простой и работать, как поисковая система. В противном случае она составлена неправильно.

7. Разбейте все задачи на пункты. Сконцентрируйтесь на первых и следующих шагах. Отмечайте, чего вам удалось достичь по каждому пункту.

8. Не забывайте о самодисциплине. Проанализируйте свои слабости и будьте ответственны. Вознаграждайте себя после выполнения важных задач, на которые сложно решиться.

9. Помните о разнице между занятостью и эффективностью. Можно быть занятым и при этом неэффективным. Для торговых представителей «эффективный» значит «приближающий к комиссионным». Приведем единственно возможные сценарии эффективного рабочего дня.

А. Я назначил с кем-то первую встречу.

Б. Я развиваю отношения с потенциальным клиентом, который готов либо подписать контракт, либо уделить мне время в определенный день и час в течение следующих двух недель.

В. Я связался с существующим или бывшим клиентом (по телефону, по обычной или электронной почте и т. д.).

Г. Любое сочетание пунктов «А», «Б» и «В».

10. Все остальное – не эффективный, а занятой день!

11. Разделите свои ежедневные задачи и цели на группы. Конечно, вас будут прерывать в течение дня. Но это не значит, что ваши приоритеты на этот день должны сразу измениться. Выделите для каждой группы задач определенное время в течение дня.

12. Планируйте все за две недели вперед. Вы должны знать, какими будут основные приоритеты в следующие десять рабочих дней.

13. Запланируйте время для ежедневных, еженедельных, ежемесячных и ежегодных задач. Затем десять минут в неделю уделите сравнению того, что произошло, с тем, что вы планировали. К примеру, вы можете уделить продажам примерно 2000 рабочих часов ежегодно. Сколько из этих часов вы уделите поиску клиентов? Распределите эти часы на ежедневные, еженедельные и ежемесячные задачи. Проанализируйте, сколько времени вы тратите на ту или иную деятельность в течение недели и сравните с тем, что вы планировали. Удалось ли вам выполнить план? Что надо исправить?

Стивен Шиффман, ведущий корпоративный тренер США по продажам, автор десятков бестселлеров, включая «Техники „холодных” звонков, которые действительно работают» ( Cold Calling Techniques (That Really Work!) ) и «250 вопросов о том, как заключить сделку» (The 250 Sales Questions to Close the Deal). Среди его клиентов можно назвать такие компании, как Aetna, AT&T, Blue Cross/Blue Shield, Boise Office Solutions, ChevronTexaco, Cox Communications, EMC, Federal Express, IBM, Merrill Lynch, Motorola, the New York Times, Sony и Waste Management.

Социальные психологи, изучающие динамику групп, обнаружили, что важнейшим членом группы является тот, кто одними только невербальными методами поощряет человека продолжать беседу. В итоге он играет критически важную роль в процессе принятия решения в группе на деловых встречах. Если группа хочет принять эффективное решение, ей необходимо обменяться мнениями. Условия, способствующие этому, невероятно важны для появления у людей чувства сопричастности группе. Человек, который берет на себя эту роль, становится важнейшим игроком на встрече, хотя на первый взгляд кажется, что он практически никак не влиял на принятие решения.

Я знаю по опыту, что лучше спрашивать, как или почему было принято решение о выборе того или иного поставщика, а не задавать такие, например, вопросы: «Вы принимали решение по тому или иному вопросу?» Люди склонны преувеличивать свои полномочия, но вопрос о том, как и почему было принято последнее решение, сразу же показывает их истинное лицо.