Michael Trabitzsch - Der Flirt mit dem Kunden

Auch die für die Um­set­zung von ge­lern­ten In­hal­ten er­for­der­li­che Mo­ti­va­ti­on ist über­wie­gend ein Fremd­wort und nicht Be­stand­teil des Lehr­plans.

Wenn man kein Na­tur­ta­lent ist, hat dies zur Fol­ge, dass man sich die mei­sten Din­ge müh­sam selbst bei­brin­gen muss – lei­der oft auch über schmerz­haf­te Er­fah­run­gen.

Mit die­ser Buch­rei­he hast Du die Mög­lich­keit, kom­pri­miert auf mei­ne ge­sam­mel­ten Er­fah­run­gen zu­zu­grei­fen und von über 40 Jah­ren ge­ball­tem Wis­sen zu pro­fi­tie­ren. Die­ses habe ich mir so­wohl als auf­merk­sa­mer Kun­de als auch im be­ruf­li­chen Um­feld er­a­r­bei­tet. Ver­stärkt wor­den sind die­se Er­kennt­nis­se durch eine Viel­zahl an hoch­pro­fes­sio­nel­len Trai­nings mit Ge­samt­ko­sten im obe­ren fünf­stel­li­gen Be­reich. Vie­len Dank an die­ser Stel­le auch noch ein­mal an die Un­ter­neh­men, die die­se Ko­sten teil­wei­se ge­tra­gen ha­ben.

In dem Haupt­teil von Band 1 ist es schwer­punkt­mä­ßig um Dich ge­gan­gen, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst – vor al­lem aber auch, wie Du ganz ein­fach zu Dei­nem per­sön­li­chen Er­folg und wenn Du An­ge­stell­ter bist, des Un­ter­neh­mens bei­tra­gen kannst und war­um ich die „Du“-Form für die Se­rie ge­wählt habe.

Im zwei­ten Buch die­ser Buch­se­rie ist es dann aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt des Kun­den ge­gan­gen. Schwer­punkt­mä­ßig wird dar­in auf die Ver­än­de­run­gen im Kun­den­ver­hal­ten ein­ge­gan­gen, wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen kannst und vor al­lem wie es Dir ge­lingt, aus Dei­nem Kun­den einen wah­ren Fan zu ma­chen.

Hier noch ein­mal ein paar wich­ti­ge Tipps in der Zu­sam­men­fas­sung:

Du bist das Schau­fen­ster des Un­ter­neh­mens.

Agie­re min­de­stens mit der­sel­ben Er­war­tungs­hal­tung, die Du selbst als Kun­de hast.

Klei­de Dich nicht für den Job, den Du hast, son­dern den Du möch­test.

Hin­ter­las­se bei Dei­nen Kun­den einen gu­ten Ein­druck und nicht Dei­ne Haut­schup­pen.

Hab kei­ne Hem­mun­gen, Dei­ne Mit­men­schen auf un­an­ge­neh­me Si­tua­tio­nen hin­zu­wei­sen.

Der Kun­de ist ein star­ker Ver­hand­lungs­part­ner auf Au­gen­hö­he.

Pfle­ge Kon­tak­te mit mög­lichst vie­len Mit­a­r­bei­tern des Un­ter­neh­mens.

Eine früh­zei­ti­ge Klä­rung des Bud­gets spart dem Käu­fer Zeit und Geld.

Wei­ter­emp­feh­lun­gen sind der be­ste In­di­ka­tor für eine her­vor­ra­gen­de Kun­den­be­zie­hung.

Hast Du viel­leicht schon die er­sten Er­fol­ge vor­wei­sen und zum Bei­spiel Dei­nem Chef wert­vol­le Tipps zu Dei­nem Kun­den ge­ben kön­nen, wo­durch ein neu­er Auf­trag ent­stan­den ist? Oder hast Du viel­leicht selbst ge­merkt, dass Dei­ne Mit­men­schen noch po­si­ti­ver auf Dich re­a­gie­ren? Und ist ir­gend­je­man­den Dei­ne Ver­än­de­rung auf­ge­fal­len?

4 Kom­mu­ni­ka­ti­on

Die Kom­mu­ni­ka­ti­on ist das wohl wich­tig­ste Bin­de­glied zwi­schen dem Kun­den und Dir, aber na­tür­lich auch al­len an­de­ren Per­so­nen in Dei­nem Le­ben. Ohne Kom­mu­ni­ka­ti­on gäbe es kei­nen Kon­takt zu an­de­ren Men­schen. Da­mit ist nicht nur der ver­ba­le Aus­tausch ge­meint, son­dern auch Ge­sten, Kör­per­spra­che. Die am be­sten for­mu­lier­te Aus­sa­ge ist nutz­los oder wird ad ab­sur­dum ge­führt, wenn die Ge­stik et­was voll­kom­men an­de­res aus­sagt.

