Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Состояние аудитории до и после такой коммуникации одинаково, если не считать уснувших и проверяющих почту. Так в чем же дело? Зачем эти серые пиджаки всякий раз бубнят про «космические корабли», хотя знают, что эффект будет нулевым? Выбирайте наиболее частую причину:

☐ Они не умеют управлять вниманием.

☐ Они равняются на других: все так делают.

☐ Они не хотят ничего менять: так было всегда.

☐ Они хотят выглядеть серьезнее и умнее.

☐ Они боятся.

☐ Другое __________________________________________________

Согласитесь, речь на языке «7–2–5» гораздо безопаснее. Никто ничего не заметит, не запомнит, не будет задавать вопросы и пересказывать вашу речь. И напротив, если вы будете говорить на языке «8–3–6» вас заметят, запомнят, будут задавать вопросы и пересказывать, причем не факт, что со знаком «плюс». Если вы рискнете выделиться, наверняка появится кто-то, кто оценит вас как выскочку. Так что не высовывайтесь! Бубните себе дальше.

Если же вы решите «цеплять» аудиторию, будьте готовы к тому, что вы-таки зацепите. И тогда поднимется такая волна внимания, что вы начнете искать место, куда спрятаться.

В общем, я вас предупредил: внимание – это риск.А «крючки внимания» – оружие обоюдоострое. При неправильном применении оно может сработать против вас.

«Крючок внимания» – это речевой оборот, который делает речь запоминающейся.

Запоминание происходит благодаря тому, что «крючок» цепляет нечто в опыте слушателя и сам становится частью опыта. Вы – «крючок», они – «петельки». Тогда либо вы цепляете – и мы можем сказать «есть контакт!», либо у вас недостаточно крючков нужного качества, и тогда уж простите, про таких говорят «тихо сам с собою он ведет беседу».

Впрочем, теперь вам такая ситуация не страшна, поскольку в ваших руках девять наиболее часто используемых «крючков внимания». В следующей таблице эти «крючки» сортированы сверху вниз по силе воздействия от умеренных до сильных.

Для каждого «крючка» дано определение и пример использования. «Крючки» – это словесное воплощение принципов конфликта, контраста и конкретики.Невозможно себе представить неконфликтно-неконтрастно-неконкретный «крючок» внимания. Образно говоря, мощность вашего речевого оборота можно измерить в лошадиных силах: чем лошадей больше, тем больше контента вы сможете увезти.

Как понять, какие «крючки» использовать и когда?

Тут все просто: чем больше ваш ораторский опыт, тем ниже по таблице вы можете спускаться.

Есть и объективные факторы выбора: размер, статус и состояние участников. Если перед вами разогретая аудитория из 300 студентов, можете легко экспериментировать по всем уровням вовлечения. Но пять холодных членов совета директоров не готовы поднимать руки и уж тем более трогать соседа. В этом случае лучше ограничиться рациональным уровнем вовлечения.

Разогревать аудиторию нужно постепенно, спускаясь сверху вниз по таблице «Уровни вовлечения» (см. выше).

В качестве мини-упражнения прочитайте вступление к речи вице-президента банка ВББ на внутренней конференции в 2015 году. Посмотрите, где там конфликт? Где контраст? Где конкретика? Создает ли эта речь «киноленту видения»? После текста отметьте галочкой, какие «крючки» применяются:

– Знаете, что меня бесит больше всего в отношениях мужчины и женщины? Когда он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Вы понимаете, о чем я? К тебе или ко мне! Вместо того чтобы поговорить о ней, увлечься ею, восхититься ею! Он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Пошло. Плоско. А главное – неэффективно!

Так почему же мы, приходя к своим клиентам, не удосуживаемся даже ничего о них узнать! Почему мы сразу набрасываемся на них со своими зарплатными картами вместо того, чтобы поговорить с ними о них?

Как вице-президент по продажам я изучила сводный анализ более 1000 телефонных разговоров наших менеджеров с нашими клиентами за 2015 год. У вас будет много вопросов – записывайте их по ходу и передавайте мне! Потому что в течение следующих пяти минут вы узнаете, какие три фразы чаще всего отпугивают наших клиентов, а какие привлекают!