Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Запомните: не пытайтесь ничего продавать скрещенным бедрам!

• Обхваченная голень. Это еще один признак того, что все летит в тартарары. Как мужчины, так и женщины иногда сплетают вокруг голени пальцы обеих рук, когда вы сказали то, с чем они не согласны. Это еще один знак независимости.

Здесь тоже важно понять, что беседа зашла в тупик. Ничего нельзя продать клиенту, обхватившему голень! Это для него другой способ сказать: «Говори, что хошь, — цена тебе грош!» Он может по-прежнему смотреть на вас, иногда улыбаться и даже поддакивать, но ваши слова ему по барабану. Как вы думаете, каков единственный способ переломить ситуацию? Правильно — задать ему вопрос. Постарайтесь вынудить его расцепить пальцы, охватившие голень, и тогда можно рассчитывать, что он снова примет позу с нормально скрещенными ногами.

Запомните: не пытайтесь ничего продавать обхваченной голени!

Катапульта и щипач

Нужно уметь разглядеть еще два различных сигнала, подаваемые на языке тела, которые указывают на то, что вас перестали слушать и решили, что собрание окончено. Я убедился на своем опыте, что это имеет отношение к конкретному типу личности, а также к преобладающему темпераменту. Вот эти два сигнала:

• Катапульта. Преимущественно используется людьми с Красным характером. Когда такой человек услышал все, что собирался услышать, он хватает сиденье обеими руками и принимает такое положение, как будто готов катапультироваться прямо с креслом. Вы будто слышите обратный отсчет: 10, 9, 8, 7... пуск! Собрание окончено. Не важно, что вы там продолжаете говорить — они уже наслушались.

Я считаю, что в такой ситуации самое время — определить следующие шаги. Можно сказать совсем просто: «Похоже, нам обоим пора идти. Сейчас я вернусь к себе и проведу дальнейшее изучение нашего вопроса. Давайте назначим встречу на ближайший вторник? В какое время вам удобно?»

• Щипач. Этот сигнал чаще подают люди с другим характером, которые чуть более вежливо показывают, что ждут не дождутся конца собрания. Они улыбаются и кивают головой, делая вид, что внимательно вас слушают, но принимаются выщипывать воображаемые нитки или несуществующие катышки со своей одежды (приглядитесь — такое случается нередко!) Когда вы замечаете, что собеседник начал щипать пиджак, знайте, он сыт по горло разговором. Задайте ему вопрос, чтобы выяснить, не пора ли перейти к обсуждению следующей темы. В любом случае пора сменить курс. Выбранная вами тактика больше не работает.

Углы влияния

Большинство людей не обращают внимания на тот угол, который они выбирают, сидя напротив собеседника. Так под каким же углом лучше всего сидеть, чтобы эффективно влиять на визави?

Сидеть напротив собеседника приходится в самых разных ситуациях. Это может быть презентация продукции или продажи, отчет о проделанной работе, мужской разговор или мирный ужин супругов. В любом контексте, где вы пытаетесь влиять на собеседника, важно предпринять сознательное усилие и сесть под углом, который обеспечит наибольшую возможность влиять эффективно.

Часто продавец сидит прямо напротив клиента. При этом клиент может почувствовать себя как на допросе. Такое положение собеседников кажется слишком прямым, пугающим, ему явно не хватает того уровня доверительности, который требуется для построения тесных отношений. Клиенту часто кажется, что товар ему попросту навязывают, а это никому не может понравиться. Особенно это касается мужчины-продавца и женщины-клиента. Женщина, как правило, не склонна устанавливать связь с мужчиной-продавцом, интимно перегнувшимся через стол или прилавок для разговора лично с ней. Это в полной мере относится и к личным отношениям. Приходилось ли вам когда-нибудь ужинать с женой или подругой в период затянувшейся размолвки? Я уверен, что каждому приходилось! Обычно наступает момент, когда, несмотря на взаимные претензии, вы решаете вместе поужинать, чтобы во всем разобраться. Вы ведете ее в ресторан, почти не разговаривая по дороге. Когда вы входите в зал, вас сажают в романтический уединенный уголок, где сиденья расположены прямо друг напротив друга. Пришла пора помириться.

Выглядит это так. Она начинает высказывать свои упреки и соображения по поводу их ссоры. Он переходит в оборону, наклоняется вперед и повышает голос. Она откидывается в кресле и просит перестать на нее кричать. Он тоже откидывается назад в разочаровании — вот вам и помирились!