Hät­test Du zum Bei­spiel das Ge­fühl, dass Dein Ge­gen­über an dem Ge­spräch mit Dir in­ter­es­siert ist, wenn sein Blick nach un­ten ge­senkt ist und er mit den Fin­gern spielt? Wahr­schein­lich nicht! Und ge­nau­so we­nig wür­dest Du ei­nem Sport­ler im In­ter­view ab­neh­men, dass er zu­ver­sicht­lich ist, das näch­ste Spiel zu ge­win­nen, wenn die Au­gen da­bei eine ge­wis­se Lee­re ausstrah­len, die Schul­tern ge­senkt sind und er ver­un­si­chert in der Ge­gend her­um­schaut.

Kom­mu­ni­ka­ti­on be­ruht auf Ge­gen­sei­tig­keit und ist von den je­wei­li­gen Be­tei­lig­ten ab­hän­gig: nicht nur von demje­ni­gen, der et­was sagt, son­dern auch vom Emp­fän­ger, der zu­hört.

Da die mei­sten sich eher aufs Re­den kon­zen­trie­ren, habe ich dem Zu­hö­ren ein ei­ge­nes Ka­pi­tel ge­wid­met.

Ge­nau­so ge­hö­ren aber auch The­men wie Spon­ta­ni­tät und Hu­mor zur Kom­mu­ni­ka­ti­on dazu. Vor al­lem Hu­mor ist ent­schei­dend da­für, wie Du die an­de­re Per­son in Er­in­ne­rung be­hältst.

Schnell­le­ser­fas­sung

ACH­TEdar­auf, dass Die Ge­stik zu Dei­nen Wor­ten passt.

KON­ZEN­TRIERDich nicht nur auf das Re­den.

VER­GISSnicht Dei­ne Spon­ta­ni­tät und den Hu­mor in der Kom­mu­ni­ka­ti­on.

5 Spon­ta­ni­tät

Spon­ta­ni­tät scha­det auf gar kei­nen Fall in der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Aber grä­me Dich nicht, soll­te Dir bei Dei­ner Ge­burt nicht eine ge­hö­ri­ge Por­ti­on da­von mit­ge­ge­ben wor­den sein.

Auch ich zäh­le mich nicht un­be­dingt zu den spon­t­an­s­ten Men­schen auf die­sem Pla­ne­ten und habe sehr häu­fig nach ge­wis­sen Er­leb­nis­sen die be­sten Ide­en, wie ich hät­te re­a­gie­ren kön­nen , also lei­der erst im Nach­hin­ein. Na­tür­lich ist es viel be­ru­hi­gen­der, wenn Du weißt, dass Du Dich auf Dei­ne Schlag­fer­tig­keit ver­las­sen kannst und nie um eine Ant­wort ver­le­gen bist. Aber wie bei so vie­len Din­gen im Le­ben kannst Du auch hier man­geln­des Ta­lent mit grö­ße­rem Fleiß wie­der aus­glei­chen.

Es gilt ein­fach zu üben, üben, üben. Das ist nicht das er­ste Mal, dass Du dies in mei­nen Bü­chern liest, und be­stimmt nicht das letz­te Mal. Denn vor al­lem bei der Ein­wand­be­hand­lung (Ka­pi­tel 12) oder bei Prä­sen­ta­tio­nen spielt dies für mich eine ent­schei­den­de Rol­le.

Was sind zum Bei­spiel die häu­fig­sten Si­tua­tio­nen, in de­nen Du Dich be­wegst und manch­mal Spon­ta­ni­tät ver­misst? Über­le­ge Dir hier­für, wel­che Ant­wor­ten und Re­ak­tio­nen in die­sen Be­geg­nun­gen auf­tre­ten kön­nen und ent­spre­chen­de Ar­gu­men­te. Du musst nur noch si­cher­stel­len, dass Du sie dann auch so­fort pa­rat hast.

Dies funk­tio­niert über stän­di­ges Wie­der­ho­len und Prak­ti­zie­ren, so­dass es bei Dir zur Rou­ti­ne wird und dies Dein Un­ter­be­wusst­sein au­to­ma­tisch ab­ruft.

Schnell­le­ser­fas­sung

DENKdar­an: Feh­len­de Spon­ta­ni­tät kann man üben.

ÜBER­LE­GEDir zu häu­fi­gen Si­tua­tio­nen ent­spre­chen­de Flos­keln.

MACHDir Dei­ne Ar­gu­men­te zur Rou­ti­ne.

6 Hu­mor

Hu­mor wird lei­der viel zu oft un­ter­schätzt und ist ge­ra­de in der Kom­mu­ni­ka­ti­on ex­trem wich­tig.

Wie sieht es mit Dir aus? Denkst Du, dass Hu­mor et­was Schlech­tes ist? Ver­mei­dest Du es zu la­chen oder gehst da­für in den hier­für be­rühm­ten Kel­ler? Hof­fent­lich nicht!

Wie die mei­sten Men­schen gehst auch Du lie­ber zur Ar­beit, wenn es Spaß macht. Denn wie heißt es so schön: La­chen ist ge­sund.

In ei­ner Zeit, in der die Men­schen in den west­li­chen Ge­sell­schaf­ten über­wie­gend über­a­r­bei­tet und gest­resst sind, in der es an Wert­schät­zung und Schlaf man­gelt, ist Hu­mor ex­trem wich­tig.