Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Особенно стоит обращать внимание на то, как именно собеседник скрещивает руки посреди оживленного разговора. Скажем, я вовсю излагаю человеку мои взгляды на экономику и вдруг замечаю, что ляпнул нечто такое, что заставило его скрестить руки. Он перешел из расслабленной позиции в защитную. Видать, что-то в моих словах не согласуется с его взглядами на мир, что-то резануло его слух. Если я хочу продолжать влиять на него, то моя работа состоит в том, чтобы заметить, как поменялся его язык тела, и тут же задать вопрос: «Мне бы хотелось узнать ваши взгляды на экономику. Как вы думаете, что там происходит в настоящее время?»

Будем надеяться, что в ответ на заданный мной вопрос собеседник на языке тела сообщит, что снова открыт — он расцепит руки и вернет их в свободное положение. Тогда я буду точно знать, что смог вновь включить его в беседу. В идеале он расслабится, поделится своими взглядами, и разговор будет плодотворно развиваться.

Скрещенные руки — это не всегда плохо. Скажем, бывает нужно подойти к кому-то и представиться, а он стоит, скрестив руки. В таких случаях нужно говорить на языке тела собеседника. Я принимаю ту же позу, перехожу на знакомый мне язык и тоже скрещиваю руки.

По мере того как разговор развивается, я начинаю задавать ФОРД-вопросы и раскрывать собеседника. В какой-то момент расцепляю руки, на языке тела сообщая собеседнику о росте своей заинтересованности в нашем общении. Всегда любопытно наблюдать, последует ли он моему примеру и освободит ли руки. Если да, то мне удалось достичь высокого уровня взаимопонимания. Тут как раз самое время взглянуть на то, куда смотрят ступни собеседника, для подтверждения успеха.

Здесь вы руководите беседой с помощью языка тела. Чтобы удостовериться в этом, можно откинуться в кресле и увидеть, что ваш визави тоже откинулся назад. Можно снова скрестить руки и увидеть, что он скрестил руки в ответ. В НЛП такая техника называется «подстройка и ведение». Это означает, что вы подстроились под язык тела собеседника. Вы поддерживали этот резонанс, пока не достигли нужного уровня взаимопонимания, и затем взяли инициативу на себя. Теперь вы ведете собеседника, то есть меняете позу и проверяете, насколько охотно он меняет свою позу в ответ.

Когда входите в комнату и видите, что у находящихся там людей скрещенные руки, не пугайтесь. Возможно, им просто хочется чувствовать себя защищенными. До чего же бывает здорово привести людей туда, где они почувствуют себя достаточно спокойно, чтобы поговорить с вами, расцепить руки и развернуть в вашу сторону ступню внешней ноги, чтобы показать свою заинтересованность в общении.

Скрещенные ноги

Когда люди сидят, они по-разному скрещивают ноги. Способ скрещивания ног может рассказать об их заинтересованности, а также о том, пришла ли пора влиять на них. Вот как люди обычно скрещивают ноги, и вот о чем это говорит:

• Нормально скрещенные ноги. Это хорошо. Человек обычно сидит относительно прямо, и ему просто удобно скрестить ноги в лодыжках. В этой позе он может быть внимательным и открытым к восприятию того, что ему говорят. Это хорошее положение для того, чтобы выслушать собеседника.

• Цифра четыре. Это тоже хорошо. Верхняя нога согнута под углом в 90 градусов и горизонтально лежит поперек нижней ноги. В этой позе люди тоже могут быть внимательными и открытыми к восприятию того, что им говорят. Это позитивное и обычное положение для слушателя. Для мужчин. Но не для женщин. Женщинам такая поза не к лицу.

• Бедра. Вот тут все начинает идти наперекосяк. Как мужчины, так и женщины отвечают бедром, когда они не согласны с тем, что ты говоришь. Бедра — это знак независимости их суждений. Здесь нормальное скрещивание ног внезапно заканчивается, а собеседник начинает ерзать в кресле. Он усаживается поглубже и закидывает ногу на ногу, плотно прижимая их друг к другу. Только что его ноги были скрещены, а колено указывало путь вперед, к взаимопониманию. Теперь не важно, что вы ему наговорили. Но только он соорудил из своих скрещенных бедер подобие дорожного знака «Проезд запрещен», как ваша беседа зашла в тупик.

Важно действительно понять, что это тупик. Вы не сможете ничего продать скрещенным бедрам. Такая поза — его способ сказать: «Мели, Емеля — твоя неделя!» И пусть он продолжает смотреть на вас, пусть даже улыбается и кивает — ни одно из ваших слов не пробивает его защиту.

Есть только один способ совладать с бедрами собеседника. Нужно опять-таки задать ему вопрос . Постарайтесь разомкнуть его бедра, и тогда можно надеяться, он вернется к позе с нормально скрещенными ногами.