Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Наконец, помните…

В любой ситуации следующий шаг должен быть:

✔ четким;

✔ полезным;

✔ достаточно простым, чтобы потенциальный клиент согласился на него.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Иногда появляется возможность заключения сделки с новым контактным лицом в рамках ключевого клиента, а отношения с ним как бы «замораживаются». Предлагаю стратегии возобновления активного взаимодействия с таким клиентом.

1. Пригласите своего основного клиента, который все еще сотрудничает с вами, на ланч. Попросите привести того, кто принимает решение по «замороженной» сделке. Во время ланча спросите его, не допустили ли вы какую-то ошибку. Внимательно выслушайте его ответ.

2. Позвоните контактному лицу и скажите: «Я как раз думал о вас». Подчеркните, что у вас назначена встреча с компанией «Х» неподалеку, и вам хотелось бы увидеться с ним во вторник в 14:00, чтобы обсудить проект, который вы выполняете для другого отдела компании. По возможности пригласите на встречу и основного клиента.

3. Пригласите того, кто тормозит развитие отношений, на тренинг или другое мероприятие вашей компании и сразу же организуйте встречу, чтобы узнать его мнение об этом.

4. Составьте для основного клиента небольшую пилотную программу или запустите образец товара или услуги для того, кто тормозит отношения. Добейтесь его одобрения и поощрения. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Я говорил с Джеймсом из производственного отдела, который посоветовал мне провести пилотную программу для ваших сотрудников. Не могли бы мы встретиться и обсудить это завтра утром в 8:00?»

5. Обсудите с основным клиентом идею, которая могла бы решить проблемы «пассивного» контактного лица. Позвоните ему и скажите: «Я говорил с Джеймсом, мы решили обсудить с вами возникшую у нас идею. Мы могли бы встретиться втроем в следующий вторник в 14:00?»

6. Скажите основному клиенту, что «пассивному» контактному лицу было бы полезно поговорить с вашим нынешним клиентом (который работает в области, не конкурирующей с вашим ключевым клиентом). Добейтесь одобрения основного клиента. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Обсудив с Джеймсом наши отношения, мы решили, что вам стоит поговорить с моим Счастливым Клиентом. Я хотел бы устроить телефонную конференцию с ним во вторник в 14:00. Не возражаете?»

7. Отправьте «пассивному» контактному лицу по электронной почте статью с актуальными бизнес-советами. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о статье. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

8. Отправьте по электронной почте копию книги, которую считаете полезной для «пассивного» контактного лица. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о книге. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

1. Цель каждого шага – назначить следующий шаг.

2. Продажи призваны помочь людям улучшить результаты их деятельности.

3. Никто не нуждается в нас и в том, что мы предлагаем. Если бы кто-то нуждался в нас, он позвонил бы сам.

4. Основной конкурент – статус кво, то, что компания или человек привык делать.

5. Выясните , как и почему потенциальный клиент делает то, что он делает.

6. Процесс продаж сводится к продолжительному обсуждению. Мы можем контролировать ход этого обсуждения.

7. Чем дольше длится цикл продаж , по сравнению с обычной практикой, тем меньше вероятность того, что удастся заключить сделку.

8. Ключ к эффективным продажам – сравнительные показатели, а не отдельные цифры.

9. Все ответы , которые мы получаем, зависят от того, как сформулирован вопрос; все можно предугадать; приводите как можно больше примеров.

10. 75 % работы в идеальном торговом процессе приходится на период до торгового предложения или презентации.

11. Заключение сделки должно стать естественным следствием торгового процесса и выглядеть примерно так: «Мне кажется, это выгодно. А вы что думаете?»

12. Мы хотим, чтобы потенциальный клиент сам решил приобрести нашу продукцию/услуги . Мы не хотим «заставлять» его.