Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Часть 1. Привлечение внимания: «Здравствуйте, это Дэррил Бигшот».

Ответ.

Часть 2. Преставление: «Вы, вероятно, не слышали о нашей компании, но D.E.I. Management Group —глобальная организация, занимающаяся продажами и обучением, она основана в 1979 году моим боссом Стивом Шиффманом. Вы слышали о Стивене Шиффмане?»

При любом ответе можно продолжить беседу. Если сотрудник ответит, что слышал о Стивене Шиффмане или о нашей компании, следует сказать: «Замечательно! А что вы слышали о Стиве?» Если же он ответит: «Нет, я никогда не слышал о нем», необходимо продолжить этап представления.

Часть 3.Продолжение: «Мы занимаемся тренингами по назначению встреч, управлению клиентами и повышению эффективности продаж. Мы работали с вашей компанией над проектами А, Б и В».

Часть 4. Причина звонка: «Я хотел бы зайти к вам в следующий вторник в 14:00 вместе с руководителем нашего отдела продаж и рассказать, чем мы занимаемся. Вам удобно?»

Не забывайте, что это только примерный план разговора. Вполне возможно, что беседа будет развиваться в другом направлении, поэтому не думайте, что этот план – как волшебная палочка или заклинание, которое гарантирует встречи с новыми контактными лицами. Тем не менее это эффективная схема разговора, цель которого – назначить встречу.

Я коснулся лишь основных принципов эффективных звонков, о которых подробно рассказываю в своей книге «Техники “холодных” звонков, которые действительно работают».

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Следующий шаг – это зримое доказательство того, что клиент сотрудничает с вами. Это не кажущаяся заинтересованность человека вашей продукцией или услугами, а реальное подтверждение этого интереса.

В компании D.E.I., где я провожу тренинги по продажам, считается, что интерес подтверждается действиями. А действия – это согласие встретиться с вами, поговорить или сделать что-то для вас, как правило, в ближайшие две недели. Это и есть следующий шаг.

ПРИЧИНА 1. Сократить цикл продаж

Большинство торговых представителей завершают встречу словами: «Я позвоню вам через пару недель». Они тратят время на дополнительные звонки. Почему бы не договориться о следующем шаге прямо на встрече? Можно сэкономить одну-три недели, которые пройдут между встречами, и, возможно, не меньше месяца в общем цикле продаж (кстати, можно экономить время каждый день, избегая лишних звонков).

ПРИЧИНА 2. Управление местом

Назначив очередную встречу с клиентом, постарайтесь организовать в этом же месте еще одну. Можно заранее обдумать эти встречи. Возможно, с вами согласится встретиться не в самое удобное время (8:00 и 16:00) тот, с кем вы давно контактируете, в отличие от потенциального клиента, с которым вам еще не доводилось работать.

ПРИЧИНА 3. Управление временем

Пример из жизни торгового представителя. Предложение, которое нужно подготовить к встрече, запланированной где-то на следующей неделе , скорее всего, переместится в конец вашего списка важных дел. А предложение для встречи, назначенной на следующий вторник, на 14:00, вряд ли постигнет та же участь. Нужно запланировать встречу на конкретный день и час, чтобы знать, к какому сроку подготовить предложение. Почему? Потому что есть три вещи, которые нужно четко планировать: встречи с потенциальными клиентами, подготовку к ним и время на поиск новых клиентов.

ПРИЧИНА 4 . Решить, с кем из потенциальных клиентов стоит работать

Допустим, в этом месяце у вас много работы. Возможно, у вас назначено 20 встреч с потенциальными клиентами. Допустим, семь из них окажутся неудачными – либо контактное лицо не захочет сотрудничать с вами, либо окажется неквалифицированным. Оставшиеся 13 человек могут предложить вам «позвонить на следующей неделе», если вы не попросите их о следующем шаге в конце встречи. В результате окажется, что у вас еще 13 таких контактов с прошлого месяца и 13 – с позапрошлого. Но, допустим, в этом месяце вы успеете подготовить только пять предложений. На каких клиентах сосредоточиться? Если вы регулярно просите о следующем шаге, то должны знать, для кого составлять предложения – для тех, что соглашается на следующий шаг! Помните, что интерес подтверждается действиями. Вы выбираете тех, кто согласился на следующий шаг, потому что они, по крайней мере, решили снова встретиться с вами, в отличие от остальных. Итак, если эти остальные отказались вновь встретится с вами, почему вы думаете, что они купят вашу продукцию?