Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Какой вывод мы делаем?

Ваш опыт направляет ваше внимание.Ваше сообщение будет резонировать только в том случае, если в нем будет достаточно цепляющих «крючков внимания». В психологии это известно как «велкро-эффект» [39] Сокращение от французских слов velours (петельки) и crochets (крючки). Здесь и далее определение «велкро-эффекта» заимствовано у Чипа Хиза из Стэнфордского университета. . Этот эффект был минимальным в случае с Варшавой и финансовым левериджем, а максимальным – в случае с вашим первым поцелуем и Иваном Грозным.

В первом случае зацепиться было не за что, а во втором в вашем мозге обнаружилось огромное количество петель. Так что я до сих пор не уверен, что вы читаете книгу, а не вспоминаете поцелуй!

Предлагаю вам проверить свое понимание «велкро-эффекта» уже не в роли участников эксперимента, а в роли экспертов-наблюдателей.

Эксперимент под условным названием «10 фраз» я проводил в течение пяти лет перед выпуском этой книги. В нем приняли участие более 500 человек из почти 50 разных компаний. Хотя данные я привожу только по 100 участникам, картинка вполне репрезентативная.

Что я делал? Ничего не подозревающей группе участников из 10–12 человек я зачитывал вслух некие 10 фраз и просил их ничего не запоминать, не записывать и не повторять вслух. Фразы эти во всех группах были одинаковы, если не считать названия компаний. Названия я менял в зависимости от того, в какой компании проводил тренинг. После зачитывания 10 фраз я в течение 10 минут занимал участников отвлеченными упражнениями и видеороликами. А затем просил взять ручку и записать любые три фразы из тех десяти, что я зачитывал 10 минут назад. Порядок фраз и степень совпадения с оригиналом не принимались во внимание.

Представьте, что я веду тренинг в Сбербанке. Посмотрите на фразы и скажите, какие из них окажутся в лидерах по запоминаемости, а какие – в аутсайдерах. Обведите в кружок номера лидеров и зачеркните номера аутсайдеров:

1. Энтузиазм спикера улучшает запоминаемость его речи в 2,5 раза.

2. Мы работаем в тесном сотрудничестве с частными и государственными учреждениями.

3. К началу 2025 года все депозиты в России будут размещены в Сбербанке.

4. Мал золотник, да дорог. Мал регион, да прибыли приносит больше других.

5. На эффективность и качество работы влияет несколько основных критериев.

6. В России женщин на 10 миллионов больше, чем мужчин.

7. В результате взаимодействия этих компонентов образуется сложная субстанция.

8. Путин сказал, что работает «как раб на галерах». Что уж тогда про нас говорить?

9. Сбербанк работает четко, как швейцарские часы.

10. Вы готовы так менять свою жизнь? Мы – нет !

Сравните свои результаты со статистикой.

В тройке лидеров фраза № 8 (62 %), № 3 (46 %) и № 6 (36 %).

В тройке аутсайдеров № 7 (7 %), № 2 (5 %), № 5 (1 %).

Остальные фразы – в середине списка.

Если у вас точно совпали списки фраз-лидеров и фраз-аутсайдеров, можете считать себя знатоком «велкро-эффекта» и переходите к следующему разделу!

Если совпало не все, приглашаю вас разобраться, что к чему.

Результаты эксперимента «Вспомни 10 фраз»

Почему запомнились фразы 8–3–6? Очевидно, в них больше всего «крючков внимания».

Возьмем для примера абсолютного лидера – фразу № 8. Нас цепляет как минимум:

• Цитата известного человека (в свое время она породила интернет-мем «Путин – краб»).

• Метафора («как раб на галерах» – согласитесь, яркий образ).

• Вопрос (пусть и риторический, зато адресован нам: «Что уж про нас говорить?»).

Во фразах 3 и 6 звучит конкретика в виде цифр и фактов, которые вызывают эмоции.

Много депозитов в Сбербанке, но чтобы все…

Много женщин в России, но чтобы на 10 миллионов больше…

Фразы 7–2–5 не содержат «крючков» – и тут показатели запоминаемости близки к статистической погрешности: в одно ухо влетело, в другое вылетело. Тем не менее, в деловой коммуникации мы то и дело слышим, что «на эффективность и качество работы влияет несколько основных критериев».

Такая речь может длиться сколько угодно, результат будет один – белый шум. Чистый лист. Ноль. Девять из десяти презентаций в переговорках и на конференциях проходят мимо. Будто не проходят вообще.