Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Никогда не садитесь ужинать друг напротив друга, когда между вами тлеет конфликт. Садитесь под углом, и вы сразу заметите разницу. В контексте продаж вы сможете выложить клиенту всю информацию и увидите, как он будет чувствовать, что вы с ним заодно, а сейчас просто изучаете информацию вместе с ним.

Помню, как-то я работал с одной фармацевтической компанией, которая планировала распространять продукцию по аптекам, пытаясь при этом предлагать свои лекарства провизорам. Ясное дело, что они торговали в неправильной позиции, перегибаясь через прилавок в тщетной попытке продемонстрировать аптекарю достоинства товара. Аптекари тотчас же принимали оборонительное положение, и сконфуженные торговые представители раз за разом покидали аптеку ни с чем, чувствуя, что им опять не удалось повлиять на клиента.

Выступая на их конференции, я продемонстрировал, как простым изменением угла между собеседниками на презентации можно изменить отношение клиента к происходящему. Я предложил вернуться к тому же прилавку, где они стояли прямо напротив аптекаря, но на этот раз предложить последнему пройти в конец этого самого прилавка, где они смогут показать ему несколько видов продукции.

Успех был сногсшибательный! Торгпреды наперебой рапортовали о том, как они невероятно повысили свои способности устанавливать отношения и заключать сделку. И только потому, что научились ставить аптекаря в положение, в котором тот чувствовал себя более комфортно.

Подсказка

Надеюсь, вывод понятен. В следующий раз, когда вы соберетесь мириться со своим партнером, не садитесь друг напротив друга. Заберитесь в укромный уголок уютного ресторана и обязательно поставьте стул под углом к собеседнику. Согласно формуле Криса Хелдера, основанной на многолетних исследованиях, вероятность успешного исхода вашего свидания в процентах совпадает с углом, под которым вы поставите свой стул, если считать положение «друг напротив друга» за нулевое. Это, конечно, шутка, но в ней есть и доля правды.

Читать язык тела захватывающе интересно. Знание этого языка поможет вам безошибочно понять, что на самом деле хотел сказать ваш собеседник. Ведь как часто бывает, что клиент думает одно, говорит другое, а думает третье. Вооружившись простым пониманием знаков языка тела, а также овладев умением вовремя задавать вопросы , вы научитесь возвращать собеседников в разговор и сможете понимать своих клиентов как никто другой.

У вас уйдет совсем немного времени на то, чтобы, слегка замедлив темп разговора, посмотреть, что действительно делает собеседник. Ведь большую часть времени люди настолько озабочены тем, что они собираются сказать в следующую минуту, а также тем, что они делают сейчас, что они не замечают действий другого. Запомните, язык тела говорит громче слов. Он даст вам глубокое понимание того, каким должен быть ваш следующий ход для того, чтобы по-настоящему влиять на собеседника.

Блицопрос.

■ На каком из сигналов языка тела вы собираетесь сосредоточиться прежде всего?

■ В каких отраслях вашего бизнеса вам более всего требуется учитывать сигналы языка тела окружающих людей?

■ Как умение читать язык тела научит вас находить то, что вы искали в веселых компаниях и на вечеринках?

■ Какие сигналы тела указывают на то, что люди увлечены разговором с вами?

■ Какие сигналы говорят о том, что интерес собеседника угас и ему хотелось бы улизнуть?

■ Как вы будете выбирать правильный угол для лучшего влияния на собеседника в ходе вашего свидания наедине?

Как читать людей

В третьей части этой книги я поделился с вами знаниями о четырех различных типах личности, которые каждый из нас проявляет в различное время в различных ситуациях. Моей целью было помочь вам развить глубокое понимание того, что именно движет встретившимися на вашем жизненном пути людьми. А также научить общаться с ними именно так, как они сами бы хотели, чтобы с ними общались. Сам я использую этот подход постоянно, чтобы влиять на людей. Это настоящий клад!

Кроме того, я рассказал о нескольких приемах чтения языка тела простым и эффективным способом. Эти сигналы, которые необходимо отслеживать, позволят вам глубже понять сидящего напротив собеседника и узнать, что он действительно подразумевает, независимо от произнесенных слов.