Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

Люди, не знающие основ логики, тратят массу времени на путаные разговоры. Пока поймешь, а что же они на самом деле хотят решить, или что же их не устраивает, или о чем они хотят сейчас сказать, проходит масса времени. А если мы сами в роли этих людей, то вызываем бурное раздражение у клиентов, и часто вопрос вообще не решается.

Вернемся к продаже кандидатов. Ну вот, мы с вами написали резюме. Теперь надо добиться, чтобы его внимательно прочли и захотели встретиться с кандидатом.Мы рекомендуем после того, как вы отошлете резюме по электронной почте, тут же проинформировать секретаря, чтобы она сообщила своему директору, что резюме мы отправили. И согласовать с нею удобное время для обсуждения кандидата по телефону. Я еще раз хочу обратить на этот момент ваше внимание! Профессионал не делает ничего мимоходом, с наскока.

Резюме надо обсудить детально, когда и вам, и клиенту будет удобно по времени

И сделайте секретаря своим помощником. Это – ее работа. Давайте ценить свое время и свою предыдущую работу. И, конечно же, обсудить с клиентом резюме надо или в этот день, или максимум на следующий.

Вот самая распространенная картина представления кандидата заказчику: «Иван Иванович, у нас вот тут есть Петров Василий Игнатьевич, ему 29 лет, у него высшее техническое образование, с января 2008 по май 2011 он проработал главным инженером в строительной компании «Рога и копыта»… И дальше, самым нудным тоном, сотрудник кадрового агентства продолжает читать без пауз и акцентов резюме по бумажке.

Или еще одна частая картинка:

– Иван Иванович, вот у нас тут есть…

– Маша, мне неудобно говорить. Пришлите резюме на почту моему секретарю. Я как смогу – свяжусь с вами.

И через 2 дня секретарь после пятого звонка горе-рекрутера сообщает: «Да, Иван Иванович ознакомился с присланным вами резюме и просил передать, что данному кандидату 29 лет. А он просил вас представлять кандидатов от 30 лет. И мы его рассмотреть не можем. Пожалуйста, при представлении следующих кандидатов соблюдайте это условие!»

Знакомо? У нашего рекрутера – немая пауза, бессилие и непонимание, как действовать дальше. Что можно сказать? Все предыдущие этапы он проделал неверно. Он при снятии заказа показал себя не как профессионал, ко времени которого и к словам которого стоит относиться серьезно. Он не установил контакт с клиентом. Он не согласовал изначально ключевые и существенные критерии в оценке кандидатов. Он не договорился о том, чтобы клиент обратную связь давал быстро. Он не поднял стоимость своей услуги. Вот и получил. Ну и так ему и надо! Пусть учится.

А как надо? После того как вы убедились, что клиенту удобно слушать, и он не торопится на совещание, говорим, что нашли отличного кандидата, а потом, когда удостоверились, что клиент заинтересовался, начинаем его отговаривать от него же. Например:

– Иван Иванович! Мы нашли то, что вам надо! (Как правило, с клиентами мы работаем подолгу, и доверие к нам уже есть. А значит, к этим словам сразу прислушаются). Это Петров Василий Игнатьевич. Он последние 4 года работает в компании «ХХХ» в должности коммерческого директора, курирует направление по развитию дилерской сети. За последние 2 года они заняли 30 % от всей доли рынка по данной группе товара в ЮФО. Но вы и сами знаете об их успехах. (Обратите внимание на приемы, которые я использовала. Я не стала нудно зачитывать резюме. Я назвала только 2 основных показателя : развитие дилерского направления в должности коммерческого директора и что они заняли 30 % от всей доли рынка. И немножко задействовала прием внушения: «Вы и сами знаете об их успехах». Чего удастся этим добиться? Зацепить внимание. И после того, как я показала на 2 фактах, что этот человек уже решил эти задачи в другом месте, каждое следующее мое слово будет выслушано очень внимательно! А вот теперь, с помощью «принципа сперматозоида», который обосновал в своих книгах Михаил Литвак, мне надо сообщить о возможных недостатках кандидата. Что это за принцип? Лучше прочесть в книге Михаила Литвака, которая так и называется – «Принцип сперматозоида». Но если коротко, то все мы его знаем. Это то, о чем говорится в пословицах: запретный плод сладок. Притягивает то, что у нас хотят отнять. То есть в представлении кандидата мы показали, что вот он, вроде бы хороший, но вообще-то, может быть, и не надо его нанимать. И у человека неосознанно возникает желание взять то, что отнимают. Так устроена наша природа).