Виктория Жилина - Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя

Этим грешат практически все. И я когда-то тоже, скажу вам по секрету. В написанных текстах не учитываются интересы целевых покупателей. Копирайтер не думает о том, кто будет читать его текст, 18-летняя студентка или мужчина средних лет. В результате, хороший на первый взгляд текст не продает. Потому что посыл направлен не той аудитории.

Сейчас, когда я сажусь писать продающий текст, я внимательно смотрю, что написано в брифе, если заказчик указывает ЦА женщина 25—50 лет с достатком выше среднего, нужно учитывать это и говорить на языке целевой аудитории. Только так можно завоевать внимание и довести покупателя до совершения целевого действия.

Поверхностный подход

Это еще одна из частых ошибок. Конечно, когда вам платят 100 рублей за статью, нет никакого желания разбираться в продукте. Нужно побыстрее написать текст и отправить его заказчику. Но так вы не будете развиваться и останетесь на том же уровне, продавая статьи за 100 рублей и через год, и через два. Поэтому начинайте уже сейчас разбираться в продукте или услуге, которую продаете через текст.

Если вам нужно описать мобильный телефон, представьте, что он у вас есть. Как вы делаете им фотографии, снимаете видео, пользуетесь мессенжерами и так далее. Такой подход позволит вам описывать телефон максимально живо и интересно.

Перед написанием текстов изучите информацию о продукте, благо в Интернете ее очень много. Информацию можно найти:

На специализированных форумах. Придется потратить какое-то время на поиск ответов и изучение комментариев других пользователей. Но ваши усилия будут вознаграждены, ведь вы напишите хороший продающий текст, снимающий все или практически все возражения ЦА;

На сайте компании. Да, не удивляйтесь. Когда вам заказывают текст, очень многое можно подчерпнуть, изучив сайт компании. Не пренебрегайте им, поскольку в брифе пишется далеко не все;

В отзывах. Отзывы – это бесценный опыт пользователей, которым вы можете пользоваться, даже не покупая товар. Изучив несколько отзывов можно сформировать мнение потребителей о продукте, определить слабые места и сделать акцент на явных преимуществах, из-за которых покупается данный продукт;

На сайтах-конкурентах. Это касается не штучной продукции, а товаров массового потребления;

В исследованиях. Если проводились исследования, вам может быть полезна эта информация. Статистика, цифры и факты делают текст более интересным для потенциальных покупателей.

Искусственные тексты

Текст – это разговор с читателем. Многие об этом забывают и начинают «пичкать» текст витиеватыми оборотами и длиннющими предложениями. Все это убивает текст и делает его искусственным, неинтересным и скучным. Если хотите писать хорошие продающие тексты, понаблюдайте за работой профессиональных менеджеров по продажам. Они говорят просто, открыто и интересно. Ваш текст должен быть таким же – простым, открытым и интересным.

Неправильная аргументация и работа с сомнениями

Текст – это своего рода дискуссия, которую вы ведете с читателем. Только в отличие от речевой коммуникации у вас нет возможности приводить аргументы в режиме реального времени, вам нужно продумать их заранее, чтобы снять все возражения. Существуют некоторые правила и ошибки в аргументации, которые вы должны учитывать.

Начнем с правил

Правило 1.Выявление сомнений читателя и грамотный ответ на них. Может показаться, что это и так понятно, но нет. Даже если сомнения выявляются, они не обрабатываются на все 100%. Это оставляет у читателя осадок, который повлияет на его решение, и скорее всего решение будет принято не в вашу пользу. Для того чтобы подготовить исчерпывающий ответ, воспользуйтесь научными фактами, исследованиями, опытом известных людей и так далее.

Правило 2.Формулируйте предложения максимально четко и понятно, чтобы вас смог понять даже ребенок. Не используйте лишних слов и сложных терминов. Ваши предложения должны быть логичными. Особенно специфическими терминами любят увлекаться врачи, пишущие тексты для сайта клиники или технические специалисты, которым дали задание наполнить веб-сайт контентом.

Правило 3.Аргументы должны быть истинными. Если вы не уверены в том, что пишите, читатель почувствует эту неуверенность и все ваши усилия будут напрасными. Пишите только о том, в чем уверены сами. Используйте обоснованные аргументы. К примеру, доказано, что арахисовая паста снижает вес и нормализует обмен веществ, а входящие в ее состав витамины обеспечивают организм энергией на весь день. Здесь же можно сослаться на исследования, которые проводились по данной теме, и описать состав пасты. Все это звучит убедительно, потому что это правда.