Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

– Но меня несколько смущает то, что он с предыдущих двух мест уходил через полгода работы. Это или неверно выбрал работодателя, что тоже настораживает на такой должности, или вышел конфликт. Нам это он объяснил объективными причинами. Но вы же понимаете, что объяснение кандидата не всегда соответствует истине.

– А как он вам это объяснил? (Здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы).

– Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.

– Ну, в принципе, это можно проверить. Да и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (Заказчик не сказал, какой замечательный кандидат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать датз и время и готовиться к личномз интервью . «Принцип сперматозоида» сработал).

Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и сказать «нет». А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над навыком переговоров как следует (например, с помощью наших техник) и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги как результат верно выстроенного процесса не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?

Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Недостатки есть у любого специалиста. Мы таким образом решаем две задачи: отимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его на это. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кандидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.

Теперь давайте подготовим наш «товар». Некоторые считают, что как человека ни готовь, ни «причесывай» для встречи, изменить его не сможешь, а значит, и не надо. Мы тоже так считаем. Но мы ведь с вами не собираемся его менять кардинально? Мы нашли кандидата, который без изменений подходит нашему клиенту. А дать рекомендации, как выгодно представить себя при встрече, – наша святая обязанность, это только поможет делу.

Очень хорошо соответствует этой задаче нижеприведенный опросник. Перед телефонным разговором надо только уточнить у кандидата, что он располагает временем и бумагой, чтобы все записать как следует.

Хочу обратить внимание, что название компании-работодателя мы говорим только за день до встречи. То есть именно в данный момент подготовки к интервью. Это принципиально для топовых вакансий при технике хедхантинга. На все предыдущие вопросы кандидата по поводу названия фирмы-работодателя мы отвечаем, что «у нас принято поступать так. По договору мы несем за это финансовую ответственность перед заказчиком». Вам понятно почему? На ключевую должность, как правило, стараются заменить неугодного, и если работающий пока неугодный узнает об этом, то для предприятия будут негативные последствия. Но самому кандидату, конечно, любопытно, кто хочет его «увести». Для этого у нас есть прием: показать список работодателей, в котором (не по краям списка) будет стоять имя заказчика, и попросить назвать компании, в которые кандидат идти не хочет. Если среди них попадается заказчик, то мы просим объяснить причины. И если они убедительны, то сворачиваем беседу так, чтобы кандидат, по возможности, не связал эти два момента: имя компании и окончание беседы.

Опросник подготовки кандидата к интервью с работодателем

Иван Иванович, здравствуйте. Это ______, консультант «Агентства Ваш Статус». Я звоню вам сообщить, что мы представили вас нашему работодателю, и он хотел бы с вами встретиться. Если это будет____________, вам удобно?.. Отлично. Есть ли у вас 10 минут для разговора сейчас? Хорошо. Тогда начнем.