Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах - на сайте www.chrishelder.com.

Как я упоминал в начале этой книги, победа в отрасли купли-продажи на самом деле сводится к двум вещам — уверенности и простоте!

Способны ли вы донести свою мысль в простой форме, не утратив ее смысла и содержания? Если способны, то люди непременно откликнутся и выслушают вас до конца. В этом разделе я расскажу о двух последних инструментах, которые помогут выиграть соревнование в бизнесе в современном мире.

Первый инструмент — это настоящий клад ! Это инструмент, который упростит любое ценное предложение и позволит вам оказаться в позиции, выделяющей вас среди конкурентов. Этот инструмент можно задействовать в любом контексте, будь то веб-сайт или е-мейл, предложение на бумажном носителе, личная встреча или телефонный разговор. Он предоставляет способ просто и уверенно обосновать по пунктам ваше отличие от конкурентов.

Второй инструмент — это действенный способ расчистить дорогу к успеху в любой ситуации — от трудного разговора до совершения сделки. С точки зрения языка он позволит вам прояснить, в чем суть направленных против вас возражений. Даст вам четкое представление о том, на каких именно делах нужно сосредоточиться, чтобы вчистую выиграть в бизнесе.

В итоге оба этих инструмента повысят вашу эффективность и в конечном счете принесут вам еще больше денег.

Вот те два инструмента, которые представлены в Части IV:

Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же

• Как дистанцироваться от конкурентов в глазах покупателя.

• Как сделать предложение продукта или услуги действительно уникальным.

• Важные мелочи, которые составляют вашу уникальность и помогут выделиться из толпы.

Инструмент номер 10: отбросить в сторону

• Как этот язык устраняет препятствия и возражения на пути совершения сделки.

• Как использовать вопрос драчуна для выявления конкурентов, стоящих на вашем пути.

• Как простой сменой шляп можно довести до собеседника любую идею независимо от ее сложности.

Почему вы? Мне нравится задавать этот вопрос в организациях, где я провожу свои конференции. Стоишь, бывало, перед залом и сообщаешь слушателям, что собираешься выбрать одного из них, чтобы тот выступил перед всеми со своим уникальным торговым предложением. Ясное дело, все в зале тут же опускают глаза в пол. Удивительное зрелище! Только что, буквально пять секунд назад, у меня был идеальный зрительный контакт со всем залом — и вдруг ничего.

Причем я не сразу поднимаю кого-то с места. Сначала я рассказываю аудитории, как мне нравится наблюдать, как все глаза опустятся в пол. Народ смеется, потому что редко кто желает быть добровольцем.

Итак, вопрос: «Почему вы?»

Как вы сами ответите на этот вопрос? Частенько торговые организации приносят мне список из 12 причин выбрать фирму АБС или 10 отличий от фирмы XYZ. Торговая компания всегда очень гордится таким своим списком. Они пытаются продемонстрировать мне свои лучшие стороны, так сказать, показать товар лицом. Чаще всего в этом списке что-то вроде:

■ опытные продавцы;

■ передовая технология;

■ освоенный рынок;

■ качество продукта...

И так далее.

Обожаю в такой ситуации поддразнивать команду. Обычно я прошу их пройтись по этому списку и указать мне причины, которые уникальны для их фирмы. Другими словами: разве ваш конкурент не говорит то же самое? У него есть опытные продавцы? Да. Он использует передовую технологию? Да. У него квалифицированный маркетинг? Да. Он тоже заявляет, что его продукт высшего качества? Да.

Очень часто сотрудники отдела продаж обнаруживают, что их уникальное предложение как две капли воды похоже на «уникальное» предложение любого их конкурента. По этой причине продавцы слышат от многих покупателей одни и те же отзывы: «Да обе эти компании совсем одинаковые — те же яйца, только в профиль», «Ага, разные! Отличаются, как шесть от полудюжины», «Эти две компании — как братья-близнецы. У них одна мамаша, но разные отцы!» И так далее.

Многие продавцы не соображают, чем соблазнить клиента на покупку, и просто шпарят по списку. Лучшие же понимают, как организовать свою презентацию так, чтобы показать покупателю, какие пункты у конкурентов совпадают, а какие отличаются.