Скотт Кейсер - Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

Мы учились на работе, тендерный процесс раскалял нас добела. Когда мы были на пике, у нас была возможность давать партнерам советы о том, стоит ли вообще подавать заявку на тендер, консультировать по встречам с клиентами, давать рекомендации по подбору команды, по возможному потенциалу выбранной тематики, по составлению, редактированию, оформлению и выпуску документации, по оформлению, подготовке и проведению устных презентаций, по проводимым после предложения исследованиям.

Спустя полтора года работы количество выигранных тендеров в Великобритании удвоилось.

Я не говорю, что все лавры от этого должны достаться отделу Национальных предложений, но мы определенно внесли свой вклад.

Вы поймете, что опыт, полученный в Ernst & Young, стал для меня определяющим, сформировал мою позицию по заявочному процессу. Я должен был неизбежно поглотить эти знания и добавить их к приобретенному в дальнейшем опыту независимого бизнес-консультанта и бизнес-тренера, выстроив для себя таким образом геологические пласты успешной деятельности .

18 лет работы в области заявок дали достаточно материала, чтобы вывести семь с половиной принципов, которые помогут вам успешно формулировать предложения. Именно им и посвящена эта книга.

Если вы обладаете каким-либо опытом в области тендеров, то ни один из этих принципов не должен смутить или удивить вас. Они общи и универсальны, поэтому теоретически могут быть применены в любой области. Но именно то, как вы их применяете, будет определять, победит заявка или проиграет. Так что на последующих страницах под каждым принципом я поделюсь своим собственным опытом: одни из них были мне полезны, а другие так и не сработали.

Это мои лучшие наработки по практике предложений, чтобы вы могли понять, насколько высоко находится планка и как до нее дотянуться. Конечно, было бы нереалистичным – и даже неуместным – ожидать, что можно воспроизводить все наработки для любой заявки. Но мне хотелось бы, чтобы вы дополнили свой инструментарий как можно большим количеством полезных приемов, чтобы вы умели ими пользоваться и знали, когда придет время применить каждый из них.

Приветствуем начинающих!

Если вы новичок в тендерном процессе, спасибо, что заинтересовались этой книгой. Возможно, вы только что приступили к работе в отделе продаж и маркетинга, развития бизнеса или предложений и вам нужно быстро схватить основы. Если вы хотите немедленно произвести впечатление на свою новую команду или других заинтересованных лиц, я предлагаю вам обратить внимание и разобраться с тремя аспектами тендерной деятельности.

Во‑первых, вам нужно понять процессы, которые влияют на проведение и регулировку тендеров в частных, государственных и некоммерческих организациях. Во‑вторых, узнайте побольше об основных принципах существующих наработок, если хотите выигрывать по большему количеству заявок. И в‑третьих, познакомьтесь с языком и терминологией, применяемыми в Стране Предложения (вы же не хотите озадаченно хлопать глазами, когда кто-то говорит «закрытый конкурс», «запрос предложения – RTF» или «предлагаемые преимущества»).

Главный принцип этой книги – следовать логическому развитию заявочного процесса.

Так что, всего лишь прочитав заголовки и краткое содержание в начале каждой главы, вы получите представление о том, как развивается этот процесс. Затем вы можете решить, какой из этапов вам особенно интересен, или отметите те, что вам только предстоит узнать, чтобы действовать эффективнее.

Конечно, я рекомендую вам прочесть книжку от корки до корки. Но разве я могу иначе?

Если вы пробежитесь по словарю в конце книги, узнаете, с какими тендерными терминами, по моему мнению, вам стоит ознакомиться, чтобы вызывать доверие у участников рынка. А «вызывать доверие» – жизненно важно, если вы участвуете в процессе продвижения заявки.

Каким бы способом вы ни предпочли продвигаться через эту книгу, цель следующая: когда вы делаете свою первую заявку, я хочу, чтобы ваши коллеги, сотрудники и внешние клиенты сидели и делали заметки.

Приветствуем опытных заявителей!

Если вы не новичок в мире тендеров, то, вероятно, ищете чего-то другого.

Возможно, вы хотите усовершенствовать свое тендерное мастерство. Или, может быть, вы хотите поднять до собственного уровня профессионализма свою команду. Бесспорно, эта книга станет для вас отличным помощником: