Брюс Крейвен - Библия босса [Учебник по лидерству и достижению целей. По мотивам легендарного цикла Game of Thrones] [litres]

Zappos создала явную ценность, которая положительно повлияла на способность организации конкурировать. Эта ценность была построена на выполнении чего-то важного уникальным способом. У компании появились конкуренты. Будучи организацией, им удалось предложить ценность, при этом управляя расходами так, чтобы получать прибыль. Их объем продаж увеличился после того, как распространилась информация об их уникальной ценности. В Zappos решили, как уложить рельсы этой железной дороги, и они планировали и управляли процессом таким образом, чтобы увеличить долю рынка.

Питерсен утверждает, что сосредотачиваться нужно не просто на ценностном предложении, сосредотачиваться нужно на выигрышномпредложении. Различие между выигрышным и ценностным предложениями имеет решающее значение. «Это всегда беспокоит меня. Погоня за ценностью – это правильно, но это явно не конкурентное утверждение. Оно не берет во внимание самый важный вопрос из всех: какая ценность? На конкурентном рынке абсолютные ценности не имеют значения. Учитывается разница, разрыв, который имеет значение. Все ценности относительны, и у клиентов есть выбор».

Ваша стратегия должна быть сосредоточена на том, каквы победите в борьбе за создание ценности. В каких областях вы будете конкурировать, каких клиентов будете обслуживать и что им предложите? Как только вы поймете, как будете бороться за создание ценности, вы можете сосредоточиться на ключевых приоритетах, которые будут иметь самое большое значение. Вы должны серьезно подойти к этим ключевым приоритетам, а также убрать все то, что не важно. Вы должны спросить: «Что мы собираемся делать? Чего мы не собираемся делать?» В процессе вы должны вернуться к двум вещам: обучению и нацеленности.

На занятиях Питерсен упоминает аббревиатуру британских Королевских военно-воздушных сил НОРД (OODA): Наблюдение + Ориентация + Решение + Действие. Эта аббревиатура отражает цикл, по структуре похожий на цикл обучения Вилли: Обучение + Приоритет + Регулировка + Выполнение. Ключевым моментом является то, что это циклы. Как только вы достигнете этапа «Действие» или «Выполнение», вам нужно вновь пройти цикл, и т. д. Ваша преднамеренная практика цикла улучшит ваши знания и умения в определении и поддержке выигрышного предложения.

«Приоритет – это то, что вы получаете, когда определили свою выигрышную позицию и ключевые приоритеты и совершенно ясно понимаете, чего не собираетесь делать». Успех заключается в том, чтобы убирать отвлекающие факторы и проходить цикл обучения от Обучения к Приоритету, Регулировке и Выполнению. Мы используем этот учебный цикл в качестве организационного принципа учебного процесса для старших руководителей в течение 4-недельной программы повышения квалификации в Колумбийской школе бизнеса. Наши руководители берут модель и применяют ее для решения своих стратегических задач.

Цель состоит в том, чтобы ваши знания росли в геометрической прогрессии. Вилли называет это экспоненциальное обучение, которое извлекают из цикла, Объединением: Приоритет × Объединение = Совершенство.

Боб Бонтемпо является важной фигурой в обучении топ-менеджеров в Колумбийской школе бизнеса. Его занятия по убеждению предлагают урок и вызов. Урок – это его модель того, как добиться убеждения. Вызов – признать, насколько трудно заставить себя применить эту модель. Частично сложность заключается в том, что модель требует сдержанности, перспективы и ви́дения.

Бонтемпо подчеркивает, что убеждение – это дисциплина, которая требует времени. Он использует изображение попадания песчинки в моллюска, в результате чего образуется жемчуг. Песчинка – это идея, с которой может согласиться тот, кого мы убеждаем. Идея – это не вызов и не конфронтация, а скорее предложение или вопрос. Можно рассматривать песчинку как приглашение рассмотреть возможность. Когда человек, услышавший это приглашение, размышляет над идеей и решает овладеть ею, он становится вовлечен в процесс убеждения. Концепция Бонтемпо основана на идее, что интеллигентные люди не могут быть убеждены аргументами. Они убеждают сами себя, когда какое-то время раздумывают над вопросом и принимают окончательное взвешенное решение. На убеждение требуется время.

Поскольку стратегия не является актом торговли, убеждение не является актом переговоров. Когда Джон Сноу и Тормунд Великанья Смерть обсуждают, что дети одичалых станут воспитанниками семей Вестероса, Джон и Тормунд ведут переговоры. Либо Тормунд убедит одичалых принять сделку, либо им придется остаться по холодную сторону от Стены. «Либо так, либо его люди перемрут все до единого. Он сказал, что цена непомерная, но готов ее уплатить» . Это переговоры. Убеждение – это другой процесс, предназначенный для другого вызова.