Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Ведущий:

– Схемы – это прекрасно! Но неужели все эти приемы универсальны и работают для любой аудитории? Как быть, если аудитория не только большая, но еще и незнакомая? Как держать внимание вслепую?

Марк Кукушкин:

– Придумать пару сюжетов универсальных, общечеловеческих. Например, к универсальным сюжетам относится детство. Большинство из нас помнит своих родителей, воспитателей, друзей детства, любимые игры и т. д. Либо нужны сюжеты, которые позволят тебе «пощупать» аудиторию с точки зрения какого-то выбора. Придумать 2–3 вопроса, которые через поднятие рук залом помогут тебе сегментировать аудиторию по отношению к какой-то проблеме. Например: «Кто считает, что доверие необходимо заслужить? А кто считает, что доверие может быть безусловным?»

Сергей Кузин:

– Именно! Сегментируй и таргетируй! Важно, чтобы вопросы в зал «разрезали» 100 % аудитории на два-три-четыре четких сегмента. Например, Бодо Шеффер – мотивационный спикер из Германии – говорит на английском языке с российской аудиторией. Двадцать тысяч человек в Олимпийском. Он только что с самолета, и с Россией знаком только по новостям, не говоря уже о людях. Людей он вообще не видит: за софитами – черная стена. Что он делает? Он предлагает типологию. Мол, все люди делятся на три типа.

Первые – с мышлением бедняка. Они занижают цели, считают себя недостаточно «умными, опытными, богатыми…», чтобы радикально изменить жизнь к лучшему. Либо они вовсе целей не ставят и плывут по течению.

Вторые – люди с мышлением среднего класса. Они считают себя реалистами и пытаются вычислить, что им сегодня по плечу. Их идеал – реалистичные цели.

Наконец, третьи – люди с мышлением богачей. Эти ребята берут цели среднего класса и умножают их на десять. Не важно, сколько денег у вас в кармане сегодня, важно, каким мышлением вы руководствуетесь. Ясное дело, это заставляет зал задуматься – к какому из трех сегментов себя отнести? И не важно, 20 человек в зале или 20 тысяч. Четвертого как бы не дано. 100 % аудитории отнесут себя одному из трех сегментов, хотя оратор никого из них не знает лично. Это не важно. Важно, что теперь он сможет «таргетировать» каждый сегмент. «Беднякам» он скажет одно, «середнякам» – другое, «богачам» – третье. Динамика речи все 90 минут выступления будет посвящена тому, как перейти в более высокий сегмент. Все будут охвачены и включены: ведь теперь они услышат о себе, получат ответ на главный незаданный вопрос: «Как мне лично стать круче?»

Один из универсальных критериев сегментации аудитории – это возраст. В аудитории всегда будет кто-то моложе или старше. Посмотрите по ссылке, как Бодо Шеффер, один из спикеров Synergy Global Forum, вовлекает представителей разного возраста в свой рассказ.

Ведущий:

– Сегментируй и таргетируй – интересная тактика. Но какие здесь могут быть подводные камни? Какие вообще есть типичные ошибки в работе с большими аудиториями?

Сергей Кузин:

– Вот Алан Пиз [74] Известный австралийский спикер, автор бестселлера «Язык телодвижений». сегментирует аудитории на мужчин и женщин. Универсально получается. 100 % зала тут же включаются, в какой бы стране он ни выступал – ведь в зале очевидно находятся и те, и другие. С половой принадлежностью очень легко себя идентифицировать.

С профессиональной – гораздо труднее. Я видел оратора на конференции по продажам, который попросил зал из 200 человек: «Кто здесь менеджер по продажам? Поднимите руки! А кто работает на стороне закупок?» Оратору показалось, что тех и других было 50/50, и он построил речь на столкновении «продаж» и «закупок». В конце выступления с галерки кто-то крикнул: «А что делать всем остальным?» Выступающий попросил поднять руки «всех остальных». Оказалось, что 20–30 % слушателей – производственники, логисты, маркетологи или люди других специальностей. Они все оказались как бы за бортом выступления, а времени на исправление ошибки уже не было.

Ведущий:

– Какие еще ошибки стоит назвать?

Сергей Кузин:

– Нельзя быть сложным. Нельзя быть занудным. Нельзя быть напыщенным. Нельзя быть фальшивым. Большая аудитория – как большое увеличительное стекло. Когда ты на сцене, видна малейшая фальшь.