Скотт Кейсер: Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

Scott Keyser

Winner Takes All: The Seven-and-a-Half Principles for Winning Bids, Tenders and Proposals

Originally published in English by LID Publishing

© Scott Keyser & LID Publishing limited 2014

© Перевод. И. Савина, 2016

© Оформление.ООО «Издательство «Эксмо», 2016

Я вспоминаю, как много лет назад обедал с коллегами по тендерной команде в одном ресторане в районе Ватерлоо в Лондоне.

Во главе стола сидела наша начальница, Бет Беннет, глава отдела Национальных предложений компании Ernst & Young: высокая, худощавая американка с огромным сердцем. Бет работала не покладая рук над обработкой заявок, развитием тендеров и предложениями фирмы.

Помню, что за столом царила атмосфера подавленности. Недавно мы завершили марафон по случаю повторного продвижения очень крупного контракта на аудит фармацевтической компании. Позади осталось девять долгих месяцев, несколько перелетов через всю страну, множество конференц-звонков с клиентами и следующих за ними ночных бдений. Мы были измождены и испытывали облегчение от того, что все кончилось. Однако мы все еще не знали, получим мы контракт или нет, и с минуты на минуту ждали звонка клиента.

В середине обеда на мобильный Бет позвонили из Вашингтона. Наш разговор затих, ножи и вилки остались на тарелках. После обычного обмена любезностями краска схлынула с лица Бет, а по щекам потекли слезы. Она отключила телефон и оглядела всех нас. Затем она сжала кулак и ударила воздух, выдохнув долгожданное: «Боже, о боже!»

Мы получили контракт.

Клиент сказал, что это был лучший бизнес-документ из всех, что он когда-либо видел, что он готов использовать его как образец и руководство для составления договоров и что мы подняли планку для всех будущих конкурсных заявок от поставщиков.

Наш успех казался мне грандиозной победой, однако все, что мы делали, – это сражались за сохранение контракта. Слезы Бет были не только слезами облегчения, но слезами радости и гордости за свою команду.

В тот момент мы все добровольно пошли бы за Бет в любое новое сражение.

Мой путь по дорогам развития бизнеса начался в марте 1994 г., когда я присоединился к Ernst & Young в качестве сотрудника с громким названием «Консультант по национальным предложениям» (National Proposal Consultant). Я начинал в Лондоне и Мельбурне как копирайтер-фрилансер: я сочинял объявления о найме для прессы, брошюры о товарах, пользовательские инструкции, информационные рассылки и странную радиорекламу. Однако я сильно пострадал во времена кризиса 1990–1991 г., так что я решил уйти с мороза в дом.

Сестра одного хорошего друга порекомендовала меня главе отдела предложений компании Ernst & Young, и так я оказался в небольшой, но отлично организованной команде из пяти человек, чьей задачей было помогать практикующим командам формировать заявки и выигрывать основные тендеры. Наша миссия была частью более широкой кампании по превращению одной фирмы в корпорацию, ориентированную на продажи, кроме того, нам предстояло сделать из аудита отдельный бизнес-инструмент.

Бет была главой отдела предложений: ее задачей было поднять заявку фирмы на тендере на новый уровень. Она страстно верила в то, чем занималась, рассказывала всем о своей команде и о том, какую пользу мы можем принести делу. Застенчивая по природе, если дело касалось предложений, она становилась сражающейся за свое дело Эммелин Панкхёрст – она защищала нас, когда мы были обессилены и перегружены заявками, сталкивала партнеров головами при необходимости и поражала их воображение инновационным подходом к вопросам построения команды и обработки документов.

Как говорила сама Бет, она была зонтиком над всеми нами: она прикрывала команду от зенитного огня, от грома и града и закрывала зонтик, когда на нас сыпались похвалы. В свою очередь, Боб Форсит, партнер, ответственный за маркетинг, делал то же самое для нее.

Мы работали без устали. Девяносточасовая рабочая неделя была обычным делом. Внутренний и внешний аудит, корпоративные налоги, финансы, управленческий консалтинг – спустя месяцы наставлений Бет в наши двери ломились люди, чтобы привлечь к работе над своими заявками. Они знали, что шансы на победу с нами у них гораздо выше, чем без нас. Так что мы наблюдали весь тендерный процесс, от начала до конца, через призму разных отраслей, линеек услуг и команд.