Брюс Крейвен - Библия босса [Учебник по лидерству и достижению целей. По мотивам легендарного цикла Game of Thrones] [litres]

Бонтемпо отмечает, что мы часто подходим к проблеме убеждения, совершая большую ошибку. Мы ведем себя так, будто ведем переговоры. Если переговоры необходимы – ведите переговоры. Убеждение применяется, когда нам нужно, чтобы кто-то клюнул на идею и сделал ее своей собственной. Убеждение направлено на то, чтобы помочь людям полностью овладеть идеей. Тот, ктоубеждает, должен отпустить контроль. Тот, когоубеждают, должен принять свое решение и принять идею, а также изменить свое мышление по этому вопросу.

Убеждение не сводится к изложению наглядно правильного ответа. Когда мы вовлечены в акт убеждения, мы не представляем совершенную правду, а потом сидим и ждем согласия. Если слушатель слышит совершенную правду, представленную как наглядно правильный ответ на вопрос, то наступает момент «эврики». Слушателю показали правду. Это неопровержимо. Истина может быть подтверждена. Убеждение не подразумевает раскрытия доказуемой истины. В определенных ситуациях факты могут быть недоступны, чтобы полностью доказать правильность идеи, но идея убедительна и интуитивно звучит правильно. В обоих случаях истина побеждает.

В случаях, где выигрывает правда, конкретные факты находятся на стороне предоставляемого аргумента. Джону Сноу не нужно убеждать Тормунда в идее, что Белые Ходоки представляют собой непосредственную угрозу существованию Вольного Народа. Тормунд виделспособность Белых Ходоков возвращать к жизни мертвых одичалых и животных и использовать их в качестве воинов на стороне Короля Ночи. Тормунд и Джон должны работать вместе, чтобы договориться об условиях их партнерства, но Тормунд полностью согласился с необходимостью создать альянс с Ночным Дозором. Правда неопровержима для Тормунда.

С другой стороны, Джон должен убедить Ночной Дозор, чтобы они поняли как его стратегию, так и соответствующий план претворения его стратегии в жизнь. Стратегия Джона не является неопровержимой истиной. Они могут поверить, что Белые Ходоки реальны, но это не доказывает тот факт, что одичалым обязательно позволять пересекать Стену и присоединяться к Ночному Дозору. Джон должен убедить своих последователей, чтобы они доверились его мнению. Если вы сталкиваетесь с коммуникационной проблемой, когда факты на вашей стороне, самый эффективный подход – руководствоваться правильной точкой зрения, предоставить данные, быть харизматичным и обаятельным (по возможности) и убедить слушающего.

Тем не менее многие коммуникационные проблемы решаются по вердикту слушателя. Объективный ответ в таких ситуациях недоступен. Это не те ситуации, где правда побеждает. Здесь выигрывает оценочное решение. Вот здесь необходимо убеждение.

Если вы состоите в Ночном Дозоре и подчиняетесь лорду-командующему Сноу, вы можете согласиться со своим лидером в том, что существование Белых Ходоков может позволить одичалым пересечь Стену. Вы можете решить, что эта ситуация:

1) очевидно правильная,

2) интуитивно убедительная,

3) где правда побеждает.

Однако тот факт, что Стена не удержит Белых Ходоков и ваши нынешние враги (одичалые) будут убиты, зависит от убеждения. Если вы верите в эффективность Стены, которая стояла тысячи лет, тогда аргумент лорда-командующего Сноу даже близко не напоминает момент озарения. Если Белые Ходоки не могут пересечь Стену, пусть одичалые и Белые Ходоки убьют друг друга. Почему это должно волновать разведчиков? Стена может простоять еще тысячу лет. Решение лорда-командующего Сноу основано на мнении. Его логика зависит от переменных, открытых для обсуждения. Возможно, было бы безопаснее принять потенциальную опасность партнерства с древним врагом – одичалыми, – чтобы увеличить шансы успешной борьбы с еще более древним врагом, который может прорваться через Стену, – Белыми Ходоками.

Разгневанные последователи Джона Сноу считают, что Белые Ходоки представляют собой отдаленную угрозу, не способную пройти через Стену. Пусть они убьют одичалых. Пусть они все останутся к северу от Стены. Угроза весьма размыта, на самом деле это может решить сразу две проблемы: пусть они убьют друг друга.

Джон Сноу сталкивается с ситуацией, когда объективный ответ недоступен. Выигрывает мнение большинства… и что касается Джона Сноу, большинство с ним согласно. Однако если у меньшинства есть оружие, и они намерены воспользоваться им в мятеже, ситуация требует, чтобы Джон нашел способ раскрыть глаза его разгневанных прямых подчиненных. Идея заключается в том, чтобы Джон поместил эту песчинку в закрытую раковину их предвзятых, разъяренных, неприемлющих умов. Его вооруженные подчиненные нуждаются в убеждении. Чтобы добиться убеждения, нужно сделать следующее.