Mentors Library - Résumé Etendu - Comment Reussir Une Negociation (Getting To Yes) - Basé Sur Le Livre De William Ury , Roger Fisher Et Bruce Patton

Vous apprendrez à mener une négociation afin d’obtenir la meilleure réponse qui favorisera tout le monde, en particulier l’entreprise.

Vous reconnaîtrez l’importance d’écouter les autres et de reconnaître leurs précieux succès et leurs opinions.

Vous découvrirez comment provoquer la concentration sur des intérêts communs et non sur des positions personnelles.

Vous pourrez influencer les éléments clés de toutes les négociations : les personnes, les désirs, les alternatives et la justice.

Vous aurez les outils pour organiser une table de négociation saine.

Roger Fisher(1922–2012) était un professeur américain à la Harvard Law School. Avec ses co-auteurs, il a fondé le Harvard Negotiation Project. William Urya étudié l’anthropologie. Travaillez en tant que négociateur de paix pour les entreprises et les gouvernements du monde entier. Bruce Pattonest un universitaire à l’Université Harvard. Il est co-fondateur de Vantage Partners, une société de conseil internationale qui aide les entreprises à améliorer leurs négociations.

On retrouve une œuvre dont les réflexions tournent autour de gérer l’art de négocier sans céder. En ce sens, le texte intitulé Getting To Yesest clairement exposé par trois experts, Roger Fisher, William Uryet Bruce Patton. Fisher, professeur américain à la Harvard Law School, avec ses co-auteurs, a fondé le Negotiation Project de cette université, en étant le directeur. Ses pensées comptent sur les contributions utiles et avantageuses d’ Ury, anthropologue et négociateur de paix pour les entreprises et les gouvernements de différentes latitudes, et celles de Patton, un universitaire de l’Université Harvard; Co-fondateur de Vantage Partners, un cabinet de conseil international qui propose un accompagnement aux entreprises qui souhaitent optimiser leurs stratégies dans le domaine des négociations.

Dans Getting To Yes, les lecteurs découvriront comment Fisher, Uryet Pattonvoient le monde des négociations comme un espace complexe, mais pas impossible. Ils soulignent que le terme de négociation, nous l’utilisons avec une grande familiarité, car dans notre travail quotidien, les êtres humains essaient inévitablement de réconcilier les positions, les idéologies, les lignes directrices, les croyances et les affections de la meilleure façon possible. Nous négocions en permanence. Nous recherchons des débouchés favorables pour éviter des confrontations inutiles. Nous concevons des solutions pour minimiser ou éradiquer les conflits pour une vie plus gentille et plus pratique. À cet égard, les auteurs montrent une méthode pour arriver à prendre des décisions favorables et défavorables intelligemment en tenant compte des intérêts des autres.

On pourrait dire que la tendance naturelle à la recherche de solutions peut être optimisée, en disposant d’un large éventail de techniques et d’outils propices à l’obtention du oui. Un oui qui apporte la négociation cordiale, les conditions favorables qui profitent aux intérêts de tous.

CHAPITRE 01:

Vous comprendrez pourquoi les anciens systèmes de communication hiérarchiques ne peuvent plus fonctionner aujourd’hui.

CHAPITRE 02:

Vous découvrirez qu’il existe certains mécanismes de défense qui aggravent une discussion difficile.

CHAPITRE 03:

Vous apprendrez que la subjectivité est inhérente à toute conversation humaine, mais ce n’est pas un obstacle.

CHAPITRE 04:

Nous allons vous dire quelles sont les quatre principales caractéristiques qui rendent une négociation démocratique.

CHAPITRE 05:

Vous vous demanderez si vous êtes une personne qui sait écouter ou si vous êtes têtu avec vos points de vue.

CHAPITRE 06:

Vous obtiendrez les techniques nécessaires pour planifier à l’avance une discussion importante.

CHAPITRE 07:

Vous comprendrez pourquoi vous ne devez pas utiliser la stratégie de défense typique qui consiste à imaginer le pire résultat possible.

CHAPITRE 08:

Vous apprendrez à vous sentir beaucoup plus confiant lors de la négociation grâce à la création de votre NAAF.

CHAPITRE 09:

Vous saurez comment vous devez réagir face aux tactiques offensives des autres lors d’une négociation.

CHAPITRE 10:

Vous saurez quelle est la meilleure solution si toutes les techniques et ressources pour une négociation assertive échouent.

Les négociations peuvent être conçues comme l’art de la libre conversation. Aujourd’hui, grâce au phénomène de mondialisation croissante, nous nous découvrons plongés dans un univers communicationnel qui traverse les frontières géographiques, culturelles, linguistiques et sociales. Grace à la technologies, un échange horizontal, médiatisée par les intérêts qui les unissent est créé. Un traitement démocratique et consensuel. Un traitement dans lequel les barrières de communication données par le temps, l’espace, le sexe, le contexte socioculturel, les professions ou métiers disparaissent, ou diminuent. Donc cultiver et consacrer du temps à nos interactions est un bon début pour améliorer notre capacité de dialogue.

Nous venons d’une vieille tradition de société soutenue par des structures autoritaires, qui marquent des hiérarchies dans les interactions. Dans le cas du travail, cela suppose une manière de concevoir les relations entre les travailleurs avec rigidité. À partir de cette position, il est possible d’admettre des hiérarchies entre les employés, ce qui désavantage ceux qui ont des intérêts opposés par rapport à ceux du chef d’entreprise, qui détient l’attribut d’être la personne idéale pour prendre des décisions qui affecteront les relations à la fois personnelles ainsi que le travail.

Heureusement, ce paysage a changé. L’établissement de relations grâce à la technologie y a grandement contribué. Les relations avec les autres font partie de notre existence. Le monde, la vie humaine et l’être humain sont possibles grâce aux interactions acquises dans les processus démocratiques, qui privilégient le libre arbitre dans tous les espaces privés et publics de l’effort humain. Ces processus garantissent de construire des accords communs, afin de nourrir des relations rentables et durables.

L’accès à l’information est précisément possible grâce à de nombreux interactions. La capacité de dialogue est le moyen idéal pour informer, aborder et prendre librement des décisions efficaces dans ensemble et nécessaire. En fait, les personnalités publiques utilisent la langue comme un facteur clé de leur succès, car c’est une ressource interactive et persuasive pour encourager la libre participation. Ainsi, développer progressivement des relations interactives tolérantes parallèlement aux connaissances pour mener à bien des négociations est un élément clé du travail de Fisher, Uryet Patton.

INSTRUCTIONS PRATIQUES

La première étape pour améliorer vos conversations avec les autres est de consacrer du temps et de prendre soin des interactions que vous avez avec eux.

Il faut arrêter de promouvoir l’ancien modèle de communication autoritaire dans une hiérarchie, car il empêche une communication efficace en créant des conflits d’intérêts entre les personnes.