Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Помните, мы уже говорили, что во многих структурах новичок предоставлен сам себе (печальной памяти принцип «бросай его в воду – кто выплывет – тот выплывет»). В этой ситуации новичок никого не понимает, его не очень понимают. Опытные агенты не понимают его запросов, его слез, его непонимания. Все они уже стали опытными монстрами, работая в страховании 3, 4 или 5 лет. И им трудно вспомнить его проблемы и объяснить агенту некоторые элементарные вещи. Надеюсь, когда вы приходите учиться современному эффективному менеджменту, вы скажете себе: «Я буду внимательным менеджером, я никогда так не буду вести себя с агентами, как со мной вели».

Хочется верить, что менеджер еще сам не забыл свой старт в страховании и понимает своих новичков. Они чувствуют его поддержку и заботу. Как следствие – быстрее адаптируются и увереннее начинают делать свои первые шаги.

И, удивительно, но он становится благодаря им еще более эффективным менеджером. Он чувствует агента, объясняет ему, понимает его. Одновременно он немного строг и говорит: «Прочитай еще раз вслух, если не понимаешь». Т. е. дает конкретные задания и контролирует их выполнение.

Не надо говорить сразу: «Ой, я сейчас все объясню», – потому что тогда вы превращаете своего агента в потребителя. Потому что тогда вы подстраиваетесь под него. И незаметно уже он управляет вами. Пусть учится завоевывать свой хлеб. Пусть учится работать. Это важно – наладить рабочие отношения с агентом, при этом сохраняя свое положение руководителя группы. И с этого также начинается формирование группы.

Поэтому любому новичку легче адаптироваться, когда он в группе. Когда он не один, когда с ним рядом внимательные и заботливые коллеги. Догадайтесь, почему в такие группы стоит очередь из начинающих агентов? Поэтому еще один вопрос на повторение пройденного. Когда к вам приходит новичок, что вы делаете для того, чтобы он быстрее адаптировался и начал зарабатывать деньги?

Планирование групповой работы.

Главным планом групповой работы является план менеджера по продажам группы. Главное, что в нем фиксируется – планируемые объемы продаж помесячно. Как они рассчитываются?

Во-первых, есть финансовые стандарты выполнения планов менеджерских групп, чтобы получить менеджерскую комиссию. Как правило, эти стандарты являются ориентирами в изначальной подготовке планов мг.

Во-вторых, каждая менеджерская группа получает финансовое задание от директора. Как правило, у каждой продающей структуры в страховании есть свой бюджет.

Любой серьезный директор, бюджетное задание перераспределяет по директорам внутренних агентств. Те, в свою очередь, распределяют по менеджерским группам. Это нормальная схема распределения бюджета. Это нормальная схема распределения коллективной ответственности за его исполнение.

Если этого нет, мне, честно говоря, жалко вашего директора, потому что он научился обслуживанию клиентов по страхованию, но он не научился менеджменту. Он не менеджер. А просто-напросто некий обслуживатель портфеля, что тоже, в общем, неплохо, но для директорской позиции явно недостаточно.

Директор делит доходную часть бюджета на суперагентов с помощниками, фронт-офис, менеджерские группы и отдельных агентов. Причем умный директор «пилит» бюджет с превышением. Это значит, что если собрать все финзадания, которые директор дает своим структурам, они превысят бюджетное задание. Это гарантирует директору выполнение плана.

Кроме того, правильный бюджет учитывает кросселлинговые показатели, сезонность, продажи новых продуктов. Планируется также возобновление объемов продаж и количество полисов по портфелеобразующим продуктам. Также планируется динамика новых продаж, т. е. прогнозируется появление новых полисов по определенным продуктам у агентов группы.

Таким образом, план подразделения состоит из:

• личного плана менеджера (от 70-200 тыс. долларов/год);

• планов агентов в соответствии со сроком работы.

Менеджер отвечает за выполнение планов своего подразделения. Менеджер отчитывается перед руководителем структуры за еженедельное выполнение планов. В случае необходимости он осуществляет оперативную корректировку планов и согласовывает принимаемые меры по активизации выполнения плана.

В-третьих, есть такое понятие как встречный план. Он особенно хорошо действует в такой высокоактивной структуре как менеджерская группа. Менеджер учитывает реалии развития своих агентов, например, через анализ ПУКБ. За счет увеличения ЛППр конкретных агентов нужно увеличивать план мг и соответственно увеличивается менеджерская премия.