Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

На основе результатов работы в поле создаются технические задания для индивидуальной работы менеджера с агентом.

Менеджер дает агенту ТЗ по этапам или техникам системы продаж, которые последний либо упустил в общении с клиентом, либо не правильно использовал. ТЗ даются на основе предварительного анализа результатов совместного выхода. ТЗ даются в виде прямых заданий на отработку техник, корректировки ТЗ-НП или плана продаж.

Как бы не прошла встреча с клиентом, в любом случае после того, как вы провели анализ встречи с вашим агентом, надо дать начинающему агенту и ТЗ, связанное с развитием личности.

Например: «Придете домой, встанете у зеркала и скажите, глядя себе в глаза: «У меня всегда все получается наилучшим образом. Завтра я буду

Ранее мы изучали рекрутинг: как рекрутировать, где и кого рекрутировать, то есть, какие люди нужны и интересны менеджеру. Надеюсь, что многие не только прочитали эту главу, но и уже запустили процесс рекрутинга, а кто-то к сегодняшнему моменту уже набрал группу или новичков в действующую группу.

Хороший менеджер знает, что своих людей надо обучать. Правильное обучение может помочь преодолеть первый страх перед клиентами, страховыми продуктами, большими деньгами и т. д.

Обучение обучением, но менеджер еще сталкивается с тем, что людей надо поддерживать и удерживать в страховании, пока они не встанут на ноги. Потому что им бывает иногда очень трудно входить в наш бизнес. Особенно, если круто поменялась их жизнь.

Они встречаются с незнакомыми людьми. Кого-то пугают цифры – а что вы удивляетесь? – Далеко не все, кто приходит в агенты с цифрами дружат. А ведь нужно уметь и рассчитывать, и компьютером владеть. Люди, «по первости», боятся что-то не то написать, ошибиться. Это первый мандраж. Он возникает, когда выписываются первые полисы. Затем мандраж появится, когда появятся новые продукты, например вместо ОСАГО страхование коттеджей. Потом будет еще один мандраж, когда появится юрлицо и много вопросов возникнет по специфике страхования организаций. Для всего этого требуется сопровождение менеджера и время…

Мы также уже изучили, как вести индивидуальную работу с агентами на основе личного планирования и управленческих технических заданий. Словом к этому моменту считаем, что менеджер знает все, что связано с индивидуальной работой с агентом.

Настало время поговорить о специфике групповой работы с агентами. Частично в предыдущих главках мы уже затрагивали те или иные ее аспекты. Теперь же обсудим системно, что нужно знать и уметь менеджеру для эффективной работы с группой.

Самомотивация менеджера в групповой работе.

Как и в индивидуальной работе с агентом здесь существует тесная взаимосвязь между личной ситуацией менеджера и перспективностью группы. Эта взаимосвязь напрямую влияет на мотивацию менеджера вкладываться в группу.

Групповая работа начинается (как и многие темы) с ответа на вопрос – зачем менеджеру нужна группа?

Как вы могли заметить – этот вопрос нас преследует постоянно на протяжении всей книги. Если угодно он – лейтмотив данной работы. Это факт

– если менеджер не уверен в том, что ему группа нужна, то можете дать ему самых распрекрасных агентов – он и их умудрится потерять.

Итак, повторяем – зачем менеджеру нужна группа? Самый простой ответ – деньги зарабатывать. За хорошей работой группы, у нас в РЕСО, маячит для менеджера 2 процента с ее объемов. Понятно, что группа в три человека новичков вам 2 процента не даст, потому что нужно выполнить план группы для позиции менеджер. А вот группа зрелая, которая устойчиво работает по добровольным видам, численностью даже в 2–3 хороших агента, может уже обеспечить менеджера дополнительной комиссией с ее объемов.

Особенно, если в группу пришли люди со связями. И кто-то через кого-то, может быть, через мужа или старых друзей, вышел на хорошие КАСКО, парки или грузы.

Эти два процента начинают постепенно приобретать вес. Групповой портфель в страховании при системном управлении растет как на дрожжах.

Чем менеджеру еще может помочь группа?

Во-первых, в группе легче и гораздо эффективней проходит адаптация агента.

Во-вторых, находясь в группе, люди легче увеличивают объемы продаж.

В-третьих, в группе легче расширять ассортимент страховых продуктов.

Прокомментирую только первый тезис. Группа друг друга заряжает и помогает быстрее освоиться и войти в бизнес. В группе могут быть агенты с разным опытом работы. Более опытные и совсем новички.